20歲開始創業的95後創業者

文丨紅碗社 ID hongwanshe2020

作者丨Julie

宋東睿今年27歲，已經是個連續創業者，20歲的時候在湖南大學跟着學長做嶽麓書院的手繪文創明信片，賺取了人生的第一桶金；大三又琢磨開餐廳，曾将一家連鎖餐廳開到了8家店規模，年營收近千萬元。

用他自己的話說：“20歲時做文創産品，憑借運氣和一些不服輸的勇氣賺了一點錢；22歲又靠着外賣風口成為了8家餐廳的老闆，但又因缺乏餐飲業宏觀認知而導緻項目停擺。不過我的優勢在于，之前躺過的坑，讓我清楚地認知到自己的短闆與優勢，為現在的寵物項目積累了豐富的人脈、打下了堅實的基礎。”

有了前面兩次創業的經曆，他總結經驗教訓。2019年，宋東睿再次“起航”，選中了寵物賽道，他自己也是資深養寵人，加之他觀察到目前寵物行業參差不齊的業态裡蘊含着巨大的商機，這次他從北京開始，嘗試接觸一些風投機構。

宋東睿告訴紅碗社，機緣巧合之下，從北京開始的他，2020年初将公司注冊在了蘇州，成立了蘇州同寵信息科技有限公司，并将其寵物店取名“它主義”。目前它主義開業門店4家，均位于蘇州，主要坐落于社區周邊，今年上半年将達到8家店規模。

“選擇寵物賽道，并不是盲目決定，我們在前期對中外寵物市場做了大量調查，以及對線下實體寵物店老闆做了樣本分析。中國有6萬多家寵物門店，平均每個店老闆那裡有500個會員，我們當時的想法是做一個saas工具，将寵物店跟會員做一個線上鍊接。

後來推廣了1600多家寵物門店，分析了他們的貨品銷售、客單價、人效、坪效等等後發現，大部分小B端并不需要一個saas工具去鍊接客戶，因此某種意義來說，我們研發這樣的工具存在‘僞需求’的嫌疑。但是一經大半年的調查分析下來，我們倒是發現了寵物門店另一個‘賺錢秘笈’。”

宋東睿進一步介紹，經他們調研分析發現，中國80%的寵物店目前仍處于非常初期的商業模式階段，對互聯網工具應用甚微，超過60%的小型店環境髒亂、異味重、陳列差，并且店主一人需要負責活體、寄養、洗護和商品零售等多種業務，服務滿意度較差；大店又存在地租貴、投資大但坪效低、複購低的弊病。

“我們是一家saas工具型寵物品牌，如果我們一改寵物連鎖店常态，在做好寵物服務的基礎上迎合養Z世代養寵人需求，做一些數字化創新，也許能在這個快速崛起的市場上脫穎而出。”

什麼樣的寵物店最賺錢

據艾媒咨詢數據顯示，2020年中國寵物經濟産業規模達2953億元，同比增長33.5%，2015-2020年複合增長率為20.2%，預計2021年市場規模将達3942億元。預計到2025年，市場總體量将超過5000億人民币。

誠然，寵物的衣食住行都是剛性支出。公開數據顯示，寵物家庭平均年消費額在5000元以上，目前我國家庭養寵比例僅有15%，日韓數據為40%，歐美高達70%，由此看來中國市場潛力很大。

據不完全統計，2021年國内寵物行業共發生40餘起融資，披露的融資金額超30億元。從業務分類來看，在2021年寵物行業融資事件中，寵物食品領域仍然占最大比例，共16起、寵物用品、寵物智能領域占13起、寵物連鎖6起、寵物醫療占5起。

宋東睿向紅碗社分析，90後的泛Z世代已經不僅僅滿足于“讓寵物吃得好”，更重要的是“讓寵物過得好，過得精彩”。另外，就社會背景而言，人口老齡化、晚婚晚育、單身經濟，都為寵物經濟高速發展埋下伏筆。而聚焦寵物生活服務的傳統寵物店，已無法滿足中國寵物消費群體多樣化服務需求，它主義就是對新世代人寵生活方式的探索。

宋東睿坦言，他并不想像之前兩次創業一樣，做一個沒有核心壁壘的品牌，這次的創業一定是具備長周期的潛力。而寵物食品在他看來，前有國外大品牌例如渴望、皇家、普瑞納等；後有已經逐漸出圈的國産鮮糧品牌，自己再入局寵物食品，顯然沒有太大優勢，因此他認為後期寵物行業的競争壁壘，還是在服務基礎上利用數字化賦能解決人寵生活方式問題。

站在經濟效益的角度，一個賺錢的寵物店，到底有哪些特性？宋東睿認為重點有三個方面。

“我們做了1600家寵物店的調研發現，用幾個關鍵詞可以将線下寵物門店的賺錢經驗總結出來：‘店小’、‘人少’、‘服務好’。”

“店小”體現在：社區門店的剛需其實是洗護，而洗護區域的實用面積在30平左右，根據大部分人的寵物食品購買習慣，上電商平台下單是最普遍的，因此寵物店的線下銷售額并不高。如果将高租金的線下店空間用寵物糧食來占據，實在是得不償失所以建議社區店的面積盡量不超過80平，這樣一來，對應的租金、裝修成本都會降低。

“人少”是說，目前的人工成本幾乎是除租金外占比最大的成本項，宋東睿向紅碗社透露，他們考察那些平均月營收3-4萬的店，大部分隻有老闆一個人或者有另外一個兼職的美容師。“經營寵物店一定要思考通過流程優化及服務SOP的培訓提高人均效能，人工成本、特别是外聘優秀美容師的成本隻會越來越貴。”

