廈門點通信息科技有限公司，是一家集研發、推廣、運營、系統化于一身的跨境電商企業，而胡德李正是這家企業的創始人兼掌門人。

從傳統外貿到跨境電商，從自建獨立站到海外推廣營銷再到第三方跨境電商平台，胡德李見證了近幾年整個中國外貿大環境的變遷，也在變遷之中摸索出一條中國制造、中國品牌出海的新通路。

胡德李的跨境電商之路

胡德李以傳統B2B貿易起家，2010年就開始通過環球資源、阿裡巴巴國際站等各大外貿B2B平台營銷外貿業務，因為坐擁福建的産業優勢，最初是從最熟悉的鞋類、服裝類入手的。

随着外貿業務的不斷深入，以及業務發展的需要，胡德李開始自建海外獨立網站，并組建SEO技術團隊通過Google、Bing、Yahoo等搜索引擎營銷，同時也發展基于Facebook、Twitter等海外社交類平台營銷，為早期一些電商賣家提供推廣系統服務。

也正是通過為電商賣家提供推廣服務這一業務，胡德李發現了另一片新天地。

在做Google、Facebook、獨立站、賬号推廣等這些業務的過程中，胡德李通過其電商客戶，第一次接觸到了跨境電商這一行業。

“給我印象特别深的是，深圳的一些賣家，他們剛開始發展的時候也都是6、7個人，但他們的營業額發展都十分迅猛。正式因為看到這一點，所以在給他們服務的同時，我也慢慢的學習電商知識。”胡德李講道。

抱着試一試的心理胡德李上傳了産品，令其驚喜又意外的是店鋪馬上出了單。于是胡德李便決定，自己組建跨境電商運營團隊，從零做起。

不過，從整理數據鋪貨到産品上架，再到後續的銷售、發貨、物流等等，這一系列看似簡單的流程，胡德李走的卻不輕松。

從外貿轉做跨境電商，胡德李首先面對的就是供應鍊合作模式的變化。

做外貿的時候，都是大批量的拿貨，而轉做跨境電商後，特别是初期，出單量比較小，難免會被工廠刁難。因為訂單少，初出茅廬的胡德李，在與工廠合作過程中，并沒有真的意義上的議價權，工廠給多少價格，就隻能接受。甚至有的工廠會直接以訂單少為名拒絕合作。但胡德李始終堅信，這些困難都隻是暫時的，撐過去就能柳暗花明。果不其然，随着後期單量的增加，和工廠合作中的各種矛盾也都迎刃而解了，不僅可以拿到優惠的産品單價，還可以根據市場的反饋，指揮工廠做一些改進。

有些困難，堅持做下去，終會撥開迷霧見太陽，但有一些困難，堅持下去隻有死路一條。

因為靠近泉州産業帶的優勢，胡德李選擇的鞋服類産品，在跨境電商平台上做了一段時間後，開始顯露出各種弊端。

對于鞋服類産品，斷碼是最緻命也最經常發生的。以鞋類為例，胡德李發現歐美國家鞋類尺碼通常都比較大，除了43-45這樣的尺碼，還會設計46/37/38碼。但國内生産大碼鞋子的工廠卻非常難找。除此之外，鞋類顔色多，尺碼跨度大，所以會有大量的資金押在庫存上，且面臨的風險也是極高的。

而服裝類的産品，更是因為周期性和季節性的束縛，給運營帶來較高的難度。

“因為我們是營銷型的公司，本身在生産方面的優勢不夠，所以會過于依賴工廠，這樣我們是非常被動的。”胡德李解釋道。

胡德李在與深圳客戶的一次交流中，對3C類産品有了深入的了解——标品無需擔心斷碼的問題，也不會随季節交替有着明顯的淡旺季變化，且市場需求量巨大。

一個是擁有大量資源的鞋服類，一個是前景無限的3C類産品，在抉擇面前胡德李果斷選擇了後者，無懼無畏又是從零做起。

除了供應鍊端的困難，自身的局限性也是一座難以逾越的高山。從傳統B2B轉做跨境電商B2C的胡德李可謂是一窮二白。僅僅靠着敏銳的洞察力，胡德李堅定的進入跨境電商行業，上傳産品、優化、出單、物流，每一個環節都是從零開始學。

