作者：王怡棟&胡小印

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2018年，從整個零售行業來看，“社區團購”無疑是最火。

特别是下半年各種關于“社區團購”的火熱追蹤報道，點醒了很多陷入快消品困境中的同行，幾乎所有人都在尋找機會，“社區團購”是經過成功案例驗證之後、資本認可、同行渴望抓住的最後一根稻草。當然，有贊成就有反對，在這裡暫且不說誰對與誰錯的問題，我隻知道社群電商其實才剛剛開始！

很多人說“社區團購”是一個“低門檻、無競争壁壘”的資本戰役，說這話的人，一定是沒有幹過的旁觀者。

在這裡， 引用一句劉春雄老師在一次演講中提到：“社區團購是一個高門檻的運營技術活。”

在我的理解，其實門檻并不在腳下，而是在“腰檻”。

所以，筆者特别提醒身處區域性快消品B2B平台和有運營能力的經銷商們，“社區團購”這場戰役的主角其實應該是經銷商，也必須是經銷商必備的經營方式之一，社區團購完全可以實現你們的“區域突破、渠道突破、品類突破和利潤空間的突破”，并且擁有更多的品牌廠家“電商部”給我們的支持，不再受上遊品牌廠家和下遊大店的欺壓，而是重新分配利益和切蛋糕的掌控者。

首先我用這張圖，大家可以看一下，正好可以給大家解釋單個城市“社區團購”的部門結構：

從上面這個“社區團購”的部門組織結構來看，與當前經銷商在幹的B2B平台部門相差無幾，需要有人開拓業務、有人負責平台運營、有人負責洽談供貨商、有人負責倉儲和配送、有人負責處理各種售後問題等等。

當然這裡面還是有很多不同的“點”需要我們注意，以下按照各部門具體的工作跟大家分享一下。

首先羅列一下錢主要會花在哪幾方面：人員、辦公、采購、倉配、損耗。

1. 對于經銷商幹社群電商起初來說，人員需要增加“選品采購人員1名、開團業務2名、運營人員1名、倉配管理1名、美工文案1名，共增加6名人員，其它崗位用現有的人員替補，在地級市人平均工資應該不會超過5千，6人共3萬塊錢/月的開支。

2. 辦公共用原來的辦公室、倉庫和設備，可能會增加一些辦公設備和耗材，基本上可以忽略不計。

3. 采購主要是購買已售商品或預留庫存商品，商品本身是賺錢的，所以有幾萬塊錢的采購備用金就可以，大部商品都是顧客提前把錢給我們，而我們跟上遊供應商還有帳期，所以也可以忽略不計。

4. 倉庫與配送，這本身就是經銷商必備的基礎條件，而做社區電商不需要有多大的倉庫空間，大部分商品是當天入庫，當天分揀出庫，可能會臨時增加分揀人員的成本；

配送，經銷商都有車輛，做社區團購一般是上午12點之前要把所有的商品送至團長網點，一輛車正常每趟最多能配送的網點數量在10-15個網點，如果訂單量大，會減少配送網點的數量，暫且把倉配成本統一計算為營業流水的7%，不高也不低，得看業務量、區域分布和倉配的管理能力。

5. 損耗方面是個大學問，做得好的可以零損耗，做得不好的會把你所有的毛利都搭進去還不夠，這個後面會講到，不在這裡詳細描述。

筆者經常跟别人開玩笑說，開一個标準的便利店大概在50萬左右的投資，要經營多久才能夠實現盈利呢，假如拿這50萬、開出覆蓋50個高密度小區的線上網店呢，兩者對比一下哪一種方式更快、更經濟、更有成效呢。

為什麼要講這個話題，是因為筆者跟多位經銷商朋友聊天時，大家很猶豫、沒信心，總認為這個事情需要找當地幾家經銷商一起抱團取暖，形成強有力的聯合。其實這也是我最擔心的事情，所以特意拿出來講一講。

大部分經銷商的出身都是夫妻老婆店起家，長年習慣了“自己單幹、自己管錢花錢，一本糊塗帳，是賺是賠也不知道，總之一點：自己說了算。如果大家合在一起誰服誰，誰聽誰的話，誰信誰的？很多時候交朋友容易，合夥做生意真是考驗一個人的胸懷和格局。

