每一個優秀的銷售人員都是一個談判高手，這種談判并不是口若懸河，任憑自己沒頭沒尾的亂說。而是要準确判斷客戶的态度，心理活動，說話對象，說話時間，說話場合，為什麼這麼說？說這些話的目的是什麼？

這就是1932年，美國政治學家拉斯維爾提出" 5W分析法也叫六何分析法”，它是一種思考方法，也是一種創造技法。在企業管理，日常工作生活和學習中十分重要。當我們按照這種方法去談判，就能很好的開啟話題，增加銷售對談判的成功幾率。

熟練運用最基本的氣化概念“5W1H”分析法，開啟彼此溝通話題。

• Why: 原因，為什麼要談判？為什麼要說這些話？

Who: 人員，今天的談判誰是你說話的對象？對方有幾個人，誰是主要負責人？

• What：對象，拟定目标和内容，為什麼你要說？主要解決什麼問題？
• When： 時間和程序，解決什麼時間的問題？既起因問題。做好開口的時機了嗎？掌握開場白技巧。
• Where：場所，哪裡是最合适的談話場所？既環境問題。
• How：方式，用什麼發放去解決問題？如何順利地進入談判的核心問題？用什麼方法能夠赢得這場談判？

當我們用“5W1H”分析法開啟溝通話題後，就能夠更加清晰地掌握客戶的動态或者是可能出現的變故，這樣也不會讓我們一時之間失去方寸。

業務談判是一門藝術，也是一種技巧，怎麼樣能夠讓客戶接受我們的談判，并且認可我們的産品，這是每個銷售人員應該思考的問題。

當我們有了基本的溝通技巧之後，就一定要注意溝通談判時的态度了。所以，在談判之前除了要了解今天所要談判的内容，也要了解談判對象，了解對方的個性，性格特點，文化背景，溝通方式。

這也就是第一節所講的客戶資料整理中的一項了，感興趣的朋友可以去翻看一下。《孫子兵法》中指出：“知己知彼，百戰百勝。”隻有多了解你的對手，才可以使你成功地利于不敗之地。

溝通談判中最重要的3種态度

1，說話語氣，在和對方溝通的過程中要注意說話态度和語氣，一定要比對方溫和，說話時也應該從容不迫，思路清晰，語氣堅定，所有的内容都要條理清晰，理性叙述，不能帶有自我情緒進行溝通。随時注意談判步調，仔細聆聽對方的意見和異議，注意找出對方的痛點和需求。遇到自己不明白或者對方含糊其辭的時候，可以請對方說明，了解對方真正的意思。

之前遇到了很多銷售說，和對方談判的時候經常會出現膽怯，怯場的情況，談判過程中容易出現短路，思維混亂的情況。

為什麼會出現這種情況，主要有兩個原因

①沒有信心，主要是對于自己沒有信心和對産品沒有信心，對自己沒有信心主要表現在自己心理的自我否定，覺得自己沒有足夠的能力去和對方談判，或者說自己的職位太低，對于自己溝通能力不自信。對産品沒有信心，總是不斷的去詢問自己産品是不是足夠好，對産品沒有足夠了解。一旦對方提出異議，自己就一下不知道怎麼去談。

一定要相信自己，相信你自己的産品，相信你才是最專業的，不用去考慮對方的職級，也不用自我否定，清楚談判是一個平等互利的過程。

②心态不正，對談判不能夠有正确的認識，覺得銷售就是在推銷産品，就是處在弱勢的一方，就得卑躬屈膝，這種心态是不正确的。

銷售的過程是一個平等互利的過程，你所帶去的産品是對方所需要的，你是去幫助對方解決需求的，而不是求着對方和你簽約的，要明白雙方平等的權利，端正自己的态度。談的來就合作，談不來便不必強求。

2，表情和心态，俗話說：“伸手不打笑臉人。”在和對方溝通的時候保持微笑，能夠取得一定的效果。當談判達成某種協議，或者情勢陷入僵局的時候，你會心一笑，也許就能消除芥蒂，增加情誼。

一個好的業務員就應該時刻注意自己的儀容，時刻保持服裝得體，平易近人，管理好自己的面部表情。有人說：“你對客戶的态度，決定了顧客對你的态度。”沒有人喜歡和一個滿臉陰霾的人去交談，用我們經常說的話就是，“擺個臭臉給誰看”。

很多的業務員常常需要主動拜訪客戶，甚至很多的業務員可能還要做地推，掃大樓，等之類的陌拜，這種工作方式極易給對方造成幹擾，讓對方出現厭煩或者态度不佳等情緒。所以，業務員一定保證自己的心态和态度，管理好自己的面部情緒，即便是對方和厭惡你也不能惡語相向，而是要保持微笑，禮貌謙讓。比如你可以說：“不好意思，打擾您了，實在是抱歉。”并且微笑。

3，贊美客戶，一個好的業務員一定要學會适時贊美你的客戶。首先贊美一定要真誠，不能阿谀奉承，真心的贊美和虛僞的恭維是很容易分辨的，如果你說的話言不由衷就會讓對方厭惡，适得其反。

贊美的内容要落實到具體的事情上，找到對方優秀的地方，由衷地去贊美對方。當你遇到對方可以贊美的事情的時候，一定要及時說出來，把握好時機“擇機而出”，否則等事過境遷，再好聽的話，在優美的語言也難以發揮它的作用，不合時宜的誇贊也隻會起到相反的作用，贊美切忌弄巧成拙，在說話之前斟酌一下，好好思考現在說這話合不合适，不合适的話可能會讓局面變得很尴尬，讓溝通陷入僵局，影響後續的談判。

所以說，作為一名合格的銷售，不僅要學會運用5W1H分析法，也要具備溝通談判中最重要的3點态度，隻有這樣才不至于出現一開口就被客戶拒絕的尴尬場景，一定要學會掌握了這些銷售方法和技巧。

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