收入有哪些？

2021年友寶在線營業收入26.76億元，同比增長40.7%。其中最大一部分收入來自智能零售業務，該業務收入占總收入的71.6%。從2019年到2021年，友寶在線智能零售業務貢獻的營業收入從15.4億元增加到了19.17億元。

友寶在線的智能零售業務有兩種運營模式，即直營模式和合夥人模式。合夥人模式前期投入較少，可以快速拓展點位。一般在交通樞紐以及KA場所（如德邦物流和小米）的點位采用直營模式；其他位置采用合夥人模式，由點位合夥人負責尋找潛在地點，承擔點位開發成本、場地使用費及水電費。友寶在線與合夥人按照比例分成站點的銷售收入，一般而言合夥人可獲得分成比例為20%到30%。

近年來，友寶在線漸漸将經營重心從直營模式轉為了合夥人模式。2019年，公司的直營點位和合夥人點位分别為5.3萬個和1.1萬個。到了2021年，公司的直營和合夥人點位則變為了1.4萬個和7.1萬個。友寶在線目前有超過20000名點位合夥人，包括198名前雇員。2020年，公司曾鼓勵當時的員工轉變為點位合夥人，也包括多名子公司的董事、監事及其親屬。

此外，友寶在線還有另一種點位即附屬點位。這種點位的收入體現在公司另外兩項業務中，即供應鍊運營服務和數字增值服務。附屬點位的經營商通常是個人或中小型企業，與友寶點位不同的是，附屬點位銷售收入全部由點位經營商所有，友寶并不進行分成。這種模式也是中國自動售貨機行業普遍使用的。截至2021年，友寶在線有約1.7萬個附屬點位，近三年數量呈下降趨勢。

友寶在線通過附屬點位獲得的收入主要是來自向購買或租用公司的自動售貨機附屬點位經營商收取供應鍊運營服務費。2021年，公司供應鍊運營收入達到4.8億元，占總營收的17.9%。

另一方面，友寶在線的自動販賣機也可以貢獻部分廣告收入，即數字增值服務業務。到2021年，公司積累了190個左右的廣告客戶，貢獻營業收入2.5億元，占總營收的9.3%。值得一提的是，公司數字增值業務相較于2019年的5.5億元呈現迅速萎縮趨勢。

通過直營、合夥人以及附屬點位的運營，友寶在線櫃機規模迅速擴大至業内第一。2019年—2021年，公司點位數量從4.8萬台增加到10.3萬台，複合年增長率為29.1%，覆蓋288 個城市，其中有81.3%集中于一線、新一線及二線城市。

友寶在線除了運營自動販賣機還運營迷你KTV櫃機，不過該部分業務受疫情影響隻貢獻營收約3300萬元。公司表示未來會謹慎運營該業務并關閉部分表現不佳的櫃機。

成本有哪些？

讓人遺憾的是，多元化的收入并沒有給友寶在線帶來利潤。那麼，這家公司究竟要負擔哪些成本支出呢？

首先，友寶在線成本中占比最大的無疑是櫃機和商品采購成本。公司參與自動販賣機的設計并擁有部分專利，但生産主要是通過外部供應商進行。另外，自動販賣機銷售的産品以飲料和零食居多。公司已經與13個國際快消品品牌開展合作。2021年，公司智能零售業務毛利率為46.4%，呈上升趨勢。

另一項較大的支出是直營點位運營和開發成本，體現在銷售費用中。2021年，友寶在線銷售費用達到10.77億元，占營業收入的比例達到40%。過高的銷售費用占比是公司增收不增利的主要原因。

其中，點位運營和開發開支達到5.9億元，占營業收入的比例高達22%。在直營模式下的點位運營及開發開支是固定金額，但個别櫃機則是根據商品交易總額的特定百分比确定。而合夥人模式下的點位運營及開發開支通常按櫃機交易額的一定百分比扣除點位合夥人負責的其他成本厘定。2021年，友寶在線的合夥人點位已經占據主導地位，大多數點位支出是按照收入的一定比例扣除，而且還有合夥人幫助承擔部分點位支出成本。在這種情況下，公司點位開發支出占比仍高達22%，說明其在與點位的擁有者談判時處于弱勢地位。

最後一項占比較大的開支是物流和折舊。一方面是櫃機會因為時間的推延而老化，另一方面是友寶在線為櫃機維修、補貨建立的供應鍊體系的物流費和折舊攤銷。目前，友寶在線運營101個倉庫及305個分揀中心，覆蓋中國173個城市及27個省級行政區。2021年，公司交通物流費和折舊攤銷費合計達到5.8億元，占營業收入的21%。

友寶在線2019年曾實現盈利4000萬元，但淨利率僅為1.45%。可以看出，自動販賣機市場雖然紅火，但作為行業龍頭的友寶在線盈利模式仍需進一步探索。

周轉率是盈利關鍵

通過成本分析可以看出，友寶在線銷售産品的毛利率尚可，而且還有進一步提升空間。淨利率低甚至虧損的主要原因是點位費和物流供應鍊體系的成本支出太高，這兩項成本并不容易壓縮，友寶在線扭虧的關鍵在于做大營收規模。

搶占人流量大的點位可以提升單台櫃機營業收入。目前，友寶在線拓展的區域中學校和工廠是最集中地段。兩者站點占比合計達到47.7%。餐廳也是公司重點拓展區域，2021年站點占比已經達到16.1%。

另外，提升存貨管理的智能化程度也可以加快産品周轉率。2021年，友寶在線庫存周轉天數為51天，較2019年和2020年的55天和60天有所下降，但與其他傳統渠道的快消品公司相比，這一周轉率仍有提升空間。例如，奶制品企業的存貨周轉天數多在35天左右。這也從另一個側面反應，消費者對于自動販賣機的接受程度仍不高。

自動販賣機還面臨一個缺貨率（即補貨前售罄的SKU數量占補貨後SKU 總數的百分比）的問題。傳統渠道的快消品企業幾乎不存在缺貨現象。2019年，友寶在線的缺貨率高達27.5%，2021年下降到11.8%，同時期缺貨損失率也從8.4%下降到7.3%，有所改善。

考慮到自動販賣機可以節省傳統零售渠道必須支付的房租以及人員成本，近年來越來越多的投資者湧入該賽道。但是，自動販賣機的入場費并不便宜，背後支撐運營的供應鍊體系也是龐大支出。疊加目前消費者對其接受程度有限，導緻單機的周轉和缺貨率都遜于傳統渠道。因此，現階段如何實現盈利對于自動販賣機運營方來說仍是個難題。

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