做得不好，懷疑你的能力，做得好開始又懷疑你的人品，筆者在這裡不是貶低誰，隻是覺得做社群電商實在沒必要，沒事給自己惹事，因為本身不需要投資多少錢，又不會跟同行的渠道發生沖突，又可以幫同行朋友賣貨，簡單的事情簡單處理，别把簡單事情搞複雜。

如果實在覺得自己可能精力分散不過來，可以找幾個30歲左右的年輕人一起幹，共同出資合夥幹，你占大股，讓幾個年輕人占小股，盈利了你多讓點分紅，年輕人得到了創業的機會，花自己的錢肯定會拼命幹。你也省心，因為一開始經銷商很難做到專一幹社群電商，“社群電商”是一個全新的生意，不能有什麼包袱在身上。

1. 店老闆還是寶媽更合适當團長？他們各自的優劣勢是什麼？

2. 團長如何快速拉人入群，什麼樣的人群才是你的有效顧客？

通過各地經營分數分析得出以下結論：女性購買占比為79.27%，也就是說女性是我們的主要客戶群體。

△年齡段數據分析占比圖

品類購買占比分析：主要的品類為“蔬菜、水果、肉類、海鮮和性價比高的爆品”

通過以上數據得出，應該拉什麼樣的人群進來一目了然，什麼樣的人群是有效客戶，經銷商應該花更多精力在目标客戶身上，所以一定了解女人的需求和痛點。

3. 開團如何選擇最經濟有效的片區呢？

通過過往的開團及運營經驗看，一二線城市開團的打法是以鎖定片區、鎖定物流線路的方式進行開展，以城市消費人群定位及物流成本考慮為核心，千萬不要亂撒網、東南西北到處開，不然服務能力根本無法跟上。消費者都是感性心理認知，受一次傷害沒處理好，下降50%業績，再犯一次錯誤又沒有處理好售後，能剩下的顧客也就沒幾個了，最後團長也會看不到發展的希望，就會變成死群，而品牌在這個小區想去再點燃是不容易的。

三四五線城市，因為城市不大，主要考慮你物流交付及時效性為主，确保上午11點半之前能夠把所有貨送到團長手上就可以。

4. 團長如何增加用戶粘性，實現裂變？

很多社群團購公司的做法是進入一個新的城市，會立馬招聘20個業務員全城撒網找團長，這是典型的資本主義做法，如果沒有充分的後勤保障作為前提，這麼急功近利，必然會幹一批死一批，這種做法我是不贊同的，在我看來到了任何一個新城都要保持“先慢後快”把内功修煉好。

一般穩妥的做法是：先開兩條線路20個團，重點培養服務好他們，樹立好幾個團長榜樣出來，等這20個團通過一個月的運營穩定了，再去開新團，老團肯定會有些做不動的，需要更新換代團長斷續激活。

在實際運營中發現，隻要産品品質和服務做得好，自然會有很多想幹這個事情的人主動找上門，并且還有一部分很有“電商經驗”和小區人脈關系的團長，因為幹了别的團受傷害了不得不放棄、重新找一家靠譜的社區團購平台合作。

對于團長而言，最關注的幾個因素：産品品質、交付及時、售後及時、産品豐富、收入有保障、團隊有溫度。

為了促使團長介紹團長的裂變機制，團長可上升一個級别當旅長，并且能夠享受自己當團長的收入以外，還能享有自己開發的新團長、額外業績提成，設定提成層級：二級模式（屬于合法、不是傳銷）。

以上對于開團部分内容，先暫且跟大家分享這麼多内容，接下來筆者再跟大家分享一下社區團購的運營部分。

1. 剛起步應該選擇哪些品類來做？選品邏輯是什麼？毛利空間如何把控？

因為是做快消品的經銷商，所以很容易會進入一種誤區，會認為自己的産品很好賣，但是在社群電商真的未必，不會因為價格低就會有人瘋搶，最重要的是是要根據家庭的每日消費習慣和消耗周期，要站在消費者的角度去思考選品。

在上面也講過主要品類：蔬菜、水果、肉類、海鮮和性價比高的爆品，這些品類是家庭粘度最高的商品，幾乎每天都需要購買的商品，我們要多思考家庭的“廚房、冰箱、餐桌、客廳、衛生間”，女人愛吃、愛美，孩子的營養和健康角度去挖掘，引導顧客追求“好吃、健康、美麗”的品質生活。

