在競争日益激烈的市場，作為一個新品牌，要想立足發展，除了産品自身的特色以外，必需着眼于促銷隊伍的建設。大凡做過銷售的人都聽說過“沒有賣不出去的貨，隻有賣不出貨的人”，這句話立竿見影的闡述了擁有一名優秀促銷員的重要性。

由于新品牌人員較少，培訓體制一時還無法建立健全，有時根本沒有對促銷員進行系統的培訓，新人招聘過來後，就給些産品的資料和企業的資料讓其自己學習。由于缺少良好的培訓體制，導緻促銷隊伍素質參差不齊，自信心不足、平均從業壽命短，人員流動較大。那麼如何建立一支高效、團結的促銷隊伍？這又是擺在我們面前的一個新的課題。

“磨刀不誤砍柴功”。“臨淵羨魚不如退而結網”。新品牌在進行推廣前，一定要給促銷員進行相應的培訓，雖然新品牌不可能在大品牌大企業那樣健全的培訓系統，但是基礎的促銷員培訓還是要認真對待。其培訓筆者認為應根據有如下幾個步驟操作：

　　1、制定計劃

新品牌在産品上市之前，應按一般操作流程，在培訓計劃中明确列出培訓時間、地點、人物、内容、所需設備。計劃要有詳盡的文字說明、步驟，條理要分明清楚，突出培訓計劃的重點，不要眉毛胡子一把抓，最後什麼也沒有抓着。

根據培訓方案實施培訓，培訓前要在培訓備課、課間氛圍、設備上做好充足準備，讓促銷員能有一個良好的接受環境，這樣才能很好的完成培訓過程。

4、培訓的評估

新品牌培訓時，很多企業不注重培訓的評估，認為現在主要是把人員培訓一下就行了，評估是在品牌成熟後進一步的事情。其實，定期或不定期的對培訓内容做相應考核，能了解培訓效果，也可根據考核發現問題，找到解決辦法，并對評估結果進行獎勵或處罰，刺激促銷員的培訓熱情，提高培訓的效率。

新品牌進行促銷員培訓時一般可采取基礎培訓、崗位培訓、崗外培訓三種形式。

基礎培訓

基礎培訓是新促銷員進入企業後，進行的初步、基礎的培訓，培訓内容主要分為以下幾點：

　　1、公司規章制度、企業文化的培訓

通過培訓讓促銷員了解公司的每一項規章制度，了解公司的發展及企業文化，對公司有一定的認識與認同，從而加強新進人員對這個新生品牌的工作信心。因為企業文化是企業的靈魂，規章制度是企業發展根據。

2、專業知識的培訓

對新員工做好崗前培訓，以便其勝任工作；對有行業工作經驗的員工進行強化專業知識的培訓，這樣有助于他們能夠适應不斷變化的市場。做好新品上市的培訓，使每一位促銷員能夠盡快掌握賣點，有利于新品的廣泛推廣。專業知識的培訓又分為：産品功能賣點的培訓和産品功能操作的培訓。

　　3、解決問題的能力培訓

每一位促銷員的素質各有不同，解決問題的能力也就參差不齊。通過培訓縮減個體差異，提高整體素質，學會能處理各種問題，如産品常見故障問題、對于顧客投訴問題、顧客提出貼牌問題、品牌問題、行業問題、廣告投放問題、價格贈品等。

4、溝通技能的培訓

語言是人與人溝通的最佳方式，語言的技巧直接影響一個促銷員的銷售業績，通過培訓使他們了解顧客需求，對待不同年齡、不同身份、不同性格的顧客，學會怎樣溝通。不要一個老太太來到胸罩店，用一些很生硬的文學素養名詞來介紹，“您好，你看這個胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定會用白眼珠子哼哧着：“什麼人話，難道我還要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的語言告訴準顧客：“您好，您真有眼光，這個戴在您身上你就年輕十歲了，顯得非常有氣質”。

