又一年即将過去，占中國企業數量95%以上的中小企業，又到了制定全新年度營銷計劃的關鍵時候了。計劃制定的好壞，直接關系到一年的營銷導向、進程和結果。所以，做得好的企業都非常重視這個年度計劃的制定。不重視年度營銷計劃的企業通常會出現思想混亂、資源浪費和風險叠出等情況。

常規的的營銷方案，一般包括這樣幾個部分：營銷環境分析、營銷策略（包括品牌策略、産品策略、價格策略、渠道策略和促銷推廣策略）、營銷目标、區域劃分與目标分解、人員編制與組織形式、激勵措施、費用預算、調整與控制、評價與反饋等。盡管人人知道這些，但是有的企業卻年年有計劃，年年不執行。那是因為，雖然都知道模闆就這麼幾個闆塊，但是裡面的内容卻大相徑庭。主要問題是指标不合理、方案不可行、執行不到位。為了避免上述問題，制定一個操作性強的營銷計劃，中小企業應該怎樣做呢？我覺得要記住如下的“333法則”：

3個必要指标

1、定量指标：

主要包括銷售額指标、利潤額/利潤率指标、費用額/費用率指标。這三種是相互關聯的，沒有費用就沒有銷售，沒有利潤就沒有了銷售的意義。所以，這三個指标必須要指定的合理可行。成熟的市場一般比較容易制定，成長性或風險性的市場最好制定三個階梯指标——基本指标、努力指标和奮鬥指标。這樣即可激發團隊激情，又可以兼顧風險因素。

2、定性指标：

這裡的定性指标是指企業形象和社會影響力，品牌知名度和美譽度等。尚處于生存階段的中小企業不能過分看重這一部分的要求，一般可以在銷售執行過程中輔助實現這一指标。但是，一點要也提出來，主要是讓企業員工樹立這種意識。

3、分解指标：

這一部分是最難的，也是中小企業常常犯愁的問題。有的企業不是多了就是少了，很不平衡；有的企業根本分解不下去；有的硬性分解下去，換來是消極對抗的局面。問題出在分解的合理性上！管理者要對每個市場、對自己團隊成員的能力了如指掌，才能分的合理現實，讓人心服口服。所以，關鍵是要以自下而上的思維考慮指标分解，而不是靠”拍腦門“來進行。個别領導出現”任人唯親“的”照顧自己人“的念頭，也是指标分解的大忌，要知道誰都不傻。

3個可行方案

1、運營方案：

主要是包括市場賣點定位、主打與輔助産品線、價格堅持和靈活性、渠道的主次與互動、促銷的主題與節奏、人員安排與管理、費用預算與控制、激勵措施、風險控制、總結評估等。中小企業的規模、行業特點也不盡相同，所以不應該面面俱到，應該因地制宜，實用為主，盡量簡化為宜。

2、競争方案：

中小企業一般的實力都很弱小，經不起大的風浪打擊。受打擊的來源，除了政策影響之外，主要來自與競争。有的企業對競争重視不夠，一次重創就可以打亂全年的計劃，甚至讓你幾年都一蹶不振。因此。競争方案是必須認真對待和足夠重視的大事。要明确主要競争對手的主要競争産品，有針對性的制定競争策略。簡單的說就是：”避開對手強大處，打擊對手薄弱點。”除非你強大到與對方實力懸殊，最好不要正面沖突，要靠智取勝。

3、風險方案：

風險方案就是“保命方案”，可惜許多生存線上的中小企業一味追求利潤最大化，對風險重視太少。這也是近些年“中小企業比較短命”的重要原因。四點注意事項，一是政策風險，二是行業風險，三是競争風險（前面提到過），四是資金風險。資金風險，是目前急需要大加提醒的一種風險。其中包括投資要減少暴利追求且量力而行、财務費用必須重視、保證足夠的現金流進行周轉。

3個執行手段

1、空間手段：

要把銷售指标按照不同的标準進行空間分割，比如線上多少、線下多少；又如金融系統多少、安全系統多少；再如某省多少、某市多少、某縣多少……。然後，配以不同人力、資金、設備等的資源，分别進行執行并完成最終目标。

2、時間手段：

要把銷售指标按照不同的階段進行時間不同，比如每個季度指标、每個月度指标、每周指标、每一天指标，甚至細化大半天乃至更細。要根據行業形勢、産品特點以及市場成熟度等情況進行合理安排。

3、綜合手段

執行力是企業讨論的熱門話題，許多高智商的專家、學者和實戰高手都在前赴後繼的研究和實踐提高執行力的方法，各種叫法和稱謂層出不窮，我們姑且稱之為“綜合手段”。多數所謂的新手段都沒有太多實質性革新，大都是“換湯不換藥”，也不适合我們中小企業進行嘗試。不過，有兩個方面的提法我覺地應該有所了解：一是通過互聯網擴大空間執行疆域，二是通過物聯網手段改善執行體驗，三是通過大數據解決執行精準性，四是通過人工智能的工具提升執行效率。這些都還在醞釀和嘗試階段，但我想成熟也指日可待。我們中小企業可以作為思路開闊的一種了解，不必過早參與這些不成熟的新事物。畢竟首先解決好生存和成長的問題，才是中小企業的根本。

全新年度營銷計劃如何制定？中小企業營銷總監要記住“333法則”。不要運用定制的模闆去做計劃，中小企業許多地方是需要人工拿捏得。隻有實事求是地做營銷，合情合理地定計劃，才能實實在在地求發展。我深知中小企業不容易，真心期望大家一路平安，結結實實地走好每一步！

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