圖片來源：視覺中國

文 | 互聯網視阈

11月10日22:00，距離2018年雙11隻剩下不到2個小時了。

韓都衣舍商業智能中心的海芋（花名）正緊盯着天貓後台的加購數據，平均5分鐘刷新一次頁面。他知道當雙11零點的鐘聲一到，數以千萬筆的訂單将會瘋狂地湧向他所在部門負責的訂單以及倉儲系統，而能否及時處理并分配，成為了雙11緻勝的關鍵。

跟海芋一樣進入高強度備戰狀态的，還有韓都衣舍女裝電商運營部的同事們。

作為互聯網服裝品牌的第一梯隊，韓都衣舍在2012—2017年度創下了女裝累計銷量冠軍的優異成績，但這并不意味着可以放松警惕。随着線下傳統服裝品牌的回暖，互聯網服裝品牌受到了明顯的沖擊，2017年雙11韓都衣舍女裝天貓排名僅為第五，這是近6年來最低的一次排名，同時也是去年雙11唯一一家擠進天貓前十的互聯網女裝品牌。

市場份額的縮小與互聯網服裝品牌整體局勢的低迷，使得背負銷售目标的女裝電商運營部今年更加壓力山大。雙11備戰期間，女裝電商運營部每間隔3小時就需要整理一次加購、訪客的數據，共同尋找問題與解決方法。

在雙11期間，這樣緊繃的工作氛圍幾乎每天都籠罩在天貓各大女裝品牌電商部的上空。

從2009年到2018年，天貓雙11即将走向第十個年頭。在十周年之際，阿裡幾乎出動了旗下整個生态體系為天貓雙11造勢引流，就足以證明今年雙11的重要性。而作為常居雙11類目銷售第一名的天貓女裝，自然也是背負着高處不勝寒的壓力。

在2017年天貓各類目總銷售額數據中顯示，女裝服飾占據類目銷售額中的榜首，總銷售額達到1098.13億元，增幅較2016年提高42.3%，相當于唯品會2016年全年總營收的2倍。

那麼今年雙11天貓女裝能否再以亮眼的成績登頂，拿下這場至關重要的年終考核呢？

發展：淘品牌to傳統品牌

2009年11月11日淩晨，以純服裝董事長郭東林被負責電商的下屬請示，能否緊急從線下門店批貨到線上。待了解到情況後，廣東商人郭東林親自批條子允準。當天，以純線上店鋪的存貨幾乎都被一搶而空。

2009年雙11的海報頗具清倉大甩賣的接地氣風格

這是僅有27個品牌參加的第一屆雙11，負責人是張勇，還沒成為Jack Ma的繼承人。天貓尚被叫做淘寶商城，從淘寶獨立出來不到一年，剛經曆過一次解散危機。“雙11=光棍節“的概念還在萌芽，張勇舉辦雙11的第一想法也隻是讓消費者每年好好玩一次，淘點好貨……

在這樣種種機緣巧合的結合之下，“雙11”一炮而紅。而在首屆寥寥無幾的27個“天選之子”中，女裝品牌就占據了近30%的席位，在雙11當天紛紛賣到斷貨，女裝市場的火爆程度不言而喻。

在2009年打響知名度之後，2010年雙11銷售額出現了質的跨越，從0.5億一躍到9.36億，增長速度高達18倍。而在這一年，淘品牌女裝充分利用體量小的優勢，早一步搭上順風車，遍地開花，盡享PC互聯網時代的流量紅利。而此時，大量傳統女裝品牌正經曆嚴峻的庫存危機。在借助電商渠道進行消化并嘗到甜頭後，傳統女裝品牌也紛紛加快轉型步伐。

2012年，PC端被移動端一步步取代，而“淘寶商城”也正式更名為“天貓”，阿裡加大了對于傳統商家的扶持，淘品牌女裝從C店晉升為B店，但很難再從淘寶小二那裡獲得更多扶持。流量紅利已盡，獲客成本逐步提高，伴随着消費升級的趨勢初露端倪，“便宜”已經不再是衡量女裝的核心指标。

随着時間的推移，淘品牌女裝在供應鍊上的硬傷逐漸暴露。與傳統女裝品牌相比，大多數淘品牌女裝都是從市場拿貨，或者與多個工廠建立加工合作關系，導緻體量輕、上路快，但後勁不足。尤其是在追求快速反應、靈活供應的女裝行業，首單量小返單較快，供應鍊的完善程度直接決定了服裝品牌可以走多遠。

