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采購降價手法

生活 更新时间:2024-11-29 12:44:56

與采購讨價還價是銷售人員每天必須進行的工作。面對精明的采購防不勝防、絕招叠出的壓價手段,銷售人員常常顯得有些手忙腳亂,應對無力,結果往往是這樣:要麼堅持底價,有價無市;要麼忍痛出售,銷量上去了,利潤卻幾乎沒有什麼增長。本文列舉幾種采購常用的壓價手段,讓銷售人員知己知彼,從而為公司和自己赢得最大的利益。

采購降價手法(采購壓價常用的幾種方式)1

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強勢壓價

如今的商品市場,供應充足,貨源充沛,消費者能夠任意挑選商品,掌握着市場的主動權,而采購多重的自由選擇更加劇了銷售者之間競争的激烈程度。

為了比競争對手更快地售出産品,銷售者往往會主動降價銷售。在這樣的買方市場大框架下,如果采購以你不賣就買别人家的強勢态度壓低價格,在不損及成本的情況下,賣方隻能降價銷售。

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壓價不報價

對于采購來說,銷售報的價格永遠有水份,因此他會反複壓價,直到他滿意的價格。聰明的銷售人員會在買賣雙方第一輪交鋒時反問:您的心理價位是多少?如果是采購菜鳥,他會報出一個公司給的預算數,緊接着銷售就會為采購報出一個稍高于采購預算的金額,雙方再讨價還價幾番,商品以雙方都滿意的價位售出。

如果是有經驗的采購,他不會回答采購的問題,而是反問銷售:這件東西,以你的權限最高可以打多少折?或是價位合适,商談後成交;或是找銷售的上級,要求更高的折扣。在這個壓價的過程中,采購會持有他的預算底牌,輕易不出口,而是不停地探尋銷售的底價。

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化零為整

稱得上采購的一般都是大批量的購買,種類多,數量大,金額高,一項一項地列出來,隻看最後一頁的合計金額還是挺吓人的,采購以這個高額的數目向供應商劃價是一件順手的武器。供應商聽到采購這個高報價,就不好意思地笑了,他自己最清楚這裡面有多少水分。為了表達自己合作的誠意,供應商也會給采購比較大的折扣。

朋友在一家房地産公司工作,他們公司樓盤的樣闆間裝飾工程的确定是這樣的:一輪的招投标結束後選擇2~3家重點考慮中标單位,然後與這幾家公司分别約談、壓價。樣闆間的裝飾是個小工程,但是工程量不少,細細算下來,大概有幾十項的内容。每一項都占據不大的比例,有幾千塊、萬把塊,但是合計下來總價就高達幾十萬元。

他們領導的談價方式就是采用化整為零的辦法,我不管乙方提供多少個小項的報價,列舉了多少頁的A4紙,我隻采取一個大包價的方式,做完整個樣闆間裝飾工程,你想要多少錢,離我的心裡預期有多遠,我再一步一步的往下壓價,讓你打折。這樣做的好處顯而易見,不必一項一項的核對工程量,不必圓角分地去锱铢必較,可以開門見山,直接往下壓價。

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高層出馬

在很多時候,你費盡口舌與供應商絞盡腦汁地讨價還價,還不如高層領導一句話的效果好。領導們往往見多識廣,議價能力超強,社會關系豐富,你忙活半天,不如領導打個電話。因此在采購金額過大,或供應商降價幅度有限而公司又不很滿意的情況下,請高層出馬,請副總經理、總經理,甚至董事長出面,一定會收到意想不到的結果。

供應商看到甲方的最高領導都出動了,肯定是很重視這項工作,為了表達合作雙方的誠意,或者建立一個良好的合作夥伴關系,供應商肯定會給出一個讓雙方都滿意的價格。

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“驅虎吞狼”