5、人際關系的處理培訓

每個店面環境不同、人員不同，相處技巧也就不同。通過培訓使他們懂得，到什麼山上唱什麼歌,明白見什麼人說什麼話，投其所好搞好關系以促進銷售。

　　6、态度培訓

米盧說過态度決定一要切。通過培訓可以端正促銷員的工作态度，使他們做到任勞任怨，任何時候任何環境要有自信與耐性，并可以建立公司與促銷員的相互信任，培養促銷員對公司的忠誠及團隊意識。

崗位培訓

新品牌因為市場認知度較低，崗位培訓更能讓促銷員知道自己現在所面臨的市場環境。所以崗位培訓一般由所在市場業務主管實施，主要是在銷售現場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現場指正指導。

崗位培訓可采取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓的效果。新品牌在市場上很多方面不是很完善，而崗位培訓則可及時反映市場情況，并根據情況而制訂相應改善措施。

崗位現場培訓是教練式培訓,主要情況如下。

1、培訓的關鍵是執行和可持續，簡單有效的是最好的。

2、肩并肩的方式比面對面的培訓方式好。

3、教練式現場培訓是使培訓執行到位的有效方式。

4、具體做法：

（1）一起與促銷員推廣産品，以潛移默化地方式給予促銷員影響。

（2）在櫃台傍邊認真觀看促銷員銷售，每進行一次主推後馬上利用間隙講解剛才在銷售過程中所出現的問題。

（3）在個别時候可以帶有明顯地問題的促銷員到本公司其他售點或其他品牌優秀促銷員的售點，觀摩學習。邊看邊學邊講解并一同回售點實際操作。

崗外培訓

崗外培訓主要表現形式是脫崗集中培訓。此培訓應該作為促銷員管理主要内容，以例會的形式确定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應具有市場分析、人員考核、人員激勵和任務分解的作用。很多新品牌因為品牌新上市而忙不過來沒有去做促銷員的崗外培訓或總結。其實促銷員例會應該每周召開，我們之所以将崗外培訓稱為促銷員周例會，是因為每周例會制度最重要的目的是把促銷員作為一個團隊組織起來，而不是象個體戶那樣孤軍奮戰。

促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午為好，原因是周一召開有利于及時總結上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目标，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚（因為假日經濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。

周例會的主要作用有如下幾點：

　　1、集中反饋信息。

周例會時，促銷員将所在商場賣場中一個星期所發生的事情集中記錄提交，主要反饋的情況是：競争對手活動情況(如:促銷.價格變動.新産品上市)，客戶反應的問題與評價。

2、銷售上統一思想。

五一、十一黃金周及元旦、春節等法定節假日及地方性節日如店慶、大型會展、慶典前應召開促銷員節假日備戰動員會，着重市場火熱程度預期分析、競争對手及相關商場可能采取的舉措，制定相應的市場進攻（防守）策略、确定整體銷量目标分解到每一名促銷員、明确考核如處罰獎勵，整體目标超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅遊等集體活動，否則取消。節假日後應着重節假日市場分析、結合同期及當期各種數據資料進行整體市場及各商場銷售情況分析，總結成功或失敗的經驗教訓，促進下階段銷售目标的實現或超額實現。

3、鼓舞士氣和激情。

促銷員具有銷售慣性，心理和精神狀态不穩定導緻銷售起伏性大。而零售現場是競賽場，促銷員是運動員，保持積極心态和激情是成功的關鍵。因此，業務主管需要象成功的教練員那樣，把心理、精神狀态的管理作為常規工作。對促銷員給予壓力的同時給予積極的鼓勵和激發其最大的工作熱情，不順利時鼓動其信心和鬥志，成功時共同慶賀，分享成功的快樂。鼓勵内部競争，挑戰自我。

4、共同提高技能。

每周例會時，業務主管擇選本周發生在促銷員身邊的一兩個成功或者失敗的案例，分析其成功或者失敗的原因，成功在何處？而失敗又在何處？也可組織全體促銷員共同分享一本書，讓大家共同點評本書的讀後感及心得體會。

總之，新品牌的培訓方式可以多樣化，不必拘于定式，多實行互動式的培訓，可以使他們印象深刻，并能幫助他們了解新品牌、新産品并能在市場中尋找問題、解決問題。也可以用有行業經驗的促銷員充當新促銷員的老師，起到楷模作用，幫助新查員工提高業務水平。

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