何時能完璧歸趙?文/毛萬國“完璧歸趙”出自司馬遷《廉頗蔺相如列傳》，蔺相如大智大勇，不辱使命，傳誦千古但細讀這個經典故事，猛然發現蔺相如在千年前就娴熟地使用了法律思維來完成外交使命，妥善處置了一宗國際買賣交易糾紛，現在小編就來說說關于何時能完璧歸趙?下面内容希望能幫助到你，我們來一起看看吧!

何時能完璧歸趙

文/毛萬國

“完璧歸趙”出自司馬遷《廉頗蔺相如列傳》，蔺相如大智大勇，不辱使命，傳誦千古。但細讀這個經典故事，猛然發現蔺相如在千年前就娴熟地使用了法律思維來完成外交使命，妥善處置了一宗國際買賣交易糾紛。

一、和氏璧來曆不凡

和氏璧相傳為楚國人和氏在山中發現而得名。和氏發現玉石後将其獻給楚厲王，楚厲王讓玉石鑒定人鑒定，鑒定人說是石頭，于是楚厲王下令砍了和氏左腳，等楚厲王死了，楚武王即位，和氏又将玉石獻給楚武王，楚武王交給玉石鑒定人鑒定，鑒定人又說是石頭，楚武王又以欺君之罪下令砍了和氏右腳，楚武王死後，楚文王即位，和氏抱着玉石在楚山下哭了三天三夜，眼淚都哭幹了，還流出了血。楚文王派人問和氏為什麼哭：“天下被砍足的很多，你為何哭得如此悲傷呢？”和氏回答說：“我不是因為雙足被砍而哭，而是因寶石被錯認為石頭，對國家貞忠之士卻枉定為騙子，這是悲傷的真正原因哦！”楚文王派人将玉石切開，果然獲得了寶玉，并以“和氏璧”命名。這估計也是因鑒定人虛假鑒定導緻冤案的最早曆史記載。

二、以城換璧的背景

秦昭王時，秦國國力日益強盛，對外擴張勢頭正猛，利用各種借口對外用兵，尤其将楚國作為了進攻方向。胡服騎射變革之後，趙國父子權鬥，趙武靈王失敗，趙惠文王上位，趙國國力尚不及秦國，對強鄰秦國尚不敢主動發起挑戰。一說，楚國為聯合趙國抗秦，将和氏璧送給了趙國以示結盟，不幸，這個消息傳到秦國。秦國為了試探趙國和楚國聯合抗秦的決心，派使者提出願意用十五城交易趙國的和氏璧。

三、交易風險的評估：“換”還是“不換”，兩難

面對秦王發出的交易邀約，要不要承諾，訂立以城易璧的買賣契約？趙王召集大将軍廉頗和諸大臣開了内部交易風險評估會，結論認為這宗買賣交易風險很高，比較燙手，左右為難。如同意交易，估計和氏璧有去無回，秦國十有八九不會交付十五座城池，趙國在諸侯列國面前将顔面掃地；如不答應交易，則又為秦國留下了發兵攻打趙國的借口。面對巨大的交易風險，趙王一時難以決斷，因為一旦拍闆，不是丢财，就是丢命。

四、相如獻計：不交城，就完璧歸趙

拿不定交易主意的時候，趙王決定先挑選入秦的使者人選。

宦官令缪賢向趙王推薦說：“蔺相如這人有本事，可以用”。

趙王問：“證據呢？”

缪賢說：“臣給大王講個自己經曆的故事吧，曾經臣犯罪打算逃到燕國，相如問臣燕王這個人可信嗎？臣以為燕王可信，證據就是臣曾經跟随大王您在邊境接見燕王，燕王私下握住臣手說：‘兄弟，我們交個朋友吧’。相如分析說：‘不對，趙國強而燕國弱，您是趙王身邊的紅人，趙王信任您，所以燕王為保全燕國願意結交您，不是看重你這個人，而是看重你背後的趙王，您千萬不要把平台當本事，如今您要背叛趙王投靠燕王，燕王怕得罪趙國，又怎麼敢收留您呢，必定會将您綁送回趙國。還不如老老實實主動脫掉衣服，露出身闆肉，趴在刑具上向趙王坦誠請罪以求寬恕，趙王還可能免您的罪’。臣依他建議而行，大王您果然免了臣的罪。臣認為相如這個人确實有勇有謀，邏輯缜密，是把好手，可以一用，所以臣推薦他，也是報答您對臣的寬恕”。