采購選擇供應商,按照正規公司一般的采購流程,招投标報價都有一個“至少三家”的原則。以列舉供應商A、B、C三家公司為例,A公司是國際500強公司,實力超群,質量沒的說,價格也最高;B公司是國内知名企業,一向以全球标準看齊,質優價不低;C公司是國内知名企業,質量一般,價位很低。

甲方内部暫定的中标單位是B公司,但是價格還不是很滿意。于是着重約談B公司銷售代表,擺明态度,你們公司的商品是不錯,但是還比不上A公司,但價格卻跟A公司保持一緻了。如果你們降價空間不大,我們不如挑選實力更強的A公司,或者我們為了省錢,不如挑選C公司。這樣一來,B公司會有很大的可能性會降價銷售。

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以退為進

在與供應商的價格談判到了僵局的時候,供應商死活不肯降價銷售,采購可能會做出微小讓步。但是采購的讓步是有條件的,一定是以供應商降價為前提條件的。比如購買物料時由乙方提供的送貨服務改為由甲方來拉貨,或者采購減掉供應商贈送的免費保養,定期回訪項目,或者不貪圖供應商贈送的附贈品或者禮品等,一切的目的隻為了讓供應商把商品的價格調至最低。

采購還有這樣一種以退為進的手段:買賣雙方各執一個價格、互不相讓、兩個價格相差較大的情況下,采購會采取折中的辦法,雙方各自承擔差價的一半。相對采購來說這是一個較大的讓步,不出意外,供應商都會答應。

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源頭采購

全國性的知名企業在各省份都有一級代理商,下分市級代理商、區縣代理商等。采購發布需要大批采購某種物資的采購單,馬上會有本地的代理商拿着樣品、圖冊和報價單去積極響應。這件商品的價格報送至到采購這裡,加上的層層代理商和各個環節的利潤、損耗、運費、稅費等,商品價格一定高得吓人。

迫于廠家、上級代理商和自身對利潤的需求,本地代理報價的優惠幅度相對有限。這時候對于采購來說,壓價的最好辦法莫過于繞開所有的代理商和各種中間環節,直接和廠家的銷售代表對接。省掉了中間的各種環節,節省下的錢可以購入更多的物料。對于采購來說,源頭購買一定是壓低價格、降低成本的不二選擇。

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知根知底,才能壓價

在特定的時候,采購與承包方結算,不與供應商對接。這個時候壓低價格的方法就隻有一種,提前确認價格。在工程施工前,承包方提供将要使用的物料清單,采購方予以确認物料明細、規格型号、品牌、價格。

這個價格裡面包含了物料的真實市場價、承包方的合理利潤、采購稅金、運費等,比市場價還要高一些,但是卻是一個清晰透徹的價格。采購知道了自己的錢花在了什麼地方,一目了然,肯定要比由着承包方自由選擇,謀取暴利要好得多。由采購确認的價錢,來往清晰,才稱得上是真正的壓價。

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原價購買

随着工程的進度,購買同一種物料可能是采購需要持續幾年之久的工作,但是物料的價格會随着經濟發展而增長,這時候要求供應商按照往年價格供應就是壓低了價格。

按幾年前的價格采購物料,供應商的第一反應是肯定不行。什麼時間長了,物價都上漲了,工人工資也漲了,原材料更是漲了多少多少,他們的理由有很多。但是作為采購,他們的選擇也更多,你不幹拉倒,我們可以選擇其他的供應商。

為了維持雙方一個穩定良好的合作關系,供應商會想方設法抽調以往的庫存等,最大程度地降低自己的損失,滿足采購的要求。可見,原價購買對于買賣雙方都是省時省力的辦法,也是采購壓價的有力手段。

采購壓低價格的方式方法有很多,本文僅僅淺談幾點,旨在給各位銷售達人提供一種雙方讨價還是思考對策的思路。了解采購的各種壓價手段和讨價還價的思路,我們才能見招拆招,和采購打個旗鼓相當,避免落于下風。

采購降價手法(采購壓價常用的幾種方式)2

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