轉型之初，懂跨境電商運營的人才鳳毛麟角，組建團隊根本招不到人。但這并未讓胡德李知難而退，他一邊自己學習各種跨境電商運營知識，一邊給招到的小白員工做培訓。

夜晚台燈下面的他，是求知若渴的勤奮的學生，白天辦公桌前他又是談吐飛揚的運營講師。慢慢的，胡德李也習慣了在這兩者角色中的切換，而他的運營團隊，也一天天成熟起來。

“我們一邊幫深圳的跨境電商賣家做推廣，一邊向他們請教運營知識，他們也從不吝啬他們的幹貨，當然根據他們公司的标準去配備，也可以少走一些彎路。”胡德李對曾經給予他幫助的人，總是充滿的感激。

經過幾年的發展，現在胡德李公司已經發展為集運營、推廣、研發、設計于一身的綜合跨境電商企業。胡德李介紹道，目前階段公司較為注重産品的品牌運營，并着重結合外部工廠的優質供應鍊，在選品和開發新品上加大投入力度。重點發展以優質工廠合作共同創立品牌的基礎上，開發和生産出具有市場竟争優勢的産品。目前公司人員主要精力投入Amazon平台的運營，當然也一并結合其他海外B2C多平台、多地區、多渠道營銷推廣銷售，産品的品類還是以箱包、家居、3C等傳統大類目産品為主。

傳統工廠要不要轉型？

在長期與供應商、傳統外貿工廠的接觸中，胡德李發現，對于傳統外貿工廠來說，當前存在的弊病有很多，競争壓力大，成本高且利潤過低，影響尤為明顯。

當前的國際市場上，因為互聯網的存在，讓很多信息都變的透明，消費者購買渠道早已不再是隻能從商店購買，各類銷售渠道的豐富，使得消費者可以更快捷更便利的買到理想的商品。如果傳統外貿工廠還遵循舊制，那從産品的研發到運輸再到經銷商，再到商店，周期太久，環節又多，導緻成本高，且時效性過低；

此外，因為不能直接面向消費者，傳統外貿工廠就不能及時把握目前市場的需求。在冗長的生産過程中，早已錯過了市場的機遇。

而對比起來，跨境電商直接面對消費者，省去繁雜的交易環節提高商品交易的時效性降低成本，同時還可以更及時的收集市場的反饋信息，快速的做出調整，滿足市場需求。跨境電商的種種優勢對傳統外貿工廠，無疑造成巨大的沖擊。

胡德李認為，中國制造發展了20-30年，工廠生産的産品品質目前也是可以有條件地走向全球。

跨境電商的出現可以幫助我國外貿工廠繞開了一些中間環節，使其盈利能力得到了極大的提升，傳統外貿工廠通過跨境電商的新渠道可以與終端零售市場緊密結合，多做一些包括産品性能、客戶使用體驗感的調研，在跨境電商市場有機會做爆一款産品，取得非常好的市場回報，企業也要借此對品牌的建立，才能謀取更長期的發展。

傳統外貿工廠應根據自身的情況，也可以在前期針對性的選擇有經驗的團隊配合，在産品和品牌在市場認可的條件下，可以堅定的投入和發展。

但胡德李還提到，如果傳統外貿工廠的産品可以不斷的創新，也可以長久的保持強勁的競争力，因為産品決定很多東西。也有一些傳統外貿工廠非常重視市場的反饋信息，有的會專門設立市場調查組，從其他渠道更及時的了解市場需求。