趙王于是召見相如問到：“秦王欲用十五座城池換本王的和氏璧，可以答應交易嗎？”相如回答說：“秦強而趙弱，不能不答應”。趙王說：“如收到和氏璧，秦王不給城池，如何風控？”相如回道：“秦以城求璧而趙不許，趙理虧。趙給璧而秦不給趙城，秦理虧。如其讓趙背負理虧的責任，還不如甯願讓秦背負理虧的責任。”趙王問：“有推薦代本王到秦國去辦這莊交易的人選嗎？”相如回道：“大王如沒有合适人選，臣毛遂自薦為大王辦差，城入趙而璧留秦；城不入趙，臣就完璧歸趙。”趙王于是委派相如帶上璧去與秦國交易。

五、秦王交城無信，相如妙回玉璧

秦王坐章台接見相如，相如奉璧交付給秦王。

秦王拿到玉璧大喜，将玉璧傳給自己的美人寵妃和大臣侍從們品鑒欣賞，都贊不絕口，恭賀秦王威武。

相如見秦王無意向趙國交割城池，上前向秦王說：“和氏璧有瑕斑，請允許臣指給大王看。”

秦王命人将玉璧交給相如。

相如一拿到玉璧連退幾步倚靠在庭柱邊，怒發沖冠，對秦王說：“大王欲得到這塊璧，派人送書信給趙王，趙王召集群臣商議，都說‘秦國貪婪成性，依仗強大，隻會編造用城池交換璧的假話來騙取璧，實際不會真用城池來作交換’。商議不交付秦璧。臣以為普通百姓交易尚不相互欺騙，更何況大國之間的交易呢！且以一塊玉璧的緣故破壞趙國與強大秦國的友好雙邊關系，太不值。于是趙王就齋戒五日，派臣帶上玉璧，連同趙王的國書一起送到秦國的朝廷上。什麼道理呢？就是大國之間應相互敬重。但臣今天來，大王接見臣的禮節不周到，怠慢了趙國；收到交付的玉璧，故意當作臣的面把玉璧傳遞給大王的美人寵妃，就是當面打臣的臉，戲弄臣和趙國。臣看大王無意向趙國交付城邑，所以臣重新取回了玉璧。大王如逼臣立即交出玉璧，臣的頭今天就和與璧一起砸碎在您的庭柱上！”

相如持璧斜看着庭柱，就要撞向庭柱。秦王怕他撞破玉璧，就道歉叫他不要亂來，召來有司送上地圖，指着地圖比劃說從這城到那城一共十五座城池都交給趙國。相如揣度秦王隻是假裝給趙國城池，趙國實際上得不到，就跟秦王說：“和氏璧，是天下共認的絕世珍寶，趙王擔心秦國霸淩，不敢不獻。趙王送璧時，齋戒五日，今天大王也應齋戒五日，設九賓于廷，臣才敢呈上玉璧。”秦王衡量，不能強奪，就同意齋戒五日。相如估計秦王雖同意齋戒，肯定違反約定不交付城池，就派人喬裝打扮成老百姓，懷藏玉璧，從偏僻小路逃走，将玉璧送回了趙國。

六、秦王不守信約，相如改變交易規則

秦王齋戒五日後，設九賓大禮，迎接趙使蔺相如。相如到，對秦王說：“秦自缪公以來二十餘位君王，都沒有一個信守契約的。臣誠恐被大王欺騙而有負于趙王，故令人持璧回歸趙國，從小路趕回趙國了。況且秦強而趙弱，大王派遣一個使者到趙國，趙王立即送來了璧。現在秦國強大，如先交割十五都城給趙國，趙國豈敢留璧而得罪大王嗎？臣知欺騙大王之罪依法當誅殺，臣願意受湯镬之刑的責罰，隻是請求大王與群臣商量一下，拿出個好方案。”秦王與群臣相視而嘻。這時有人來要抓相如去受刑罰，秦王反而對群臣說：“今天即便殺了相如，也終不能獲得玉璧，反而壞了秦趙兩國的雙邊關系，不如好好以禮款待他，然後放他回去，趙王難道因一塊璧之緣故欺辱秦國嗎！”最終在廷上接見相如，畢禮而歡送相如回了趙國。

