黑馬說：在傳統團購領域，美團和大衆點評、百度糯米已經将戰火燒到了外賣、電影等垂直生活領域。而在汽車銷售環節，從“新車團購”起家的團車網在完成了對新車銷售環節的“互聯網 ”改造之後，也開始進入到了二手車、養車等領域。團車網創始人及CEO聞偉說，從新車團購延伸到二手車、養車領域，實際上還是萌生于團車網購車團友們延伸出來的真實需求，所謂“生态閉環”自然而然地就完成了。而在今年6月，團車網還開啟了“1億元團車誠信保障金，确保最低價”活動，希望在汽車電商領域裡重現當年“京東戰蘇甯”的突襲案例。已經默默耕耘了6年的團車網，能否借助6月電商大戰的機會，在汽車電商領域裡搶出一個身位？

文 | i黑馬

團車網創始人、CEO 聞偉

“團長”帶團低價購車

團車網創始人聞偉是個創業10餘年的老兵。前10年裡，他曾在3個行業裡做了4個創業項目，“在傳統行業，公司銷售額到了千萬左右，規模就很難跨過去。一直到進入互聯網領域、創建團車網之後，我們的事業向前邁出了一大步。套一句俗話，我們是互聯網領域裡汽車銷售能力最強的，以及汽車銷售領域裡最懂互聯網的。”

2009年，聞偉的一個朋友參加了一個汽車團購QQ群，這個群把想買同款車的人召集起來，一起和4S店砍價。在這個群裡，既有懂車的人，也有談判專家，最後還真的要到了一個滿意的價格。聞偉聽後覺得汽車團購是個方向，便召集到幾個信任的朋友一起建立了團車網。

團車網要做的事和聞偉朋友曾參加的QQ群類似，但聞偉和他的團隊更希望“團車”規模化、常态化。在每個周末，“團長”都會帶領報了名的團友們，到團車網優選的本地正規4S店團購新車。現在，全國範圍内團車網合作的4S店已經達到2000家，每個周末由團車網組織的團購活動場次超過500場。

每個月或者每個季度，團車網還會在重點城市舉辦一個大型的團購車展“團車會”，來促成消費者和賣家之間的交易。消費者可以一次見到超過50個品牌的300種車型，現場比較、現場參團。現在，團車網擁有全國首屈一指、超過600人的“團長”隊伍，熟悉各大品牌及車型，也深谙4S店各種規則，可謂一支“鐵軍”。直到現在，曾經親自做過團長的聞偉還經常去團購現場，去獲取用戶的意見，也同時也在為這支鐵軍加油打氣。

在聞偉看來，汽車團購的形式既可以幫消費者低價購車，還可以幫4S店吸引顧客、解決貨存。“原先4S店需要在報紙、交通廣播，或者幾大汽車門戶網站上進行廣告投放，但轉化率不高，而且還有很高的推廣費。而且4S店是将車從廠商手裡買進來的，有很大的庫存壓力和财務壓力。團車網收集到了有真實購車需求的消費者，掌握着最精準的訂單，雖然團購讓客單價低了些，但銷量大幅上升了，還是雙赢。”

而在創辦初期，團車網還處于弱勢，銷量好的4S店根本看不上他們。因此，團車網隻能從銷量小的4S店和比較弱勢的汽車品牌着手，一塊一塊啃下市場。但在許多城市進行車輛限購、買車的人明顯減少之後，團車對4S店的吸引力開始顯現。畢竟消費者買車還是要講究省錢的，而通過團車網可以比消費者自行談的價格能再省2-4個點，明顯的價格優勢也為團車網帶來了大量的訂單增長。團車網給出的資料顯示，截至目前，團車網成立以來總共達成了超過20萬輛的購車交易，銷售金額也達到了300億元規模。2015财年，團車網的銷售目标是30萬輛，遠超過去5年的銷量總和。

6月3日起，團車網還開展了“1億元團車誠信保障金”活動，宣布将斥資1億，确保團車網的汽車銷售價能做到同城最低價，迅速做大市場份額。當年3C家電領域裡，京東挑戰蘇甯實體店的經典戰例，團車網希望能快速複制到汽車電商領域中。“在現車交易環節，我們現在是所有汽車電商中最大的，無可争議的第一名，我們的實際交易量超過那些從汽車垂直媒體轉型過來的同行”，聞偉說。

團車網從創立之初就鎖定交易環節做改造，通過“聚合真實購車需求，統一和4S店砍到低價”的團購模式，挑戰了傳統的4S店銷售模式。對一部分4S店來說，團車網是他們非常重要的銷量支撐夥伴，大約可以占到整體銷量的30-50%。

