作者：白發林奇

來源：雪球

1、核心要點

增速目标：19年該區域增速目标同比 10%（18年及過往年份目标要求均在10%左右），上半年目标完成。

品類情況：電飯煲、破壁料理機分别占比蘇泊爾品牌銷售金額的30%和15%，兩個品類分别同比 10%和 30%。電磁爐、壓力鍋等銷售額同比下滑。挂燙機和淨水器同比高增長，但目前體量較小。

2、專家介紹

商超渠道小家電銷售專家，負責蘇泊爾小家電銷售

Q:蘇泊爾小家電發展情況？

A:蘇泊爾最早起家于炊具，依靠炊具的品牌聲譽開始進入電飯煲行業，電飯煲的内膽和炊具中的鍋有相似之處，蘇泊爾以此為切口進入家電行業。且蘇泊爾進入電飯煲行業并非單純依靠低價路線，定位和美的接近。16-17年期間通過推出球釜IH電飯煲後，份額進一步提升，均價也有所提升，順利成為行業第二。破壁機從16年開始也是通過爆品實現份額提升的。

Q:蘇泊爾從總部到區域的渠道體系情況？

A：總部會分部門，KA、NKA和3C，按這樣三個大品類分的。3C指蘇甯五星國美。KA指全國性商超，NKA就是其他非全國性的。每個系統按照規模大小有所區分，大系統的話會有幾個店經理負責，小系統的話就是專人去找工廠。我們模式是自己派出導購，由我們公司負責發工資的。

Q:廠商對接上，蘇泊爾和美的有什麼差異？

A：蘇泊爾公司的員工基本上都是多年的老員工；美的人員更新非常快，淘汰的非常快。

Q:經銷區域劃分是如何确定的？

A:和總部談的，好的經銷商就會給擴大經銷範圍，屬于優勝劣汰的一個過程。

Q:18年的增長和19年的目标分别是多少？

A:今年指标在10%，18年也是，這幾年差不多都是這個要求，蘇泊爾不會給有太大的壓力。

Q:分品類的增速情況？

A:主要電飯煲、電磁爐、壓力鍋和破壁料理機，電飯煲金額占比30%，破壁料理機金額占15%。增速方面，破壁料理機同比 30%（這幾年都比較快），飯煲同比 10%，淨水器和挂燙機增長更快。

Q:哪些增長的比較慢，導緻整體增速隻有10%？

A:電磁爐、壓力鍋這種都是負增長的品類。

Q:水壺份額占比？

A:美的42%、蘇泊爾30%、九陽27%。

Q:破壁機份額占比情況？

A:美的占比36.5%、蘇泊爾占比36.5%、九陽占比27%。

Q:九陽線下表現如何？

A:産品不錯的，但運營商不是很理想，經銷商更換比較頻繁。

Q:小家電品類整體來看，各品牌份額占比情況是？

A:上半年家樂福口徑下，全品類小家電各品牌份額：蘇泊爾37.8%；美的42%；九陽21%。

Q:在運營上，美的、蘇泊爾有哪些差異？

A:從代理商角度看，蘇泊爾非常有安全感，即使有一兩年指标完成的不理想，也不會立即更換掉；但美的行動是非常快的，一年業績不理想就真的很可能被裁撤掉。

Q:作為渠道上，美的和蘇泊爾哪個品牌更賺錢？

A:蘇泊爾，但核心原因在于蘇泊爾體量更大。從毛利率看，蘇泊爾也會更好一些，因為它流通的更快。

Q:蘇泊爾周轉次數？

A:有5次以上。

Q:當前庫存大概能賣幾個月？

A:3個月左右，3~6個月就比較有壓力。但其實還要看單品的，看整體意義比較小，我們主要集中在某個單品上的檢測。

Q:哪個大賣場小家電銷售規模最大？

A:沃爾瑪最高，其次是大潤發。現在大潤發、家樂福、歐尚都是蘇甯的了。

Q:近年破壁機單價情況？

A:單品類不太容易估計，客單價的話，每年應該有20%的增加，破壁料理機的型号從最初的1000多也提到了2000多，甚至有3000多的型号。

Q:破壁機單價兩千多是否超出消費者接受範圍？

A:能接受，有錢的顧客挺多的。

Q:蘇泊爾上半年目标完成情況？

A:上半年都完成了。

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