剛開始在做運營的時候最讓筆者頭疼的一個問題是：如何找到更多的新品，在這裡所謂的新品并不像經銷商庫房裡的所有産品都叫新品，而是符合我們客戶需求的産品，并且在同一功能上的産品不能有過多的重疊。

社群團購不在于你的商品有多麼豐富，類似要做成一個綜合性大超市，而是在各品類、各功能、各種商品搭配組合上下功夫，要做到“品質商品、準确定位、規格合理、場景營銷”。另外，每一個城市的産品都是有局限性的，而消費者更希望買到的是自己在當地平時買不到的好東西。

如果經銷商對品控有信心能掌控的話，建議剛開始在生鮮非标品闆塊，多上一些産品，在标品方面放一些日常常備必需品，盡可能每天保持30%以上的商品不重樣，并且每天有5款左右的新品發布。

如果微信小程序商城有分類的話，單品數量可以每天保持在50個單品至100個單品之間，如果微信小程序商城沒有分類的話，建議保持在50個單品以内，否則會影響顧客浏覽購物的體驗感。

在這裡，筆者強烈建議要做社區團購的經銷商招聘運營人員，一定要找本地家庭主持性女性，典型特征：能做一手好菜、孩子帶的非常優秀、性格要非常細緻的、喜歡主動聊天的、懂得營銷和健康生活的、喜歡逛商場超市買買買的、識别産品品質和對價格敏感的女性群體，如果有過電商的經驗就更好了。

這可能讓會各位覺得要求高的有點過分，但确實這個人太重要了，運營需要圍繞着顧客轉，公司團隊是圍繞着運營為中心打轉的，所以中心偏離，整個盤子都會偏離。

2. 如何快速培養和解決團長的群内賣貨能力？

做社群團購通常在每一個城市會有團長群，是平台與團長之間互動交流和培訓的群，通常還會有一個群叫“禁言群”，是平台發布各種圖片和文案的資料群，團長每天要從這個禁言群裡獲取資料轉發到自己的群内，這樣就可以省去團長們很大一部分時間精力，而且介紹産品及推廣文案也自然就相對标準化了。

目前大部分一二三城市應該都有做社區團購的平台，一個小區4-5個平台已經很正常了，顧客很可能在微信群裡有多個類似的群，而團購群裡一天到晚消息不斷。顯然，顧客早已把群給屏蔽了消息，那發的消息豈不是顧客看不到了？

在這裡，筆者跟大家說一個最笨的辦法：團長建立跟顧客之間的一對一的關系進行私聊推廣，團長一定要非常熟悉自己的顧客，并且建立私下的關系，有些做的優秀團長，300人的群，每天下單率能夠達到30%，一天能賣3000多塊錢；但有些團長，一天幾單的都有，這隻能說是用心程度的問題。

我們也會經常組織團長線上交流學習，線下聚會互動，這樣能夠拉動團長與公司之間的粘性，也能夠帶動一批想幹事的團長拉起業績，有一些無法激活的團長果斷放棄或在本小區另謀一個新團長。

以前各位可能會認為團長的顧客隻能是本小區的人群，但事實上，可以實現團長把貨賣給全城的親戚朋友，顧客在下完時可以各自選擇各自的提貨點，未來的團長可以沒有提貨點，由專門的提貨點來解決收貨和提貨的問題。

在賣貨方面有很多小技巧，在發布新品前的培訓也是非常重要，否則會面臨很尴尬的結局。

3. 如何用技術解決平台與便利店之間的品類沖突？

在這裡重點提一下便利店的問題，便利店原本就是做生意的，社區團購也是做生意的，兩者之間有互補，但也有沖突，在标品方面最為突出，平台本來有價格優勢，便利店因為成本高，所以利潤空間要求也是比較高。

在這個矛盾點上，可以通過後台針對不同産品發布到不同類型的團長網店上，這樣可以解決競品沖突問題，功能還可以針對“不同級别的小區、不同的人群、不同的位置”發布不同的商品。

例如：老小區、窮小區、高端小區、寫字樓、校園、醫院等不同的類型人群發布不同的産品，消費者能看得到的商品也是自己需要并且能夠買得起的商品。否則買不起的人會說商品太貴，太高端；有消費能力的高端顧客會覺得産品太低端，沒興趣買。用通俗的話講，叫“身份匹配”。

