多渠道銷售方案?上篇講了需要把渠道銷售看作是一個銷售的戰略才行，也講到其中很重要的一點是建立基于信任的渠道銷售框架，接下來我們就來聊聊關于多渠道銷售方案?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

多渠道銷售方案

上篇講了需要把渠道銷售看作是一個銷售的戰略才行，也講到其中很重要的一點是建立基于信任的渠道銷售框架。

什麼是框架？為什麼要講框架？

框架是一個框子---約束性，也是一個架子---支撐性。

這裡用一個渠道銷售模式的全景圖來繼續，其中框架含在裡面。說的是全景圖，暫時就不畫圖了，先用文字來描述吧，以後有時間把圖片補上。（這裡還是重申一下，寫這些是為了對平日工作做一些小的總結，希望更多的人參與讨論，一起把渠道銷售梳理的更清晰。）

這個全景圖，從兩個維度講起

一個是渠道銷售的框架，就像蓋房子一樣所需要的基本結構。有了這個基本結構後，你就可以按照你的基本結構去添加相關的組件。另一個是推動這個框架良好運行的保障，還拿剛才的例子來講的話，那就是物業了。

那渠道銷售的框架應該怎麼設計呢？這就是重點了，我們都是需要一個房子，但是每個人對房子有不同的需求。

這裡我們拿常見的一些來舉例，1.合作夥伴認證體系，你需要多少種類型的合作夥伴，以及合作方式有哪些？我們常見的有，總代理Distributor，代理商Reseller，集成商SI，OEM，Alliance partner等等。首先，根據整體的銷售策略，劃分出渠道銷售的部分，然後基于此對所需要的渠道合作夥伴有個畫像，并不是所有的渠道合作夥伴都适合，也不是渠道合作夥伴一直都适合，在不同的銷售周期，對渠道合作夥伴有不同的需求。相信這一點大家一定深有體會，這裡沒有辦法舉具體的例子，但是可以談談什麼是理想的渠道合作夥伴，從以下方面可以去考慮（這裡遵循兩個優先原則，一是産品，二是市場，一定要圍繞這兩點去考慮理想中的渠道合作夥伴。）：

1.補充解決方案---産品

2.市場覆蓋---市場

3.專長-營銷專長，技術專長—産品

4.流程---市場

5.承諾—市場

6.潛在價值---市場

目标渠道合作夥伴明确後，自然就可以把渠道合作夥伴的分級标準，入圍條件，退出機制，升降級标準等都明确了，這個時候就可以把渠道銷售的框架圖畫出來了，很多公司都是反着來的。

最後是日常的數據化管理，很多人都不屑于表哥表姐的工作，當然生意肯定不是幾個表格就能做出來的，但是你需要知道有多少家渠道合作夥伴？以及這些合作夥伴的産出情況？等等，是整個渠道銷售體系健康度的一個監測。

不管你如何設計你的渠道銷售框架，一定要遵循幾個基本的原則。一，覆蓋，覆蓋，覆蓋，重要的事情說三遍，渠道銷售簡單來說就是覆蓋。很多人讨論渠道到底是要多還是精的問題，這個不矛盾，我們就是要做多做精，如果你也是這麼想的話，你的渠道銷售體系一定沒做好，也肯定做不好。二，效率，效率，效率，重要的事情說三遍，渠道銷售是通過非直接管理的人員完成銷售目标，效率一定很重要，在規則和效率沖突的時候，一定不能犧牲效率。三，共赢，共赢，共赢，也是重要的事情說三遍，這個不多講，你明白一點就行，現在互相競争的不是單個企業，而是整個企業的供應鍊條。

簡單來說，就是該幹嘛幹嘛，各自把自己份内的事情做好，把渠道銷售工作模塊化。

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