為了便于大家平時方便查詢使用，本文對零售商品常用指标進行了大類内容分類，内容如下：

一、CRM客戶屬性分析關鍵指标：

1、VIP年度消費貢獻率：在一定時段内，VIP貢獻率=VIP消費額/市場銷售總額X100%。如果數值在15%以上，則說明VIP發展與維護工作比較到位;反之，則存在VIP資源流失問題。

2、客戶性别比例：男性VIP或女性VIP在VIP總人數中的占比。

3、客齡比例：某個年齡段位的VIP人數在VIP總人數中的占比。

4、客戶職業比例：某個職業的VIP人數在VIP總人數中的占比。

5、客戶平均客單價：在一定時段内，VIP顧客平均每單消費的數額。=VIP消費總額/VIP客單總數X100%。

6、客戶平均客單數：在一定時段内，VIP顧客平均每單消費的商品件數。=VIP消費總件數/VIP客單總數X100%。

7、客戶時段到店率：某個時段所有VIP到店的次數/所有VIP全年到店的總次數X100%。

8、客戶時段複購率：某個時段所有回店複購的VIP總數/所有VIP的總數X100%。

9、客戶時段生日占比：在一定時段内，生日VIP/所有VIP總數X100%。

10、客戶平均折扣率：在一定時段内，VIP消費實際價格總額/VIP消費産品吊牌價總額X100%。

11、客戶正價(導入期)購買率：在一定時段内，購買正價産品的VIP總數/購買所有産品的VIP總數X100%。

12、客戶特價(處理期)購買率：在一定時段内，購買特價産品的VIP總數/購買所有産品的VIP總數X100%。

二、銷售分析關鍵指标：

1、銷售量：銷售量=進店量×成交率×客單數

2 、銷售額 ：銷售額=進店量×成交率×客單價=客流量×駐足率×進店率×試穿率×試穿成交率×客單價

3、進店量：進店量=客流量×進店率

4、進店率：進店率=進店量/客流量

5、觸摸率：觸摸率=觸摸産品的人數/進店量

6、試穿率：試穿率=試穿人數/進店量

7、試穿成交率：試穿成交率=成交人數/試穿人數

8、成交率：成交率=購買人數/進店量

9、客單價ATV：客單價=銷售額/客單數

10、客單數UPT：客單數=銷售件數/客單數

11、店鋪動銷率：店鋪動銷率=店鋪動銷SKU數/倉庫總SKU數×100%

12、平效：店鋪銷售額/店鋪銷售平米數，即單位銷售面積在單位時間内産生的銷售額。

13、人效：店鋪銷售額/店鋪員工編制數，即單位時間内店鋪中每個員工的平均銷售額。

14、時效：店鋪銷售額/店鋪營業時間，即單位時間内平均每個小時産生的銷售額。

三、SKU暢滞銷分析關鍵數據：

1、SKU上新數量排名：某個SKU的上貨總數在當季所有上市新品總數中的降序排列位置，數值越大，排名越靠前。(一般取前20%作為重點款)

2、SKU上新金額排名：某個SKU的上貨總額在當季所有上市新品總額中的降序排列位置，數值越大，排名越靠前。(一般取前20%作為重點款)

3、SKU銷售量排名：在某一固定時段内，某個SKU的銷售總量在當季所有産品銷售總量中的降序排列位置，數值越大，排名越靠前。(一般取前20%作為暢銷款，取末尾20%作為滞銷款)

4、SKU銷售額排名：在某一固定時段内，某個SKU的銷售總額在當季所有産品銷售總額中的降序排列位置，數值越大，排名越靠前。(一般取前20%作為暢銷款，取末尾20%作為滞銷款)

5、SKU售罄率：在某一固定時段内，售罄率=從貨品進倉日起N天的銷售數量/總進貨數量X100%。

6、SKU售罄率排名：在某一固定時段内，某個SKU售罄率在當季所有産品售罄率之中的降序排列位置，數值越高，售罄狀況越好。(一般取前20%作為暢銷款，，取末尾20%作為滞銷款)

7、SKU銷售折扣率排名：在某一固定時段内，某個SKU平均銷售折扣率在當季所有産品平均銷售折扣率之中的降序排列位置，數值越高，折扣越高，銷售毛利水平越好。(一般取前20%作為高折款，，取末尾20%作為低折款)

8、SKU缺貨率：某一時段内，某個SKU的缺貨件數/需求件數X100%。

9、SKU庫存量排名：從進倉之日起，某個SKU在固定時段内的庫存總數在同期所有SKU庫存總數中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。(一般取前20%作為重點款)

10、SKU庫存額排名：從進倉之日起，某個SKU在固定時段内的庫存總額在同期所有SKU庫存總額中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。(一般取前20%作為重點款)

11、SKU庫存現值排名：從進倉之日起，某個SKU在固定時段内的庫存總現值在同期所有SKU庫存總現值中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。(一般取前20%作為重點款)