七、相如回趙，交易解除

　　相如回到趙國，趙王因他出使秦國不辱使命，拜相如為上大夫。此後，兩國交易解除，秦國沒給趙國城池，趙國也沒有再給秦國玉璧。

八、評析及啟示

1、兩國交易的動機目的。

秦國交易目的：從趙國獲得和氏璧，破壞趙楚聯盟，貶低趙國聲譽，為攻擊趙國找到口實。趙國交易目的：面對強秦，沒有謝絕交易的本錢，隻好追求在交易中保全名節，不落下秦國發兵攻打得口實。

2、雙方交易估值定價策略。

如何估值定價是交易的核心，能否達成估值一緻通常決定着交易的走向。故事下交易标的為和氏璧，天下絕世珍寶，因為稀貴，對它的公允估值定價其實也是一道難題，按道理雙方一定會為交易估值定價進行激勵談判，但在故事中，雙方似乎并未圍繞如何估值定價展開激烈博弈，雙方很容易地解決了估值定價問題，确實很神奇。

但仔細分析背後的交易策略和目的，也就不難理解雙方為何沒有在估值上撕逼交手了。

在秦國方面，秦王主動以十五座城池交換和氏璧，其實暗藏陰謀玄機。故事沒有披露秦國定價出價的決策過程和依據，但城池在當時是各國發展稱霸的根基資源，不是那麼輕易可以用于交易的，更何況是十五座城池，秦國定價其實是故意虛高出價，為趙國埋下交易陷阱。

一是用高價引誘趙國交易。秦國用十五座城池做價交易，确實出的是高價，趙國無法以價格過低來回絕交易，如價格過低，還沒開始就公然被辱，趙國就沒有交易的積極性，就不會積極響應秦國的交易；

二是趙國無法再以提價來拒絕交易，如提價顯得趙國貪得無度，會失去交易道義。

三是秦國留有反悔的機會，秦國随時可以以價格太高不公平為理由撤回交易。

四是秦國其實也沒有真心用城池來交易的打算。既然是釣魚，還在乎魚餌的多少嗎。有道是事出反常必有妖，秦王的騙局與當今市場上屢屢跑路的理财産品支付高額利息是一樣的套路。

在趙國方面，其實趙王也早看穿了秦王的設局，價格高那就是代表顔面上沒有受辱失節，擔心的反而不是價格，而是秦王是不是願意兌現交割城池。因此，趙王并沒有對秦王交易價格提出異議，沒有增加要價，明面上你情我願，因此交易估值定價上雙方完全達成了一緻。這樣價值連城的成語也就應運而生了，這個成語其實是一個交易估值用語。

3、對平等原則和誠信原則的運用。

第一、平等原則。

秦國和趙國雖然都屬于諸侯國，但秦強趙弱，實力相差懸殊，實力并不平等，這次交易本身就是秦國利用自己強勢地位要求趙國進行的強迫交易，其實并無平等可言，但相如面對秦國的強勢地位，利用交易平等原則進行了反攻，扭轉自己的弱勢地位。例如相如說趙王為交易進行了齋戒五日之交易儀式，所以要求秦王也對等齋戒五日，秦王一看确實有道理，就答應了，這為相如緩兵之計實施赢得了時間，相如利用這個時間将璧成功送回趙國。

第二、誠信原則。

相如翻出了秦國自缪公以來二十餘位君王，不信守契約不良誠信記錄，并暗批當下秦王沒有信用，同時表揚趙王是履約的模範，秦王一發出交易邀請，趙王馬上就讓自己送來了和氏璧，證明趙王的信用沒有問題，為自己改變交易安排找出了理由，要求秦王先交割城池，趙王再交付和氏璧，這個改變交易規則的邏輯完美，秦王不得不服，沒有再追究相如不交付和氏璧的責任。因為秦王本來就不是有心用城池去交換和氏璧，要秦王先交割城池，就抓住了秦王的弱點，交易失敗的責任也就不能歸責于趙王了，因此才會最終出現秦未交割城池，趙也未交付和氏璧，雙方交易解除的結局。