4. 要用開連鎖店的經營心态來開線上連鎖網店，否則燒錢也留不住人心。

做社群電商，不得不思考一個問題：社群團購能做多久，未來發展和演變的下一階段會是什麼樣子？每個人思考的都會有偏差，但肯定一點，不管演變成什麼樣，家庭每天都離不開生活必需品。

筆者有一個不成熟的設想，未來優秀的團長都會成為“線上 線下”的實體店，随着業務增長，小空間、小事業已經無法滿足需求，便逐步成為專職店老闆，而做社群團購首先可以解決基礎流量和穩定的收入問題，後期完全可以在小區租一個一樓小空間，開自己的社區“線上線下”體驗店。

所以筆者的觀點是：做社群電商，要把線上店當成“實體店”一樣去用心經營，而絕不是打一槍、放一炮就走人，筆者認為這個事業也不會完全是資本家的菜，就像B2B平台一樣。大家都認為BAT資本家來了，這個行業就完蛋了，現在事實結果就擺在眼前，拿了大錢的反而死得更快，所以大家不用擔心害怕，我認為社群電商的春天才剛剛開始。

5. 如何面對同行業競争對手脫穎而出？

最大的競争對手不是别人，而是自己！

隻要堅持以下幾點，再強大的競争對手也不用擔心：

1) 社群電商是基于社交關系的商品流通交易，而不是單純的買賣關系。

2) 腳踏實地做好每一個小區，不要因為追求量而失去了質，否則做多少個丢多少個。

3) 用為自己家買菜挑水果的思維去幫助顧客精挑細選産品，嚴格把控好品質和服務，因為價格而得到的顧客，會因為價格而失去；因為價值而留下來的顧客，才是你真正的顧客。

4) 要記住，任何一家全國性的平台，成本都遠遠高于本地創業隊伍，這是天生具備的優勢，别人複制不來。

5) 把線上網店當實體店一樣的經營，因為你的競争對手都是過度虛胖的，他永遠活不過你,也幹不過你。

6. 社群電商盈虧平衡點的數據模型

以下是根據筆者運營城市的數據進行了模型的設計：

1. 切勿用to B批發的思維來做to C的商品采購

原來經銷商做B端客戶，門店是選商品，存放在店裡，然後慢慢賣出去。能不能賣出去店老闆不負責，如果賣不出去的話，還要求退回去。

而現在做C端的客戶，不能浪費任何一個有限的窗口資源，不能讓消費者覺得平台上的東西與她無關聯性，更不能讓顧客覺得平台上的商品是垃圾。要确保平台商品的品質，我們的目的是幫助顧客挑選到滿意的産品，還要保證這個産品有一定規模的銷量。

所以采購部要到處找對口的産品，找到穩定并且靠譜的供貨商，還要确保上架的産品銷售後，能夠及時把貨供到倉庫。這裡筆者極其反對：剛開始做，在不确定産品銷量情況下，以先進貨再賣貨的方式采購，這種做法會讓倉庫無限制擴大商品庫存積壓，甯願拿貨價高一點，也不要壓庫存，穩定好賣的商品、可以适當存小量的庫存。

2. 如何實現零成本的庫存玩轉社群電商？

恰當的選品方式：找到适合上架産品，跟供應商談好合作規制，确定了合作機制後，提供照片上架預售，根據團購下單量、通知供應商按照約定時間送貨到倉。跟供應商談合作時，最好能夠收到供貨商的保障金以及結賬周期，供應商出了問題能夠進行有效的罰款，且不會那麼被動。

我們的生鮮如“蔬菜、水果、海鮮、肉類”都是根據銷量來給備貨的，其中易損或規格不标準的産品，筆者會要求供應商多準備10%的量過來，以補充不足，絕對不能以次充好，缺斤少兩給到顧客，有些确實很難把控标準重量的産品，在售賣的時候會标注上“ -”多少克，以免引起不必要的争議。

3. 非标品是自己人親自采購好還是品類承包制？

在這個問題上，筆者曾經也很糾結，自己人去采購特别辛苦，而且也未必能夠百分百保證不出品質問題；承包制好像是把問題全抛給别人了，但是承包商是以利益為目的，在品質差不多的時候，經常會以次充好，最終傷的還是客戶。

