小鎮青年的逆襲，電商平台的進化。

遼甯省海城市，一個典型的東北城市，也同樣符合“新東北現象”——重工業靠燒烤，輕工業靠直播。

這裡有燒烤美食紀錄片《人生一串》中，讓人垂涎的烤整條豬胸口；還坐擁東北三省最大的服裝集散地，海城西柳服裝批發市場。2020年中，光是在這個商城内，就有超過3000家商戶通過快手直播對外賣貨。

但在2012年，這個擁有東北土地上，最強大服飾供應鍊的地方，有超過100萬人口，卻隻有三家淘寶店。從那時起，土生土長的海城人劉國亮就靠做淘系商家服務的生意維生。

在縣城裡，劉國亮的年收入最高峰可以達到10萬元。算得上是“鐵飯碗”，足夠他在東北過上舒服的日子，“但也隻是養家糊口”。

用劉國亮的話講，從2019年開始轉型成為快手電商服務商到現在，他算得上是實現了“人生的逆襲”。 如今，“簽約的品牌商家銷售年框上億，服務費百萬起”，劉國亮的公司是快手官方四大金牌服務商之一，服務全國各地超過3000家大小商家，簽約扶持的主播有4名銷量過億的主播，數十名千萬級主播。

快手電商的繁榮，讓他們抓住了機會。從海城帶着團隊南下，憑借着快手電商服務體系到各地開發新的市場，也因此人生中第一次去到浙江、廣州、深圳等地。現在，在全國擁有六家直播基地，為主播提供整體配套服務。而這一切的轉變都發生在2019年6月，引發這些變化的，是一個必須要去北京的決定。

劉國亮有必須要從遼甯海城，專程去一趟快手總部的理由。

2019年，在海城做了7年淘系商家服務後，劉國亮看到市場裡，直播帶貨這門生意帶來的爆發力。他的一個朋友曾經勸他，“做服務商一個月不能賺10萬就不要做，跟我一起做帶貨直播。”種種因素都讓他意識到，“必須要轉型，大家都在賺錢了。”

這一年的6月，偶然得知快手直播基地将要落戶成立的信息，劉國亮和合夥人直接“殺”到了快手北京總部西二旗，希望能找到人，聊聊看有沒有合作的機會。

快手在西二旗總部有6棟樓，6000多名員工。劉國亮隻知道一個官方工作人員的名字，還不清楚具體業務線，甚至不知道對方在哪棟樓，找一個人的難度無異于大海撈針。

劉國亮抱着“賭一把”的心态在快手樓下站了将近三小時，攔下經過的人，詢問半天卻一無所獲。多方輾轉打聽才知道，當時快手電商雖有布局服務商業務的想法，但還未正式對外做官方授權。

劉國亮的選擇是曲線救國，先成為快手信息流廣告的代理商。直到2019年9月，快手正式對外開始招募産業帶服務商，劉國亮的公司才終于如願，立刻到北京提供相關資質和文件，通過試用期後成為快手官方認證的服務商。

在直播電商生态中，更多站在聚光燈下的角色是平台方、品牌方、主播和MCN，服務商大多時候隐藏在生态之下，主要服務中小型商家、主播。當時的抖音、快手都還在搭建官網服務商體系，從傳統貨架電商時代就開始做代運營的劉國亮相信，在地方市場上，服務商所承擔的功能必然是有需求的。

他解釋說，服務商在電商平台裡的作用是連接平台與本地市場的商家服務。商家層面，可以提供業務咨詢、培訓服務、代運營服務和其他直播電商配套服務。也可以因有本地商家資源而為平台招商；還可以孵化本地主播、搭建供應鍊基地；為主播級商家提供相關培訓；利用快手産業帶服務商運營體系，賦能商家搭建産業帶基地。

有現成的人脈、供應鍊和資源，劉國亮很快就在鞍山搭起了第一個服裝産業帶基地。起初，他們“瘋狂”拿産業帶，幾乎每隔兩個月，就能開一家新公司，拿下一個新的産業帶。但團隊的人力、運營能力無法支撐這種擴張，劉國亮意識到，必須停下來一部分業務。

到今天，劉國亮的盛京商業，已經成為快手電商四大金牌服務商之一。過去兩年，最終在鞍山、廣州、深圳、沈陽、義烏、嘉興六地，落地六個産業帶基地，2020年年交易額達到30億，成功孵化打造四名億級電商标杆主播七姐、小然、英姐、小魔女，十餘名千萬級主播。劉國亮成了通過快手平台實現草根逆襲，獲得人生第一桶金的典型案例。

2020年年初，劉國亮接到一位電商行業運營的“指導”，對方透露的信息是，2020年做快手電商的趨勢是去南方。

1月份，劉國亮帶團隊去到義烏，與小商品批發城合作。2月份，疫情發生，進度擱置。3個月，疫情開始好轉，他們就立刻将南方版圖擴張至浙江嘉興的浙北皮革城。緊接着，4月到深圳，7月到廣州，迅速鋪下南方市場的産業帶基地。

“我今年35歲，這是我第一次來廣州和深圳，2019年是第一次去浙江。”對于劉國良來講，去南方是他個人的新鮮經驗。而對他的團隊來說，南方市場意味着将面臨全新的、從未有過的挑戰，“在南方打了幾場硬仗”。

劉國亮很明白，他們每次做新的産業帶時，最重要的一點都是與當地的商家快速建立信任。在陌生市場上做生意，“最好的辦法就是用市場證明，快手電商确實有銷量。”