“現在也有一些汽車主機廠商在和我們接觸，也在探讨是否可以有更直接、更緊密的合作方式”，聞偉透露，“我們希望團車網可以消滅汽車銷售的一些中間環節，幫助主機廠建立起更扁平化的渠道。”團車網的獲客成本僅相當于傳統4S店的十分之一左右，這也是4S店乃至主機廠願意舍棄一部分利潤而與之合作的原因。

完善用戶體驗布局二手車、養車領域

進入二手車市場，在聞偉看來是順勢之後的必然，“為了讓我們的用戶得到最完美的體驗，我們必須進入二手車市場”。

“去年開始北京搖号政策變了，從24萬降到11萬，砍了一半還多。這樣的話要想買新車就得舊車賣掉，置換比例迅速上升到了70%。因此我們參加團購的消費者碰到了新的問題：團友們認為我們的團購價格還不錯，但參加完團購之後，聯絡4S店售出舊車的評估價消費者不能接受，結果導緻在團車網上的新車交易告吹。這直接影響到我們團購的業務，我們不得不介入了。”

2014年，團車網開始介入二手車領域。聞偉認為，想要賣車的用戶，其需求都是想要在最短的時間賣到高價，因此他希望在高效和高價上下功夫。

團車二手車目前采用的是C2B模式：消費者可以把車開至團車二手車的店面進行評估，工作人員在完成評估環節後将車輛信息發布在競價平台上，由需要購車的商家或零售商戶進行競價購買。目前，團車網在北京設立了6家二手車店面，建立了一套二手車評估标準，并于上個月獲得了中國汽車流通協會“行”認證的“國家級”檢測資質。團車網給出的資料顯示，其二手車檢測内容共有189項，大部分由機器進行檢測，平均30分鐘檢測一輛。目前，北京每月已有近1000台二手車在團車網平台上成交，其中有80%來自其團購用戶。

“我們目前不收購二手車，而是為車主提供一個透明高效的二手車拍賣的比價平台，車主選擇出價最高的賣車，現場成交當天打款。用這種方式，我們打掉二手車收購中的貓膩，團車二手車目前能為不同車型的車主多拍出3000-20000塊錢。加上新車團購可以額外節省的2-4個點，平均可以幫消費者賺到上萬塊。前段時間有個案例，我們一個團友，需要把家裡的寶來置換掉，通過我們大概比自己其他渠道的詢價多賣出了3000多塊，在我們這購買别克君越又節省了59000元，加起來相當于少了6萬多的支出。 ”

團車二手車位于北京的檢測店面

而在養車領域，團車網也在一個月之前進行了介入。“養車領域現在出現了很多家标準化汽修店，尤其在南方，連鎖汽修店的規模比北方更大，所以4S店和一些單獨的汽修店也有些壓力。”

“團車網的團友們大多是新車用戶，基本都在質保期内，他們不願意也不能脫離4S店去做保養”，聞偉說，“所以養車也是團車網用戶們所需要的延伸服務，我們目前已經在北京開始了試點工作，條件成熟後會拓展至全國。”

現在，團車網已經和北京的40餘個品牌的4S店進行了養車方面的簽約合作，并進行了大力度補貼。“我們同樣以團購的方式和4S店洽談，把4S店保養的價格做的便宜一點，用戶的需求就被激發出來了。我們合作的4S店目前基本上隻收一個本錢，車主基本可以享受半價在4S店做保養。原價四百多的小保養，我們通過談判和補貼把價格做到199元，另外新用戶注冊另外補貼50塊錢的紅包，也就是說隻要149元就能完成一次4S店的正規保養。”

目前，團車養車所有的合作夥伴都是4S店，沒有如其他養車平台一樣選擇一些連鎖快修機構甚至路邊店。“這是基于我們目前用戶的實際需要，同時我們目前還是希望能給用戶們提供保質保量的保養服務，标準化、正規化的”，聞偉強調。

在2015财年，團車網定下了自己的目标：他們希望銷售三十萬台新車，同時完善自己在二手車、養車領域的布局，看起來已經初見效果。但是真正完成生态閉環的道路上，團車網還需要走很長的路。這家從汽車交易環節的“互聯網化”改造的汽車電商，能否把自己的成功經驗應用在二手車、養車等汽車後市場領域，包括能否更深入的改造現有的4S店銷售模式，讓汽車銷售渠道更“互聯網”的扁平化，這些問題依然需要團車網自己給出答案。

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