注：圖為Anglebaby為衣品天成代言人。

一切都是未知數

今年雙11，衣品天成的銷售情況超出了杜立江預期的，女裝銷量增長了6、7倍，整個集團增長了3倍。他把大部分原因歸結到了：以Angelababy代言為起點的品牌策略。

對于逐漸失去行業優勢的淘品牌來說，如今前有豺狼——傳統品牌，後有猛虎——大批新生網紅店。之前衣品天成一直專注在供應鍊和多品牌的發展上，但從目前的市場情況看，粉絲争奪愈發激烈，品牌推廣勢在必行。

雖然早期衣品天成和知名電影《中國合夥人》、《分手合約》等合作，但效果甚微。就在今年10月，衣品天成花千萬邀請Angelababy來作為品牌代言人，為品牌造勢。“本來是想請男明星做代言人的，女明星在微博上的轉發回複與男明星是沒法比的，因為跟明星互動的大部分都是女生。但是做品牌的需要有帶入感，男星要帶入到男裝去吸引男性消費者也是非常難。所以糾結到最後還是選擇了Angelababy。”

為了擴大市場，杜立江甚至有想過采取網紅模式。網紅具有極強的時尚屬性，基于強大的粉絲團，極具爆發力，也占據了一定的市場份額。最終他沒有選擇這條路，這個方向有太多問題是他們并不擅長解決的，更關鍵的是他們認為網紅和品牌是殊途同歸的，做好擅長的事，吸收網紅模式的很多不錯的方法來得更實際一些。比如今年衣品天成舉辦了幾場線下時裝秀，請用戶來現場互動，采用了微信直播的方式，讓更多用戶可以邊看秀邊買；做品牌主理人微信，讓用戶與之溝通。

随着服裝市場的成長、多元化市場的發展，越來越追求個性化的用戶逐漸要求貨期、款式、品質、價格和品牌五個方面可以達到一個較優的組合，但按照現狀來說，的确這幾個方面在産業鍊上是很難快速、完美地解決的。為了更好地解決這個服裝行業的痛點，杜立江覺得應該在後端整合産業鍊資源，提升産業鍊效率；前端就做多品牌，符合用戶個性化需求。

集中供應鍊、個性化風格的多品牌、娛樂化營銷……衣品天成做的幾件大事是難以一蹴而就、看到效果的。品牌風格的轉變，杜立江所謂的“市場檢驗”方式是否有效果？服裝行業的供應鍊是否可以得到完善？品牌能否為更多人所知？一切都是未知數。

“現在運營的比重下降了，是運營、供應鍊、産品、品牌同時驅動，但運營方面的人才很少，需要自己培養；産品開發也有問題，怎麼保護創造力與最後能快速地産出達到結果，這又是一對矛盾；物流也有問題，是自己做還是外包；公司的利益分配績效考核也有問題，因為每年都在變化，也許今年是合理的，但是到了明年就是不合理。所以我們必須發展，發展可以解決問題。”

杜立江最後說：“好在衣品天成看得到問題，并且一點也不覺得悲觀或者害怕，我們特别有自知自明，我們不聰明，但我們專注，我這一輩子就幹服裝了，這是很可怕的。”

Tips：衣品天成七年履曆：

2008年，杜立江涉足淘寶圈，開始賣貨。

2010年，創建男裝品牌衣品天成。

2012年，開拓衣品天成女裝市場。

2012年，衣品天成成為男女裝同時進入雙11主會場的服裝品牌。

2013年，創立三個女裝子品牌對白、盛放、米萊達，以及衣品天成童裝。

2014年，由于對童裝市場不是很了解，衣品天成童裝進行整頓。

2015年，創立兩個男裝品牌KOJO、奢步士，重新定義童裝風格，從日韓風格轉變為輕奢歐美風格。10月，花費千萬邀請Angelababy作為代言人。當下集團擁有衣品天成EPTISON、盛放SEENFAAN、米萊達MEETLADY、對白DUIBAI、KOJO、奢步士SOUREPOSE等8個品牌。

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