“過去是品牌商一直罵零售方，是一種對立關系。我們現在雙方能坐下來，談價值上的共融，我覺得本身是一個突破。未來過2、3年會發現今天是一個革命的起點，很不容易。”

8月20日，在主題為“銀泰新零售驅動新制造”的座談會上，聯商網零售專家潘玉明高度評價了服裝品牌ILOVECHOC與銀泰的深度合作。

他認為，過去的商場隻是一個場地，品牌入駐看重的無非是自然的客流，除此之外很難得到更多幫助。而作為零售方的商場往往也隻是一個房東的角色，對于賣貨這件事情毫無掌控力。

銀泰和ILOVECHOC的合作無疑打破了這種彼此無關、甚至對立的狀态。從定制适合的服裝，到後期在喵街上推送給合适的人，銀泰幫助品牌完成了一個全鍊路的商業閉環。

ILOVECHOC創始人趙烈江：銀泰可以幫我們做“快反”

ILOVECHOC是先做T恤衫為主，漸漸發展成全品類的女裝，我們線上體量不大，主要在線下為主，線上隻是依托線下渠道。

2012開始我們第一家店是開在慶春銀泰，到後來，大半銀泰店都在合作。很多市場信息、商業信息，也是從銀泰這邊獲得，合作比較深入，會經常有溝通。

溝通就有契機，我們想做“快反”。“快反”是非常好的模式，它不僅僅是庫存控制，同時也是對于當下設計流行東西一些元素把控。

對服裝公司來說，一年兩次訂貨會，比如10月初，開秋冬訂貨會。開完以後把明年開始到6月份要上市的産品都一次性設計好， 這就意味着，時尚的潮流度你沒有辦法第一時間去把控。

最要緊、緻命的一點是你沒有辦法在10月份去判斷明年1—6月份市場發展的動态、商業布局。

對整體市場規模、銷售的預期也是盲目的，訂貨會10月份下來，就要把明年半年的單子要下掉。下不足立即受到影響，所以理論上來說最合理的供應、營銷模式是今天設計出來，明天上市。

四季青檔口就是這種模式。一大早要設計什麼東西，整個市場裡逛一圈，誰家什麼東西賣的好，誰家什麼面料賣的好，然後下午把面料彙到小工廠，幾十個人開幹，裁、弄，版式什麼都很快。第二天早上就上市，客戶也上門。他的反應速度非常快，這是最理想的模式。

這兩種模式中間，怎樣找到一種平衡，既能控制最當下設計的趨勢，又能把控你的庫存，讓你的庫存少一點甚至沒有。那就是“快反”。

和銀泰談的做“快反”，是結合當下的元素，準備

一些款式。比如彩條T恤是今年的一個流行元素，上市以後，雖然絕對量不是很大。但是可以看得出轉化率比較高，這是奇迹。

所以，我們現在是1個億銷售目标，下單的時候下8000萬，保證上市的時候有足夠的款在門店呈現出來。剩下2000萬，或者20%的增長，3000—4000萬的貨從哪裡來？

從四季青邏輯思維裡面來。我看看現在最流行什麼？再出一點。現在有什麼現貨面料，我拿來可以做一點。

與銀泰合作的這個過程，不僅僅是從産品設計研發到店的過程，因為有這樣的合作，産品可以更充分通過銀泰會員體系推送，讓大量、更精準的客群能看到，這個是最關鍵。

比如我們現在設計出來T恤，等到客戶看到已經是冬天，那就沒有人想買。如果能在上市第二天讓他看到這個信息，那麼成交機率會大大提升。

另外，銀泰的數據分析可以給我們一個可能的方向，幫我們把産品導向更精準、最簡單、最直觀的價格。告訴我們哪個價格帶應該是比較敏感，比較有優勢。

銀泰百貨商業智能數據分析專家春靈：閉環的價值是無限的

今天線下百貨遇到很多問題。

第一，我們的消費者其實是被大量分流。比如今天影響線下百貨也就是女裝最大的競争對手，最大的影響往往是網紅店，

第二是線下女裝的“拉新能力”。今天要拉新，有可能做一些很基本的款，或者大衆特别喜歡的一些款，但是有可能會為了去迎合更多人需求，把自己牌子做爛，最後個人風格沒有了。

另外一個極端，今天不拉新，保持這個風格不變。但今天已經不是十幾年、20年前，客人所接觸到信息是非常多，完全可以被各種信息打擾，如果不去做拉新，這個客群會越來越小。

銀泰背後有阿裡數據的一個支撐，它可以在這些點上做優化。

趙總給了我們一個很好的信息。他把ILOVECHOC的設計師認為的因素點，比如說風格，可愛風、性感風應該是什麼樣子的，做了圖片解說。

如果按照我理解這個可愛風抓數據，很有可能會出現差異。所以，我們在前期跟設計師做了語義統一。

當我們這套東西理解完以後，數據輸出的時候就會相對容易一點，這樣我們輸出給趙總的東西是基于它的語言體系的數據。

我覺得ILOVECHOC很厲害一個點是包括彩條T恤，他沒有盲目去抄，而是在自己原有的風格下面去做。

我們傳統是一個橫向。今天把這個貨設計出來後，擺到店鋪等客人來，客人來正好撞到就介紹一下。撞不到永遠都不知道。我今天通過喵街這個貨人匹配，把這個産品給到最初潛力客群。那波人就是喜歡，形成這個閉環。

閉環形成就會發現，這款拉新比例比一般的好很多。

除了前面拉新以外，還有一個是“聯動”。

今天我們很多客人，包括商場裡面客人、外面的人其實不知道女裝。比如今天買化妝品的女生，難道就沒有買女裝需求？肯定有需求，但問題是今天不知道，你沒有辦法讓他知道樓上有ILOVECHOC。

比如ILOVECHOC馬上那一款，我們可以和化妝品聯動來賣。我也算出來ILOVECHOC喜歡這款衣服的人，她最喜歡哪種化妝品。消費者因為那個化妝品進來看的，她會看到這款衣服不錯，覺得這個衣服跟我的感覺很像。

過去線下很難搞，現在有喵街以後，你今天給他的産品，本身就是按照你的需求設計出來。

貨品開發這個事情，一旦也被我們攻克下來後，大家可以想象這是閉環，閉環一旦産生，價值是無限的。

銀泰百貨商品中心女裝部蔡竹菁：我們三方痛點有交叉，所以一拍即合

坦白講是我們三方有各自不同的痛點。這些痛點有一些交叉的部分，所以我們最後才能一拍即合把這個事情推動下來。

我這邊的痛點是在于，以前我們甲方提供一個經營場所，我隻是賣鋪給你。你在我這個鋪裡面得到一些自然的客流，可以經過櫃台的周圍。

選擇少的時候，比如ILOVECHOC一天有300人。現在可能面臨分流，一天經過ILOVECHOC家隻有30個人。

所以這個時候，我們就要突破以前那個人找貨的模式，讓貨去找人。

通常一定的流量代表最後的業績，客流代表最後的業績一個産生。如果客流下降意味着最後業績很有可能下降。

這樣一個背景下，其實我們商品中心非常急切、非常迫切幫品牌提升它單位的銷售坪效。

這個坪效不一定是場内産生的銷售。而是怎麼樣突破這個地域的限制，讓他在這個40方或者50方，甚至100方一個櫃台之外，還能帶給他更多銷售增量。

這樣一些背景之下，我們才孕育出通過三方痛點結合，做深度定制和閉環的銷售。

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