最近又重新讀了付遙的《輸赢-摧龍六式》，這是一種 關于銷售方法的書籍，它運用叙事的寫作方法穿插了大量的銷售知識，最早是因為一部電視買了這本書，那已經是五年前的事了，不過每次閱讀都有不一樣的角度吸取營養。

疫情期間再次看了《輸赢》這本書，其中有幾個方法讓我感覺很重要，有必要深度地學習一下，包括：溝通風格測試PDP、顧問式銷售技巧SPIN以及我們現在要說的說服性結構演講FAB。今天我簡單給大家介紹一下FAB，以後也會陸續分享更多的銷售技巧和銷售方法。

簡單的介紹一下FAB法則（三個英文單詞，大部分方法都是如此）即屬性、作用、益處，分别是Feature、Advantage和Benefit，如果不會讀可以去查查。目的就是讓我們的溝通或是演講達到讓客戶相信你或是你的産品是最好的。

下面我簡單的繪制了一幅FAB法則的思維導圖，從導圖的結構上依次給大家分享一下：

FAB思維導圖

1、屬性（Feature）

為了不讓對方産生抵觸情緒，在這裡我們把這個詞改變一下它的意義。原本這個單詞翻譯成特征或特點，就是與競争對手不同的地方。為了不一上來就與對手産生對立立場，我們把它翻譯成屬性，即你的産品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，T恤是線棉的，棉線就是産品所包含的某項客觀現實。

2、作用（Advantage）

銷售最忌諱就是一上來就是與客戶産生情緒的上對立，後面很難讓其完全地放棄抵觸心理。Advantage翻譯成了優點是正常的，但是存在對立立場的，因為優點就是比競争對手好的方面，這也會讓客戶産生不舒服的心理，我們的産品也不可能比對手産品所有的地方都好。

在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處，幫助客戶解決更多的問題。

3、益處（Benefit）

由于産品或是服務的特性和作用給客戶帶來的幫助或是益處。比如，純棉的T恤，穿起來更加舒服，沒有靜電，透氣性好。

對于一件衣服來說，用FAB應該這樣解釋，我們的這個T恤是純棉的，新疆的長絨棉，穿起來很舒服，透氣性好、沒有靜電、柔軟。

FAB非常實用，但也是最容易出現問題。常見問題簡單分析一下（個人分享大家交流）

一、Feature中不要過分強調産品屬性

新手在溝通過程中總是将重心放在産品的屬性上，比如純棉T恤的棉質上，用過多的術語來講解大家不明白的專業術語，但是很多專業内容對于購買者而言無異于天書，客戶往往會覺得産品過于複雜，而放棄購買。

二、不要将A和B混淆，兩者的區别要清晰

Advantage是産品的作用，産品本身所固有的，無論誰買作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處也是不一樣的。比如餐廳用的桌子，小餐廳用的簡易桌，輕便、價格便宜就非常的适合，可是對于大餐廳來說呢，這些就沒有太多的意義了。所以說，作用是針對需求而言的。

三、Benefit的使用前提

Benefit是表示給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客真正的需求是什麼？為什麼需要購買産品？需要改變的需要作用也會發生改變。

四、FAB法則對于初學者使用技巧

對于初學者而言：因為……（屬性），所以……（作用），這意味着……（客戶得到的益處）

在這裡我就不直接分享了，在網上太了多，就是關于一隻貓和一摞錢的故事。

需求是關鍵，在任何的銷售溝通過程中永遠不要忘記客戶的真正需求是第一位的。

如果真正了解客戶的需求呢？下次分享了顧問式銷售技巧SPIN你就明白了。

FAB法則

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