所以即使轉型跨境電商是未來的一個發展大趨勢，但是他并不建議當前外貿工廠完全轉型，而是要把轉型看做是渠道上的一個拓展。

傳統外貿工廠轉型面臨兩座大山

轉型是趨勢，但并不是一蹴而就的，傳統外貿工廠，在轉型做跨境電商的道路上，同樣需要克服一個個的困難。

有過實踐經驗的胡德李認為，傳統外貿工廠轉型跨境電商，最主要的障礙來自兩個方面，一個障礙就是來自人才、團隊方面的，另一個則是轉型過程中的思維模式的轉變。

“我有跟很多傳統外貿工廠交流過，他們其實也知道自己遇到的這些問題。傳統的工廠是有很多的局限性，銷售渠道比較單一和固定的，包括生産的利潤空間較小。他們之中很多人，都很有意向發展電商這個銷售途徑。當然他們對平台營銷推廣方面經驗還是有欠缺的，因為要組建一個團隊也是需要很多的人才的。”而就跨境電商目前的發展，還隻是處于初級階段，所以相應的跨境電商人才團隊較為短缺。胡德李公司直到現在，還是會招一些小白進來，再慢慢培訓。

所以，對于有意願轉型或是拓寬銷售渠道的傳統外貿工廠來說，跨境電商雖然是一塊誘人的蛋糕，但團隊和人才，還是讓大多數人處于猶豫、彷徨的狀态，不敢嘗試陌生領域。

此外，因為傳統外貿工廠和跨境電商模式上的較大差異，傳統外貿工廠已經習慣了“簽成一個訂單吃一年”的大宗交易模式，根本不會把跨境電商的小訂單放在眼裡，思維難以轉變。

胡德李認為，對一個企業來說，它的銷售一定要多渠道的，渠道過于單一，則會限制利潤和公司的發展。所以傳統外貿工廠需要大膽的邁開步子，去拓展新渠道。多渠道的運營，自己也要去做市場的終端銷售。

對于傳統外貿工廠在轉型過程中所遇到的人才難題，胡德李認為随着跨境電商的進一步發展，這些都會迎刃而解的。而當前，工廠在對跨境電商“無知”的情況下轉型時，可以先把運營團隊外包，找代運營，借助别的團隊的力量，把自身優勢的産品更好的銷售出去，以此為跳闆，再在此基礎上借鑒開發産品、銷售經驗和運營技巧。

“我相信團隊和人才問題可以通過很多培訓公司，包括政府國家的很多組織機構，他們也在大力培養人才。這幾個方面都可以得到克服，最重要的就是産品自身優勢和品牌定位，這兩點做好，很多困難都能迎刃而解。”胡德李補充道。

轉型四大“秘籍”

胡德李表示，傳統外貿工廠轉型做跨境電商，大部分的工廠選擇轉型的目的隻是拓展銷售渠道，完全的轉型還是不大建議的，畢竟工廠的性質定位還是要把産品設計生産好，這才是工廠發展的本質。當然營銷運營團隊的合作或者自建團隊來轉型銷售是很有必要的。

胡德李将自己的看法歸結成四個方面：

1、産品的競争優勢、性價比要突顯

2、領導層要下定決心，持續性的發展

3、需要有團隊配合或自建團隊

4、針對性選擇跨境電商平台，選定地區和國家

第一、做好産品。

當前，平台上産品同質化問題日趨增大，導緻企業間競争壓力日益增大，甚至形成惡性競争。所以，産品差異化和競争優勢的重要性不言而喻。生産企業一定要建立一個研發團隊來保持産品的差異化和競争優勢。

第二、建好團隊。

企業需要自己組建一支跨境電商團隊，當然，因為人才原因，也可以在運營之初由服務代理運營商進行對接，然後再慢慢組建起自己的團隊。

第三、做好運營

企業在運營過程中一定要有專業性，每個地區和平台都有自己的優勢，生産企業剛進入這個領域，應該針對自己産品的特點，選擇不同地區和電商平台，這樣可以在前期就會有一定的收益和發展。

第四、做好品牌

其實海外消費者更願意付出比較合理的價格，買到符合個性且優質的産品。企業對品牌的建立，不僅可以讓自己的産品利潤率大大提升，更可以增加用戶粘度。當然，品牌的建立過程不是一朝一夕的，更多靠用戶口碑的積累，但是企業應該有這樣的意識，最終靠品牌取勝。

胡德李強調，如果着眼長遠的發展，品牌是第一要素。

（文/雨果網 張毅）

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