在廣州十三行服裝批發市場時，他們最先做的就是找到一些檔口，跟老闆商量将某些款式或者某些類型的産品存貨全挂上直播間，讓在過去已經具備一定粉絲量、帶貨能力較強的主播在快手直播間進行銷售。

劉國亮回憶說，其中有一次，他們到一家專門賣連衣裙的商鋪檔口，跟老闆協商後，将他們所有的款全部挂上快手直播間賣，用了一天的時間，他們就把這家批發商檔口的存貨“全吃沒了”。對于做傳統零售批發生意的批發商來說，“這是一件特别恐怖的事”。

到廣州、深圳這樣陌生的地方時，他們靠着最初帶着南下的四個快手主播，用“清檔口”的方式拿下了一個又一個商家的合作，讓更多南方市場的服飾商家加入到快手電商中。再依靠在當地積攢的信任和口碑，促使産業帶基地迅速搭建起來，“要搞出标杆來”。

經過将近一年的打磨，劉國亮和團隊已經有了一套快手電商運營，以及産業帶基地搭建的方法論。

劉國亮清楚記得，他們是2020年4月28号到的深圳，目标是深圳東洋、南洋國際服裝批發城，這兩處都是歐日韓女裝的集結地，光是南洋國際服裝批發城，就有兩幢28層高的大廈，一幢高十二層的商業寫字樓。

劉國亮告訴Tech星球，東洋國際服裝批發城是全國服裝最高端的市場之一，從設計、材料、工藝等，都以深圳為時尚源頭，這裡代表着服裝的流行趨勢。且客單價幾乎都在200至500元以上。

最初做市場調研時，結果并不理想。他們發現，在這裡，真正使用快手的用戶并不多。這種高客單價和當地人傳統印象中快手的用戶定位似乎并不符合。但劉國亮堅定地認為，随着快手的用戶結構變化以及用戶對更高端商品的需求變化，快手的用戶也同樣會消費客單價高的精品服飾、商品。

到深圳開拓産業帶時，劉國亮帶上了他在鞍山培養的“大主播”，在鞍山時，她每個月能賣到30萬的銷售額。在深圳市場磨合兩個月後，每天的銷售額就能達超過30萬。20萬粉絲時，單天賣到了1100萬的成交額，35萬粉絲時，這個數字變成2400萬。

劉國亮分析，她原本做零售生意，有将近十五年實際銷售的經驗，本身具備一定的推銷能力和對粉絲的洞察能力，還有東北人天生的幽默感。另一個決定性的因素是，她踩準了快手上增加的南方客群以及高消費人群的消費需求。

“任何行業都是大魚吃小魚，快魚吃慢魚。”劉國亮親曆了快手電商服務商生态從0開始到今天的完整過程，他的感受是，快手服務商體系正逐漸完整和組織化。

起初，與服務商對接的是各單一類目的運營小二，發生問題找運營，運營再向上反饋。兩年過去，快手不僅單獨成立了專門與服務商進行溝通的團隊。有時還會将專門的人員派駐至産業帶基地上，更近距離地為商家提供幫助與扶持。

劉國亮提到，這其中一個很重要的幫助是，前期會提供“産業帶基地”授權證書，在基地在落地時，會在門頭上加入快手産業帶LOGO，幫助服務商與商家建立信任。為了鞏固與商家間的信任，劉國亮團隊還會不定期開培訓會，邀請快手官方講解政策與運營方法，不斷進行免費的培訓。

根據官方的介紹，服務商在快手電商可享受官方授牌、最高3%現金返點、積分權益、高額拉新獎勵等利好政策，線索推薦工具、流量投放工具、生意參謀工具等産品賦能，以及官方資源位、專屬活動流量扶持等流量扶持。

在3月26日快手電商第一次舉辦的行業大會——“2021快手電商引力大會”上，快手宣布進入直播電商2.0時代，一張圖展現了快手電商生态中的四個重要角色：專業帶貨主播、品牌客戶、KOL和産業帶。有意思的是，服務商幾乎都能參與到四個角色中。

快手電商策略運營中心負責人告訴Tech星球，在快手生态裡，很多商家和用戶看得到或看不到的地方可能都有服務商的身影。對于手握貨源想要來快手賣貨的貨主，服務商可以幫助開店入駐，打造人設，店鋪直播，流量投放，支持客服物流售後。

對于有潛力的素人主播，服務商可以幫助他們系統性創作優質内容，孵化為帶貨達人。對于優質品牌商家，也有服務商提供全方位店鋪自播代運營和達人帶貨服務。總之，各類商家和達人從入駐到發展過程中遇到的問題都可以由這些服務商機構的力量提供幫助。

事實上，服務商并不是萬能的，但快手電商策略運營中心負責人也提到，快手需要的，是能夠幫助商家打造“内容 私域”的服務商，可以是單一能力的服務商，完成招商、培訓等基礎服務，也可以是擁有供應鍊、運營和孵化能力的綜合機構。

也就意味着，未來，服務商角色在快手電商将會成為生态中更常見和正規化的角色。

2019年，劉國亮憑借一腔想要從傳統服務商轉型的孤勇，從海城出發，到北京尋找新的機會。兩年過去，原本從五線小城而來的“海城西柳服務商”早已經進化為“盛京商業”，這種進化的背後，是一個小鎮青年在電商生态中再次掘金，逆襲的故事。也是快手這樣的平台，對于内容生态的基礎升級與進化。

文|李曉蕾

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