2015年3月，傳統女裝品牌拉夏貝爾宣布以2億元收購淘品牌女裝“七格格”50.45%的股份，規模較大的淘品牌女裝茵曼也啟動了線下門店的拓展。對于淘品牌女裝來說，如果想長時間生存，轉戰線下是不可避免的。線下門店能夠解決線上虛拟空間無法解決的體驗問題，比如摸不着布料的質感，SKU太多不知道該買什麼等。另一方面，随着天貓雙11“線上線下同品同質同價”的号召逐漸深入人心，消費者自然更青睐于線下試衣，線上購物的精準模式。一來提高了消費者對于品牌的認可依賴程度，二來也減少了商家所承擔的退換貨運費損失。

從近6年天貓雙11女裝前十名變化就可以很明顯地看出，茵曼、初語等淘品牌陸續退出前十，而像優衣庫、ONLY、Vero Moda等傳統實體品牌則逐漸穩固地位。傳統女裝品牌憑借多年的口碑積累，與較高的消費者認知程度，在觸網後自然是會獲得良好的業績。但這也不意味着可以唱衰淘品牌，一方面，傳統品牌的複蘇将刺激淘品牌線下擴張的需求，而另一方面，淘品牌大膽創意的設計運用也将給傳統品牌提供新的靈感來源。随着服裝市場進一步電商化，未來淘品牌與傳統品牌之間的競争也會越來越激烈。

困局：賺錢？Or燒錢？

2017年，天貓雙11以1682億元的GMV創下了新紀錄，但這個數字并不能夠代表各位參與商家的淨收益。對于參與雙11的商家來說，有一個核心問題始終揮之不去，那就是雙十一究竟能不能賺到錢？而對于服裝品牌尤其如是，一方面要以優惠的價格吸引顧客，另一方面又要砸錢引流入店，你們最終的銷售額是否能與利潤額成正比呢？

我們以太平鳥服裝集團為例，旗下擁有太平鳥男裝、女裝、樂町、Mini peace等多個品牌。根據太平鳥披露的2018年第三季财報，今年前三季度公司實現營業收入48.88億元，同比增長13.14%；歸屬淨利潤2.82億元，同比增長69.72%；毛利實現26.57億元，毛利率為54.35%。值得關注的是，雖然太平鳥業績均呈現上漲趨勢，但是旗下多個子品牌都出現了不同程度的毛利下滑。财報顯示期内，太平鳥女裝營業收入同比去年上漲9.33%至18.27億元，營業成本卻同比去年上漲18.31%至8.31億元，因此，毛利率比去年同期下滑3.45%。太平鳥在财報中表示，營業收入增長較快但毛利率有所下滑的原因，與加大線上銷售力度和加快處理過季存貨有密切關系。而為了配合線上銷售，折扣力度與營銷成本自然是水漲船高。

在今年雙11太平鳥首頁推薦的某款羽絨服，吊牌價1899，疊加購物津貼到手價849，并且這款羽絨服還标注是商場同款。除了折扣上的優惠，太平鳥女裝也采用了具有吸引力的營銷手段，比如送iPHONE XE與戴森卷發棒、SK2等。而太平鳥男裝則更加瘋狂，前一萬名單筆訂單實付滿1000的顧客送店鋪1000無門檻優惠券一張。再加上雙11期間太平鳥女裝需支付給天貓的坑位傭金，以及UV推廣費用等，至少都需要消耗千萬級别。而去年雙11太平鳥女裝銷售額也不過2.08億，如此逼近10%甚至更高的營銷費用令人咂舌。

今年雙11超級大牌女裝坑位，起步價都是百萬到千萬級别，業内調侃“買坑如買房”

對于女裝這一成熟品類而言，如果一味需要加強折扣力度與營銷成本來獲得銷量增長，那麼必然是增收不增利的局面。

那麼，傳統女裝品牌還是依舊堅持做雙11呢？

答案是去庫存。

在2009年第一年雙11，27個參加的傳統品牌主要目的就是賣掉在線下滞銷、積壓的貨品。即便已經10年，這個訴求也沒有改變。

今年雙十一期間，ONLY店内綜合排序較高的兩款毛呢大衣都是2017年的舊款。舊款普遍折扣更大，價格更低，更加符合消費者的需求。

随着國内經濟發展的逐步放緩，出口轉内銷對于大多數服品牌服裝企業來說都頗有難度。但目前我國服裝行業的整體庫存量較大，即使兩年内不制造任何服裝商品，庫存量也足以支撐國人的服裝需求。而每年服裝行業的新品發布會依然擴大着整體的庫存量，庫存不降，就隻有打折抛售舊款。打折去庫存固然容易，可是帶來的邊際效應可能會使得服裝品牌損失更多。比如毛利率下降，品牌價值下跌，甚至等到消費者認識清楚整個運轉周期後，可能就隻有降價了才去購買。但無論如何，對于渴望在雙11期間處理大量庫存的服裝企業來說，即便是虧本買賣，但去庫存能帶來現金流周轉，這對自身經營來說意義更大的。