4、對交付先後順序和物品瑕疵擔保規則的運用。

在交易環境下，交付先後順序地安排意味着雙方對交易風險的不同分配。先交付的一方要冒後交付一方違約的不利風險。相如帶璧去秦國交易，實際上是趙王交璧義務在先，秦王交城義務在後，趙王交璧後，如秦王不交城，那麼交易風險就由趙國承受了，這為什麼趙王一開始就對交易焦慮不安的原因，因為這種安排就是要趙國先冒交易風險的，而這個風險幾乎是鐵定的。相如交付璧給秦王後，秦王傳之美人及左右，沒有交付城池給趙國的一點意思，充分印證了趙王和大臣當初對風險的分析把握。

眼見秦王無意交付城池，相如臨機決斷，利用賣方對交付标的物有瑕疵擔保義務和瑕疵披露義務這一規則，借口向秦王披露和氏璧的瑕疵，而巧妙重獲對和氏璧的占有控制權，并進而向秦王提出先交付城池，趙王再交付和氏璧的先後交付順序規則，也就是要秦國承擔先履行交付城池義務，而趙國承擔後履行交付璧的義務，這樣一來，如秦國沒有交付城池，趙國就有權行使先履行抗辯權，拒絕秦國交付璧的請求，讓趙國獲得了交易主動權，從而規避了趙國先交付的不利風險，保全了趙國利益和顔面。

5、完璧歸趙，趙王選拔用對了交易人才。

好的交易要靠優秀人才來完成執行。對涉及國家生死存亡的交易，趙王不敢掉以輕心，非常重視對交易人才的選拔任用，為這次交易逆轉奠定了基礎。

首先趙王下令為本次交易專門進行了人才選拔。缪賢推薦相如，趙王詳細問明了推薦理由，對人選在才智勇方面進行了全面嚴格的審核，确保人選是經過實踐驗證的真才實學人才，并親自召見相如進行了面試。

在面試中，相如向趙王呈上了“完璧歸趙”的具體交易方案，趙王認為相如的方案可行，才最終同意授權，任命相如去進行交易。在古代那種書信傳遞極端困難緩慢的環境裡，趙王沒有遠程實時遙控交易的條件，因此交易成功與否全靠授權代表的操作水平。相如也不可能在具體交易中臨時向趙王彙報請示，完全靠相如個人的膽識才智去随機應變。相如正是根據秦王現場交易反應，臨場應變，及時巧妙地調整了交易安排，最終讓交易朝有利于趙國方向發展，如沒有相如的臨場應變，難以改變趙國的交易失敗局面，可見交易人才對交易成功的極端重要作用。

附原文：

廉頗蔺相如列傳

司馬遷 〔兩漢〕

　　廉頗者，趙之良将也。趙惠文王十六年，廉頗為趙将，伐齊，大破之，取陽晉，拜為上卿，以勇氣聞于諸侯。蔺相如者，趙人也，為趙宦者令缪賢舍人。

　　趙惠文王時，得楚和氏璧。秦昭王聞之，使人遺趙王書，願以十五城請易璧。趙王與大将軍廉頗諸大臣謀：欲予秦，秦城恐不可得，徒見欺；欲勿予，即患秦兵之來。計未定，求人可使報秦者，未得。宦者令缪賢曰：“臣舍人蔺相如可使。”王問：“何以知之？”對曰：“臣嘗有罪，竊計欲亡走燕，臣舍人相如止臣，曰：‘君何以知燕王？’臣語曰：‘臣嘗從大王與燕王會境上，燕王私握臣手，曰“願結友”。以此知之，故欲往。’相如謂臣曰：‘夫趙強而燕弱，而君幸于趙王，故燕王欲結于君。今君乃亡趙走燕，燕畏趙，其勢必不敢留君，而束君歸趙矣。君不如肉袒伏斧質請罪，則幸得脫矣。’臣從其計，大王亦幸赦臣。臣竊以為其人勇士，有智謀，宜可使。”于是王召見，問蔺相如曰：“秦王以十五城請易寡人之璧，可予不？”相如曰：“秦強而趙弱，不可不許。”