12、暢銷SKU-ATV：在某一固定時段内，所有包含某個暢銷SKU的銷售客單的平均客單價，數值越高，說明此款連帶銷售能力越強。

13、暢銷SKU-UPT ：在某一固定時段内，所有包含某個暢銷SKU的銷售客單的平均客件數，數值越高，說明此款連帶銷售能力越強。

14、暢銷SKU全碼率：在某一固定時段内，某個暢銷款SKU的庫存尺碼數/該SKU應備尺碼總數X100%，數值越高，尺碼越全，銷售越容易，反之則存在斷碼問題。

15、暢銷SKU退貨率：在某一固定時段内，某個暢銷款SKU的退貨件數/總銷售件數X100%，數值越低，退貨越少，反之存在質量異議。

16、暢銷SKU試穿成交率：在某一固定時段内，某個暢銷款SKU的銷售件數/總試穿次數X100%，數值越高，成交率越高，反之存在問題異議。

四、SKU屬性銷售分析關鍵數據：

1、品類銷售額占比：在某個時段内，=某個品類的商品銷售額/所有商品的時段銷售總額的比值X100%。

2、品類月度銷售指數：某一時段内，某品類商品月銷售額 / 所有商品月銷售額X100%，取時段曆史同期平均值，曆史數據積累越長，該數據的參考性越高。

3、品類區域銷售額占比：在某個時段内，=某個品類的商品在某個區域或城市的銷售額總/該品類在同期内所有區域銷售總額X100%。

4、品類氣溫銷售占比：在某個氣溫段内，=某個品類的商品銷售額總和/該品類在同期内所有氣溫條件下的銷售總額X100%。

5、色類銷售占比：在某個時段内，某個顔色類别的産品的銷售總額/所有顔色類别商品的銷售總額X100%。

6、色類區域銷售占比：在某個時段内，某個顔色類别的産品在某市場區域内的銷售總額/該色類商品在所有市場區域銷售總額X100%，比值越大代表該顔色在該區域越暢銷。

7、材料銷售占比：在某個時段内，某種材料的商品銷售總額/所有品類商品的時段銷售總額。

8、材料區域銷售占比：在某個時段内，某個材料類别的産品在某市場區域内的銷售總額/該材料類别商品在所有市場區域銷售總額X100%。比值越大代表該顔色在該區域越暢銷。

9、産品季節屬性(适銷期)：服裝服飾商品根據不同季節氣溫下的适穿性，一般一年分為4-8個季節屬性。

五、商品陳列分析關鍵數據：

1、櫥窗駐足率：櫥窗駐足/目率=駐足關注店面櫥窗陳列的人數/總客流數

2、PP駐足率：PP駐足/目率=駐足關注店内重點陳列的人數/總客流數

3、賣場陳列容量：賣場内可有效陳列的SKU件數總和。銷售區域SKU陳列容量=沿牆貨架SKU量×沿牆貨架數量 中島貨架SKU量×中島貨架數量 模特SKU量× 模特數量;銷售區域産品總件數容量=銷售區域SKU陳列量×SKU平均出樣件數。"

4、暢銷SKU售點陳列率：在某一固定時段内，某個暢銷SKU在PP點的陳列天數/總上市天數X100%，數值越高，産品占有重點陳列位置的機會越多，得到的推薦率越高。

5、滞銷SKU售點陳列率：在某一固定時段内，某個滞銷SKU在PP點的陳列天數/總上市天數X100%，數值越低，産品占有重點陳列位置的機會越少，得到的推薦率越低。

6、SKU重點陳列貢獻率：在某一固定時段内，所有重點陳列SKU的銷售總額/店鋪銷售總額X100%，數值越高，重點陳列産品的銷售占比越高，對業績的貢獻越大。

7、SKU重點陳列售罄環比：在某一銷售周期内，重點陳列SKU的售罄率/上一銷售周期的售罄率X100%，數值越高，該産品的售罄率提升越高，對業績的貢獻越大。

8、活動陳列SKU銷售貢獻率：在某一市場活動期間，進行活動重點陳列的SKU銷售總額/店鋪銷售總額X100%，數值越高，活動陳列SKU對銷售的貢獻越大，活動陳列效果越好。

9、貨架更新率：某個貨架上，新陳列的SKU數量/該貨架總SKU數量X100%，數值越高，貨架新鮮度越高，客流吸引力越大。

10、貨架動銷率：某個貨架上，一定時段内，實現銷售的SKU數/貨架陳列SKU總數X100%，所得比率越高，貨架實現銷售的SKU數越多，産品企劃結構越合理。

11、VP維護頻率：店鋪主題陳列貨品進行調整維護的時隔周期。

12、PP維護頻率：店鋪重點陳列貨品進行調整維護的時隔周期。

13、IP陳列維護頻率：店鋪容量陳列貨品進行調整維護的時隔周期。

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