#外貿# #創業#

前幾天有人私信問我，零基礎想進入外貿銷售行業，今天就以自己的經驗，簡單來聊一下什麼是外貿，以及想進入外貿銷售行業需要具備哪些基本素質。

我們常說的把國内的産品賣到國外去，這就是外貿銷售，也叫國際貿易銷售。

外貿銷售行業基本分為B2B和B2C兩大塊，簡單地說B2B就是批量賣貨，B2C是以零售賣貨為主，這裡主要以B2B為例。

第一種賣家直接跟國外買家對接詢價下單，并且産品出口到國外，這是最常見的一種外貿銷售。

第二種通過國外買家在國内的辦事處/分公司/代理人下單采購，最終把貨物出口到國外。

第三種賣家如果是工廠賣貨給國内貿易公司或個人，最終貨物也出口到國外。

01 真心熱愛外貿行業

我一直說很多事情不是你會不會，而是你想不想，如果你真心熱愛外貿行業，不懂英語可以學；不懂外貿操作流程可以學；不懂客戶開發可以學；不懂産品可以學；沒有供應商也可以開發，一些基本的外貿行業知識和技能都可以學，隻要你熱愛并且真的想進入外貿行業。

02 有配合的廠家和供應鍊

一個好客戶可以改變你的一生，但是一個不合格的廠家可以毀滅你的好客戶，這是自己，我相信也是很多外貿同行的血淚史。如果本身擁有工廠的資源，并且廠家願意配合你，那你就比别人更有優勢。

03 懂産品

在确定了某款産品的前提下，你必須了解你自己的産品，小到産品的尺寸，材質，工藝，大到産品的成本構造，生産難易點，國外市場的定位，分析等。很多時候，并不是報一個價格，客戶還一個價格，價格到位就成交這麼簡單。

04懂客戶開發

客戶開發基本包括以alibaba,MIC,環球資源等平台為主的B2B平台；國内外專業展銷會；海關數據開發；以linkedin等為主的社交平台開發；谷歌SEO和AD開發；主動式郵件開發；國外地推等方式，這也是外貿素質中最為關鍵之一，畢竟有客戶才是王道。

05 懂外貿業務流程

如果你是個人做外貿，那你還需要懂産品采購，單證，跟單驗貨，物流基礎知識，出口報關基礎知識等外貿業務一條龍業務流程。當然如果你是在公司做外貿銷售，并且公司有對應部門來負責其他環節，你隻管負責銷售，那就會省很多心力。

06 一定的英語水平

其實英語水平在我看來是一個非标準的素質，因為我見過很多英語專8的外貿業務做的不過爾爾，也見過英語3級的外貿業務做的風生水起。特别是很多非英語母語國家的客戶，他們的英語都是一些常見短句，非複雜的語法，很多時候CHINESE ENGLISH都能交流，理解字面意思，并且溝通無障礙的情況下，洽談業務就沒太大問題。

當然這并不是說英語不重要，如果假設2個人都具備了其他所有的銷售素質的時候，一個人英語專八或6級，肯定是要優于3級和4級的那個人。

07 鬥智鬥勇思維能力

很多時候我們在做外貿銷售的時候會出現各種問題，比如下單了，恰逢原材料漲價，做了虧，不做又不行，如何跟客戶去談？比如答應好的交貨期，因為各種問題，延遲發貨，如何給客戶說明？比如定制化産品，各個環節需要跟客戶确認，甚至由我們這邊提供最優方案，如何思考并給出最優方案，做好工廠和客戶之間的橋梁？比如客戶突然有一個應急訂單，需要在短時間内交貨，如何跟工廠協商溝通?比如出現客戶投訴，甚至索賠，如何跟工廠和客戶之間溝通？比如客戶付款條件的協商？等等。

因為在外貿銷售從接單到目的港提貨整個流程中，是必定會出現問題的，隻是出現問題的多與少，嚴重還是輕微的問題，有些甚至是客戶的挑刺，那我們如何鬥智鬥勇，兵來将擋，水來土掩，去跟工廠，跟客戶溝通，把這些問題迎刃而解，或者将損失最小化，都是外貿人非常需要的一個素質，并且這個素質跟自身經驗和曆練有很大關系。

08 驗貨

如果你是個人SOHO（可以理解為個人外貿），如果不通過付費第三方驗貨，你還需要自己跑工廠驗貨，去實地查看，檢驗最終大貨産品是否跟訂單要求一緻，這就考驗你對于産品的熟悉程度，包括工藝，原材料，功能性等。

09 單證物流

這個相對簡單，隻要操作幾次單證和物流流程，基本都沒問題，如果你有可靠的代理公司，代理公司也都會幫你搞定這些事情。

10 運氣

我把運氣放在最後，因為這是一個很玄幻的素質，我有一個朋友學曆不高，英語3級，人也不高不帥（似乎有人在打噴嚏），但在廣交會無意間撿到腳底下的一張客戶名片，這個客戶就成了他的大客戶，并且做了好幾年；還有一個外貿新人，剛進公司，英語水平不高，也沒很多外貿經驗，結果在展會上就遇到一個優質客戶非要給她下訂單，而公司專8，高學曆資深業務員卻都是一些芝麻小客戶。也有業務員A和B同樣操作alibaba，業務員A就收到了優質客戶的詢價并且成交，但業務員B就是一些小散客，可見在這當中都或多或少有些運氣的成份。

其實做外貿銷售很多時候低價格，快交期隻能說是一個基本優勢，但不絕對。

客戶在選供應商的時候，他們也會看你這個人/公司/老闆是否可靠，是否值得信任，客戶都是在生意場身經百戰的“老江湖”，他們自然有一套看人方法，你産品優良，價格OK，做事專業，人品可靠，再加一個高情商，這樣的人客戶憑什麼拒絕？

你的人格魅力在有些客戶眼裡比所謂的低價格來得更有吸引力。

外貿銷售

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