王曰：“取吾璧，不予我城，奈何？”相如曰：“秦以城求璧而趙不許，曲在趙。趙予璧而秦不予趙城，曲在秦。均之二策，甯許以負秦曲。”王曰：“誰可使者？”相如曰：“王必無人，臣願奉璧往使。城入趙而璧留秦；城不入，臣請完璧歸趙。”趙王于是遂遣相如奉璧西入秦。

　　秦王坐章台見相如，相如奉璧奏秦王。秦王大喜，傳以示美人及左右，左右皆呼萬歲。

相如視秦王無意償趙城，乃前曰：“璧有瑕，請指示王。”王授璧，相如因持璧卻立，倚柱，怒發上沖冠，謂秦王曰：“大王欲得璧，使人發書至趙王，趙王悉召群臣議，皆曰‘秦貪，負其強，以空言求璧，償城恐不可得’。議不欲予秦璧。臣以為布衣之交尚不相欺，況大國乎！且以一璧之故逆強秦之歡，不可。于是趙王乃齋戒五日，使臣奉璧，拜送書于庭。何者？嚴大國之威以修敬也。今臣至，大王見臣列觀，禮節甚倨；得璧，傳之美人，以戲弄臣。臣觀大王無意償趙王城邑，故臣複取璧。大王必欲急臣，臣頭今與璧俱碎于柱矣！”

相如持其璧睨柱，欲以擊柱。秦王恐其破璧，乃辭謝固請，召有司案圖，指從此以往十五都予趙。相如度秦王特以詐佯為予趙城，實不可得，乃謂秦王曰：“和氏璧，天下所共傳寶也，趙王恐，不敢不獻。趙王送璧時，齋戒五日，今大王亦宜齋戒五日，設九賓于廷，臣乃敢上璧。”秦王度之，終不可強奪，遂許齋五日，舍相如廣成傳。相如度秦王雖齋，決負約不償城，乃使其從者衣褐，懷其璧，從徑道亡，歸璧于趙。

　　秦王齋五日後，乃設九賓禮于廷，引趙使者蔺相如。相如至，謂秦王曰：“秦自缪公以來二十馀君，未嘗有堅明約束者也。臣誠恐見欺于王而負趙，故令人持璧歸，間至趙矣。且秦強而趙弱，大王遣一介之使至趙，趙立奉璧來。今以秦之強而先割十五都予趙，趙豈敢留璧而得罪于大王乎？臣知欺大王之罪當誅，臣請就湯镬，唯大王與群臣孰計議之。”秦王與群臣相視而嘻。左右或欲引相如去，秦王因曰：“今殺相如，終不能得璧也，而絕秦趙之歡，不如因而厚遇之，使歸趙，趙王豈以一璧之故欺秦邪！”卒廷見相如，畢禮而歸之。

　　相如既歸，趙王以為賢大夫使不辱于諸侯，拜相如為上大夫。秦亦不以城予趙，趙亦終不予秦璧。

　　其後秦伐趙，拔石城。明年，複攻趙，殺二萬人。

　　秦王使使者告趙王，欲與王為好會于西河外渑池。趙王畏秦，欲毋行。廉頗、蔺相如計曰：“王不行，示趙弱且怯也。”趙王遂行，相如從。廉頗送至境，與王訣曰：“王行，度道裡會遇之禮畢，還，不過三十日。三十日不還，則請立太子為王，以絕秦望。”