宋東睿特别強調了“服務好”，他認為，一切品牌長期存活的命脈即“複購率”，社區零售服務業态的本質也是客戶複購。對比寵物食品零售，線下人對點的寵物服務更能産生足夠的用戶黏性，所以如何用心服務好每一個老客戶而不是源源不斷地拉新才是關鍵。

“畢竟社區門店所輻射的人群有限，而它主義在基本服務的基礎上，利用數字化技術将寵物主進行‘标簽化’分類，能更精準、有效地服務好客戶，這種類似于‘抖音推薦’算法的技術，可能讓用戶産生‘原來寵物店的老闆這麼了解我的狗’的感覺。”

“需求數字化”打法

相關數據顯示，80後、90後養寵人群占比分别達到了46.3%、20.3%，且養寵人群呈現高學曆特征，彰顯了可觀的消費潛力，月收入在8000元以上占比約三分之一。随着養寵人群呈現年輕化趨勢，它主義品牌也主張泛Z世代“平權”式養寵新消費主義。

宋東睿強調，他經常拿自己和周圍的朋友作為養寵人的畫像。“90後是深受互聯網影響的一代，對數字經濟有更高、更強的敏感度，他們正在帶動着消費方式的轉變和消費升級。但是我們發現，這些養寵人裡，養寵一年内的新手寵主占很大部分，他們的寵物觀是‘不是我們豢養了寵物，是寵物治愈了我們。因此推崇人寵平權，強調體驗消費、顔值主義、懶系生活理念。”

它主義目前的營銷模式是，在供應鍊端，打通寵物主糧、寵物零食、寵物用品、人寵用品等産業線，覆蓋多個食品、用品品類；在管理端，打通客戶、營銷、服務管理、産品進貨等環節，樹立人寵生活方式典範。

它主義目前的擴店模式是聯營，也叫“類直營”，雙方都參與投資，而不像傳統加盟品牌主要靠賺取加盟費。例如蘇州尹山湖店，瞄準年輕養寵人群，選址尹山湖區域，3公裡内覆蓋30 社區，由它主義負責店面設計，并對合作品牌與它主義品牌文化調性的融合輸出；蘇州胥江店，首次對社區寵物店進行年輕化店面設計，并大膽引入人寵空間的設計理念，打造創新型的人與寵共享的社區寵物店。

宋東睿用“與我有關”和“需求數字化”總結了它主義的創新模式，在他們的數據後台，每個寵物和客戶本人的特征都會用被“标簽化”，這隻寵物品種、身高、體重、特性、有無病症等都會被積累，用戶年齡、職業、居住情況等等也會被記錄，然後采用“與我有關”的精準推薦。

比如它主義曾對用戶裡的年輕養寵獨居男性推薦了“上門打掃”的業務，根據标簽，年輕獨居男性一般擁有一定的經濟實力，且在獨居情況下更愛護房間衛生但苦于不愛打掃或者懶于打掃，綜合原因下，最後這批樣本的下單率竟高達60%。

另外，這套數字化系統應用區塊鍊技術，一是不會擔心用戶隐私被洩露；二是通過幫助用戶貼心記錄寵物到店的每一次服務過程、關注每一隻毛孩子的成長，它主義的美容師在小程序端幫助客戶沉澱用戶虛拟資産及情感投射，提高客戶留存及滿意度，等待VR、AR技術推廣開來，用戶可以更加生動地回顧到自家寵物成長的點滴，懷念相互陪伴的歲月。

此前，它主義建立了面向國内的首家寵物元宇宙平台Pet Meta(它宇宙)。它宇宙以發行數字寵物藏品為軸心，虛實融合為方向，并将鍊接其他知名元宇宙空間，共同創造虛拟平行空間。未來，Pet Meta數字寵物藏品将是鍊接全球數億愛寵人群與元宇宙世界獨一無二的身份象征。

3月4日起，它宇宙發布的首批免費空投約2000份數字寵物藏品，總計發行100000份數字寵物藏品。據了解，目前已預約的用戶數超過已40萬。它宇宙未來一年希望獲取近百萬用戶，而這些用戶也将是它主義線下門店重要的客戶來源之一。

據了解，它主義曾獲得同程資本數百萬元的天使輪投資，2021年底已完成千萬級Pre-A輪融資，本輪融資主要用于它主義數字化中台搭建，運營體系完善及人才補充等方面。它主義曾在钛媒體舉辦的“全球創新評選”中獲得“年度新零售服務商”獎。

宋東睿告訴紅碗社，目前它主義還有3家門店待開業，品牌誕生的4個月内，它主義完成4家連鎖門店的落地。目前單店單月營收額6-7萬，其中洗護、零售、活體各占1/3，平均客單價接近200元/人次，平均每月消費人次超250人其中一半是老客戶。

預計未來2年至少要完成100家門店連鎖經營，實現它主義品牌從單店模型，單城模型到跨城模型的布局。

中國的寵物線下門店的連鎖化率低幾乎是不争的事實，除去頭部品牌例如派多格、聖寵、小佩等品牌擁有千家店規模，大部分以自營店為主。更有業内人士表示，現在寵物店的發展情況類似十幾年前的母嬰行業：想要實現行業大規模連鎖化，前提是先有品牌，再做區域性連鎖，最後成為全國性連鎖門店。目前寵物店都還在瘋狂擴張，跑馬圈地，因此行業大規模連鎖化還需要時間。

宋東睿也表示，寵物線下門店将迎來浩浩蕩蕩的數字化變革，誰能抓住機遇勇敢創新，誰才能真正抓住下一個時代，而它主義已經整裝待發！

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!