市場營銷不主要是靠實踐嗎？沒錯！雖然市場營銷是一門以實踐為主的藝術，實踐可出真知，但學好理論基礎也是營銷成功的關鍵。

STP戰略是營銷學習的核心内容，如果你是初入營銷的小白，那就由筆者帶你一起了解吧 ↓

STP戰略是什麼？

我們先來認識一位偉大的營銷學家——菲利浦·科特勒。

（如果你不認得他，那麼現在可得記住了（敲黑闆）！作為一名營銷人，我們可一定要記住這個名字。）

他是著名的美國營銷學家，被譽為“現代營銷學之父”，我們現在即将學習的STP戰略，以及現代市場營銷的運行邏輯，就是由科特勒沿着前人的理論道路完善、擴展、構建出來的。

STP戰略中的S、T、P分别是：市場細分（Segmenting）、目标市場選擇（Targeting）、定位（Positioning）。簡單來說，這是三個步驟，幫助我們選擇有意義的顧客群、讓産品從同類産品中脫穎而出、在顧客心中樹立獨特形象，是戰略營銷的核心内容。

接下來就讓我們一一細說。

1. S：市場細分

市場細分是STP戰略的第一步。假設你設計了一款産品，現在你要把産品推廣出去。可是顯而易見，并不是所有人都會對你的産品感興趣，因此你需要先對市場中的購買者分類，也就是将龐大的市場細分成不同類型的小市場，為選擇目标市場做準備。

那如何細分呢？科特勒給了我們以下幾個方向，我們就可以按照這些基本标準做一些基礎的細分。它們分别是：

• 地理（消費者在哪）
• 人口（消費者年齡、性别、家庭、職業、國籍）
• 心理（社會階層、生活方式、個性特征）
• 行為（購買時機、希求利益、使用頻率）

以上隻是科特勒給我們的一個參照标準，我們需要知道的是，這些标準并不是絕對的不可變動的，并且我們需要綜合運用多種标準進行更有效細分。管理類的理論是可以随着環境調整和适應的。如果你發現了更有效的細分标準，你完全可以采用你的新發現加以補充完善，完成市場細分。

2. T：目标市場選擇

運用了第一部分的S細分，你現在有了一份關于當前市場的分類圖景，你發現有熱衷于時尚美妝穿搭的年輕女性市場、有追求品質和效率并存的職場人士、注重養生保健的中老年人群體……不同的細分市場隐藏着不同的市場機會，現在我們将要學習的第二部分，就是幫助你決定選擇進入哪個市場。

首先，我們需要對細分的市場進行評價。以奶茶市場舉例來說，我們需要問以下幾個問題：

1. 愛喝奶茶的人多嗎？他們未來還會愛喝奶茶嗎？未來會有更多的人喝奶茶嗎？（細分市場的規模和增長潛力）
2. 目前奶茶店多嗎？競争激烈嗎？（細分市場的結構和吸引力）
3. 我開奶茶店要達到什麼業績？我有什麼資本和某茶pk？（公司的目标和資源）

對不同的細分市場進行上述三點靈魂拷問後，我們差不多心裡有數了。接下來，你需要選擇其中一個或多個細分市場滿足市場的需求。

你可以選擇無差異營銷，用一款奶茶滿足整個奶茶市場的需求。當然，這樣一款人人喜愛的無敵奶茶是存在的幾率很小，也很難與有獨特風味的奶茶店（有所聚焦的公司）競争，所以很少公司采用這一戰略。

你也可以選擇差異化營銷，瞄準幾個細分市場，并分别為它們設計不同的産品和服務。為喜愛芋泥的顧客推出芋泥奶茶，為喜愛奶蓋的顧客推出奶蓋奶茶，如果有喜愛蒜味的顧客也可以為他們推出蒜味奶茶（僅供娛樂）。

你也許會苦惱，設計這麼多不同種類的奶茶，所需成本太高了，客人好像也不知道我們有什麼獨特的賣點。沒關系，你可以選擇集中營銷。蒜味奶茶是個小衆市場，你可以隻制作蒜味奶茶來成為蒜味奶茶市場中的老大哥，在一個小市場中占據大份額。

除此之外，還有微觀營銷。你可以專門打造一款符合當地顧客群喜好的奶茶，隻面向當地的客戶群，甚至以個人的喜好出發采取個人營銷戰略，為不同的人專門定制不同的奶茶。當然，個人營銷在奶茶市場似乎并不适用，但請想一想裁縫為每個客戶單獨定做、修改服裝，就能明白這一營銷的具體應用形式了。如今互聯網的發展是否會引導未來的營銷方向向這一營銷方式轉變呢？是的，比如顧客在網上購物時，購物網站根據數據分析，基于顧客以往搜索和購買經曆，為顧客精準推薦符合顧客喜好和潛在需求的産品或服務，甚至可以針對顧客的偏好定制個性化産品或服務。這種方式被稱為直複和數字營銷（Direct and digital marketing），這一營銷方式相信大家都不陌生，它已經滲入了我們的生活中。而這一營銷在營銷支出和銷售中占據的份額還在持續增長中，對于它未來的發展，我們或許可以拭目以待。

3. P：定位

恭喜你已經了解了前兩個步驟，現在我們來到最後的關鍵一步——差異化與定位。

假設你已經決定進入蒜味奶茶市場，那麼你現在需要确立一種價值主張，簡單來說，你要用一個口号讓消費者将你的奶茶品牌與其他奶茶品牌區别開來，并且在心裡對你的品牌形成清晰的、不可替代的形象。由于蒜味奶茶現在還沒有人做，因此它本身就是一個獨特的賣點，是明顯與其他奶茶區分開來的。但你可以再上升一步，如——為奶茶愛好者發掘更多獨特怪味。這樣一來，大家就知道，你是專門推出怪味奶茶的，消費者心中對你的産品形象也開始确立起來了。

擁有一個清晰、獨特、不可替代的定位是現在大多數企業共同追求的目标，一個好的定位可以幫助打造一個好品牌，好的品牌有助于建立良好的顧客關系，擁有忠實的客戶群。這也正如“定位之父”特勞特在書中提出的——定位是一場争奪用戶心智的戰争。

以上就是關于STP戰略簡述的全部内容，如果想要更細緻地了解STP戰略理論，請閱讀菲利普·科特勒著的《市場營銷：原理與實踐》以加深理解。學好理論知識，為成功營銷打下紮實基礎吧！

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（本文參考《市場營銷：原理與實踐》中對STP戰略的論述，筆者在其中融入了自己的理解，也采用了舉例的方式讓大家更容易領會如何實際運用STP戰略，僅供參考。）

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