雙11對于天貓女裝來說固然重要，但通過雙11盈利以及帶動新的運營增長點這才是真正目的。就目前情況而言，天貓女裝真正困境是如何理性把握讓利的尺度，在雙十一的這份答卷上，回答的更加完美、分數更高一些，讓自己與消費者可以雙赢的更持久。

革新：不破不立，不止不行

随着雙11逐步進入深水區，僅靠低價與營銷注定隻能解一時之渴，真正想在天貓女裝這片早已飽和的紅海市場之中拼殺出來，唯有尋求新的出路。

坐擁Vero Moda、Only的绫緻便搶先一步開拓新出路。2018年5月，绫緻時裝宣布旗下的四大品牌進駐農村淘寶。這也是緊随耐克阿迪進駐後，新一批服裝品牌通過農村淘寶下沉農村市場。

随着農村淘寶在營銷、銷售、物流與服務領域的全面升級，目前已吸引約3萬個服裝品牌商家進駐，營銷 渠道正成為品牌下沉新引擎。今年1月份天貓年貨節期間，農村淘寶的服裝品類銷售額達到10億元以上，足以證明農村市場的潛力所在。與此同時，農村淘寶也在全國建立了近三萬個村淘點，實現商家和農村消費者之間“端到端”的直連，縮短物流周期，提高農村消費者的消費體驗。

開拓新市場的绫緻有着敏如的商業嗅覺，而徹底改變風格形象的太平鳥女裝也是十分搶眼。

随着年輕女裝市場的持續發力，不少品牌開始開發新的産品線，以迎合千禧一代的新需求。不破不立的太平鳥選擇抛棄原有的消費人群，從内而外重新定義自己的年輕形象。

2015年以來，太平鳥頻繁參加各種國際時裝博覽會，舉辦音樂節與品牌時裝發布會，更新品牌形象。随後，太平鳥開始推出聯名産品，跟百事、可口可樂，花花公子，龍珠等IP的合作反響都不錯。在太平鳥女裝7月發布的 2018 秋冬形象短片中，以“Me and My Girls”為主題，表現出她們勇于追求自我，不拘泥于現實的生活态度，也引發了社交媒體上的廣泛讨論。

除此以外，阿裡近年來倡導的新零售模式也适合天貓傳統女裝加以運用。

同樣作為坐穩2017年天貓女裝TOP10之一的伊芙麗，也逐漸從以傳統零售渠道為王往如今以消費者需求為核心的方向轉變。這個主打“輕淑”設計風格的傳統女裝品牌，擁有線下門店1600家。自阿裡提出新零售戰略以來伊芙麗便緊跟趨勢開設了智慧門店試水新零售。在2018年的天貓618大促中，伊芙麗線上線下聯動，僅10天突破去年全月銷售。

同時，伊芙麗還集中周末在人流量較大的大型shopping mall内推出别具特色的天貓快閃店。門店兩側擺放了約兩米高的穿衣鏡等新零售設備，站在鏡前，拍完照，可以選擇身高、體重，試衣鏡會自動生成和真人相似的虛拟人像。每件服裝的樣式，會自動穿到虛拟人像身上，有類真人試穿效果。對比快閃店所在的商場門店，伊芙麗門店業績同比上周以及環比去年業績上漲了168%。

值得一提的是，2018年天貓雙11着重強調淘寶直播對于女裝品牌的重要性，而商家自播與達人直播是淘寶直播的兩大重要組成部分。數據表明，今年開通直播的商家數較去年同期增長300%，商家自播的成交金額已經超過淘寶直播大盤的70%。

雙11期間，淘寶直播升級為超級排位賽版本，目的是鼓勵天貓服裝品牌通過淘寶直播創造新的盈利點，培養消費者與傳統女裝品牌的熟悉度。而這一戰略的雛形，起源于2016年雙11期間，網紅張大奕通過直播2小時創造出銷量近2000萬的奇迹。傳統女裝品牌與淘寶網紅店鋪的相互借鑒學習，有助于給女裝市場注入新的活力。

從2009到2018，從27到18萬參與商家，天貓雙11走向第十周年的紀念日。而天貓女裝也在不斷的變化發展，有品牌黯然離場，也有品牌閃亮轉型，但最終誰将坐上最終的女王寶座，就隻有交給市場與消費者來決定。（本文首發钛媒體）

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