換位思考一下，如果去水果攤上買水果，你會允許店老闆随便給你裝嗎，你肯定會在筐裡面挑選品相沒問題，看上去顔色鮮豔口感好的産品。而在平台上買東西，顧客是完全沒有自主選擇權的，全憑相信我們能夠為她們挑選最好的商品。

事實上，顧客每一次在線購買都是一次冒風險，各位想想采購什麼樣品質的商品是多麼的重要，留下一位顧客很不容易，但失去一位顧客就是一瞬間的事情。

所以筆者采取的方式是，除大企業、标準化能做到非常好以外，所有非标品的供應商，都不能百分百輕信，也不能途省事省心，必需每一批次當着供應商的面嚴格檢查，讓供應商清楚地認知到平台選品的标準什麼，同時也是對供應商的考驗和培訓，如果一個月測試合格了，就可以談帳期和獎罰條款。

在這裡特别提醒一下很多瓜果類産品，經常會有批次不一樣，規格大小不一樣，供應商或采購沒有及時通知運營人員，結果會導緻售賣産品規格與實物規格不一緻的現象，例如：柚子4斤/個，賣6元/個，結果市場上新到的水果都是5斤/個的，結果隻能硬賠，硬賠點還好，但如果市場上隻有3斤/個怎麼辦，所以必需跟你非标品的供應商保持每天緊密的溝通，溝通“酸甜度、規格大小、預留庫存量”。

很多供應商都是做業務的跟你談，他們隻會考慮能不能談成供貨合作，至于品質、交付等能否做到，都是嘴上說的很好，實際結果如何根本就不知道，如果經常拿不确定的産品給顧客做實驗，遲早關門大吉，筆者在這方面吃過大虧的。

有個供應商給我提供海上打撈的海鮮空運到成都，說這個産品跟誰誰誰都有合作，而且産品是新鮮美味等等，我是個外行、結果我信了。

運營部也在團長群裡把産品介紹的很好，顧客對我們的期望值也是非常的高，預售的銷售量很不錯，結果到了顧客手上的時候，我們都炸鍋了。高質量的客戶對我們平台極其失望，即使想盡辦法補救也是無用的。

1. 如何規劃社區團購倉配的時效性？

2. 品控是社區團購的三大核心生命線之一

品控發現問題主要在五個環節，萬一出了問題我們如何還有補救的可能。

1. 團長群内一般會出現哪些類型的問題？

貨什麼時候送到啊，或者與送貨司機之間的小摩擦；少東西導緻的顧客投訴；商品質量問題導緻的顧客投訴；實物與圖片不符，差異比較大；産品太少，品種不夠豐富，沒有新品，沒有促銷活動；拉人難，互動不起來，銷量業務差，做不動啊；别人團的産品多麼好，價格多少便宜，活動力度多大；看着别人幹的好，每天能賣幾千塊，自己沒信心幹了；家裡有事要請假了。

2. 如何解決團長群内的各種問題？

首先群裡一定要有做得優秀的榜樣，讓差的跟好的學習，能夠看得到希望。其次群裡是要有托的，出現問題不好解決，但又不想讓問題擴大蔓延下去時，總是需要些正能量來淡化矛盾和刷屏的。如果真出現了相對敏感的問題，應第一時間一對一私下聊，把問題就此打住。如果出了大範圍的問題，應第一時間承認錯誤，并積極快速解決掉，如果能用錢解決的問題都是小問題，要給客服足夠處理問題的權限，火越快滅了損失越小。記錄下來，同樣的錯誤不能再犯第二次。多在團長群裡制定一些活動獎勵機制和淘汰機制，讓幹得好的得到認同感獎勵，長期幹的不好換團或關團，否則就是浪費公司資源。

3. 如何解決小區群内的各種投訴問題？

解決小區群的辦法與解決團長群有很多相似之處，需要的托人數多幾個，盡可能保持群内負面的聲音少點，有問題私下解決，然後用托抛開話題瘋狂讨論别的積極内容，這樣給團長留下足夠的時間與當事人做有效的溝通，一般團長隻要積極解決，基本上都不會存在解決不了的問題。

域經銷商做社區團購需要具備哪些基礎條件

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