一家雜貨鋪連續29年營業增長，年銷售額接近1萬億日元，是很多外國人去日本，必去購物的店鋪之一，它就是——唐吉诃德。

唐吉诃德成立于1980年9月，是日本的一家折扣型的雜貨鋪，以“難以想象的便宜”著稱。業績連續增長29年。

僅僅是在1989年-1999年的10年裡，唐吉诃德業績就增長了91倍，達到了457億日元。截止到2018年6月，唐吉坷德去年銷售額已經達到9350億日元，預計2019年将突破1萬億日元。是名副其實的零售巨頭。

為什麼一家曾經的小雜貨鋪，可以取得如此令人震驚的成績？

唐吉诃德成功的第一點：總有那麼一兩個商品是顧客想要的，很難空手而回。

比如：去年7月，唐吉诃德推出50吋4K電視，稅前售價5萬4800日元，僅為日本主流品牌的一半左右。上市不到一周，首批3000台就被搶購一空。

再比如：2018年初，唐吉诃德推出一款吹風機，與市面上4萬日元起跳的同等規格，但售價卻不到9000日元，同樣迅速引發了關注。

這種打造低價爆款的行為，起到了很好的廣告引流作用，吸引了顧客的眼球。塑造了唐吉诃德“難以想象便宜”的品牌形象。

唐吉诃德成功的第二個點：打造“極端便宜”的購物氛圍

其實唐吉诃德并不是所有的産品都比别人便宜，但是很多顧客卻有“極端便宜”的印象。這是為什麼呢？

答案是：唐吉诃德經常會為不同的商品做促銷，約占所有商品的4成左右。

而且這些促銷商品的價格很低，低到什麼層度呢？最低的可以達到3-4折。

比如：一個哈根達斯冰淇淋隻有12RMB，一個質量非常好的電動牙刷隻有28RMB。

由于很便宜，它們被分布在各個不同的貨架上，起到了很好的引導作用。吸引顧客到各個貨架看一看，也就帶動了其它商品的銷售。

唐吉诃德成功的第三個點：壓縮陳列。

由于唐吉诃德采取的是低價競争策略。所以，大規模采購控制成本是必須做的。

為了避免有大量庫存，産生浪費。唐吉诃德将大部分商品都陳列在了店裡。

因此，在同等面積下，唐吉诃德店裡所展示的産品是别家的10倍。

這就造成唐吉诃德的店鋪比較擁擠，視覺範圍内全是商品。

可是由于上面2種低價策略的支撐，顧客并沒有對此反感，反而促進了銷售。

許多顧客總是逛着逛着就會發現一些讓他們“驚喜又便宜”的商品，産生了“淘到寶”的反應。

唐吉诃德成功的第四點：獨特的店内布置，盡量讓顧客看到更多商品。

許多去過唐吉坷德的顧客反映，唐吉坷德的産品陳列沒什麼規律，有一種淩亂的感覺。右邊在賣自行車，左邊可能就在賣，産品之間沒什麼聯系。

其實，唐吉坷德有它獨特的陳列規律在裡面：

1、唐吉坷德的陳列貨架不是很長，顧客很容易看到另一頭，知道整個貨架在賣什麼，這樣就增加了購買率。

2、由于貨架不是很長，顧客很容易看到整體。所以在一些貨架中間，唐吉坷德會放一些暢銷品，用來引導顧客。以此來增加了顧客在店内的停留時間，增加其它産品被購買的可能。

3、正常陳列中，一些拐角處經常會有一些視覺盲區。唐吉坷德會将一些貨架斜着擺放，這樣就解決了視覺盲區，增加了顧客的視覺空間。

總之， 唐吉坷德這樣做的目的，就是為了讓顧客盡量多的看到不同的商品，增加顧客購買的可能。

唐吉诃德成功的第五點：用POP宣傳廣告與顧客溝通

為了控制成本，唐吉坷德的店員也比較少，沒什麼導購。

因此，為了引導顧客，讓顧客知道什麼是新産品，什麼是促銷産品等。唐吉坷德的店員制作了一副又一副的POP宣傳廣告。

以此來推薦新産品，不是很知名的産品和促銷品。

這樣做，不僅降低了人力成本，還起到了引導作用，并将店内的購物氛圍提升了起來。

唐吉诃德成功的第六點：每家店鋪全都不一樣。

不僅僅是陳列貨物不一樣，而且價格也不一樣。為什麼會出現這種情況？

答案就是：放權。各個店面的營業人員，可以根據當地的實際需求自行采購，自行定價。隻要店鋪經營不虧本，營業人員有很大的操作空間。

比如：有的店面沒有停車場，那麼比較容易帶的食品、雜貨、日用品等，就會偏高。

有的店鋪在郊區，顧客都會開車過來。那麼，大型産品的陳貨率就會有所增加。

有的店鋪為了消耗采購的蔬菜，還會推出極度便宜的200元便當。

而這一切全部都由營業員自行決定的。

為什麼唐吉诃德要給營業人員如此大的操作空間？

原因是唐吉诃德最初經營的并不成功，靠老闆做批發生意的錢來補貼第一家店。

最後老闆實在沒辦法，決定将第一家店鋪交給員工代為管理，自己專心經營批發生意。

沒想到的是，唐吉诃德業績非但沒有不好，反而逆勢增長，産生盈利。

之後，老闆安藤隆夫發現：僅僅是賣東西，并不能激發員工的成就感。反而，選擇什麼樣的産品，采購什麼樣的貨物，如何快速将東西賣掉等經營内容，更能激發員工的潛力和成就感。

于是，唐吉诃德并未像同行也一樣，采用标準式管理。而是極大的放權給員工，讓他們自己決定采購什麼，賣什麼。隻要店鋪不虧本，就讓他們放手去幹。

而老闆安藤隆夫，就把如何賺錢，分錢的遊戲規則做好就行。

唐吉诃德成長成功的第七點：與旅行社合作，發放優惠券。

唐吉诃德最初的業績爆發，還有一個非常重要的原因，就是它抓住了深夜時間段。

可是随着經濟下行，深夜過來狂的越來越少了。反而許多外國遊客，晚上離開導遊後，來逛的越來越多。

于是，唐吉诃德開始和各個旅行社合作，讓它們給遊客發放優惠券。

這就給唐吉诃德帶來再次的業績爆發。截止到目前，外國遊客占唐吉诃德顧客群中25%。中國遊客占了其中的一半。

結 語

唐吉诃德的成功有它的必然性，經濟越是下行，經濟實惠型店鋪往往會更容易受到歡迎。美國的Dollar Trees是如此，拼多多是如此，唐吉诃德也是如此。

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