王許之，遂與秦王會渑池。秦王飲酒酣，曰：“寡人竊聞趙王好音，請奏瑟。”趙王鼓瑟。秦禦史前書曰“某年月日，秦王與趙王會飲，令趙王鼓瑟”。蔺相如前曰：“趙王竊聞秦王善為秦聲，請奏盆缻秦王，以相娛樂。”秦王怒，不許。于是相如前進缻，因跪請秦王。秦王不肯擊缻。相如曰：“五步之内，相如請得以頸血濺大王矣！”左右欲刃相如，相如張目叱之，左右皆靡。于是秦王不怿，為一擊缻。相如顧召趙禦史書曰“某年月日，秦王為趙王擊缻”。秦之群臣曰：“請以趙十五城為秦王壽。”蔺相如亦曰：“請以秦之鹹陽為趙王壽。”秦王竟酒，終不能加勝于趙。趙亦盛設兵以待秦，秦不敢動。

既罷歸國，以相如功大，拜為上卿，位在廉頗之右。廉頗曰：“我為趙将，有攻城野戰之大功，而蔺相如徒以口舌為勞，而位居我上，且相如素賤人，吾羞，不忍為之下。”宣言曰：“我見相如，必辱之。”

相如聞，不肯與會。相如每朝時，常稱病，不欲與廉頗争列。已而相如出，望見廉頗，相如引車避匿。于是舍人相與谏曰：“臣所以去親戚而事君者，徒慕君之高義也。今君與廉頗同列，廉君宣惡言而君畏匿之，恐懼殊甚，且庸人尚羞之，況于将相乎！臣等不肖，請辭去。”蔺相如固止之，曰：“公之視廉将軍孰與秦王？”曰：“不若也。”相如曰：“夫以秦王之威，而相如廷叱之，辱其群臣，相如雖驽，獨畏廉将軍哉？顧吾念之，強秦之所以不敢加兵于趙者，徒以吾兩人在也。今兩虎共鬥，其勢不俱生。吾所以為此者，以先國家之急而後私仇也。”廉頗聞之，肉袒負荊，因賓客至蔺相如門謝罪。曰：“鄙賤之人，不知将軍寬之至此也。”卒相與歡，為刎頸之交。

和氏原文

　　楚人和氏得玉璞楚山中，奉而獻之厲王。厲王使玉人相之。玉人曰："石也。"王以和為诳，而刖其左足。及厲王薨，武王即位。和又奉其璞而獻之武王。武王使玉人相之。又曰："石也。"王又以和為诳，而刖其右足。武王薨，文王即位。和乃抱其璞而哭于楚山之下，三日三夜，泣盡而繼之以血。王聞之，使人問其故，曰："天下之刖者多矣，子奚哭之悲也？"和曰："吾非悲刖也，悲夫寶玉而題之以石，貞士而名之以诳，此吾所以悲也。"王乃使玉人理其璞而得寶焉，遂命曰："和氏之璧。"

　　夫珠玉，人主之所急也。和雖獻璞而未美，未為主之害也，然猶兩足斬而寶乃論，論寶若此其難也！今人主之于法術也，未必和璧之急也；而禁群臣士民之私邪。然則有道者之不戮也，特帝王之璞未獻耳。主用術，則大臣不得擅斷，近習不敢賣重；官行法，則浮萌趨于耕農，而遊士危于戰陳；則法術者乃群臣士民之所禍也。人主非能倍大臣之議，越民萌之诽，獨周乎道言也，則法術之士雖至死亡，道必不論矣。

　　昔者吳起教楚悼王以楚國之俗， 曰：“大臣太重，封君太衆；若此，則上逼主而下虐民， 此貧國弱兵之道也。不如使封君之子孫三世而收爵祿，絕減百吏之祿秩， 損不急之枝官，以奉選練之士。”悼王行之期年而薨矣，吳起枝解于楚。 商君教秦孝公以連什伍，設告坐之過，燔詩書而明法令，塞私門之請而遂公家之勞， 禁遊宦之民而顯耕戰之士。孝公行之，主以尊安，國以富強。八年而薨，商君車裂于秦。楚不用吳起而削亂，秦行商君法而富強，二子之言也已當矣，然而枝解吳起而車裂商君者何也？大臣苦法而細民惡治也。當今之世，大臣貪重，細民安亂，甚于秦、楚之俗，而人主無悼王、孝公之聽，則法術之士安能蒙二子之危也而明己之法術哉！此世所以亂無霸王也。

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