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重劍無鋒，“道”篇----經營邏輯jy9000124

這時 ， 抓住消費者群體 “唯一的最大痛點”才是關鍵，也是各路品牌的真本事。 消費者最關心的、也是 “唯一的最大痛點”，是對價格的關注：

1）是不是占到了便宜？

多數情況下，消費者對便不便宜是不敏感的（包括合不合适、适不适用、有無必要等都是不敏感的）， 他們更在意的是不是占到了便宜！

比如，在成本定價法之下，把尾數定為“9”就是讓消費者感覺到占到了便宜。

一件79元的T桖，就是80塊沒到；

一條299元的牛仔褲，不到300塊呢，感覺省了好多；

一款999美金的手機，就是沒有到一千塊嘛。

這些心理的感覺，都是占到便宜的意思，這才是商家進行商品定價所要研究與考慮的。

當然，如果把價格定在0（就是80、300、1000），也是可以的， 很多人的感覺是每多賣一件就多賺1塊錢 （相對尾數是9而言。事實上，這是一個認知悖論，在消費者的心理，你是300塊的東西，就是比2百多的貴，哪怕僅僅貴1塊錢，由此，相同條件下，大概率是會放棄你，造成多賺1塊錢遠不及少賺1塊錢賣的多。而且，如果真有道理，蘋果公司肯定不會永遠少賺1塊錢，它的産品如此過硬，理論上，它是最有條件做到這一步的。它為什麼不做呢？是蘋果沒有像你那樣自以為是，而是遵守概率學、消費者心理學、市場營銷學、經濟學等學科理論，僅此而已）。

另外，還有一個藝術性原因，尾數是0不是9的，在價格展示時，999就是比1000看起來更具備藝術性（還能體現專業性）。至于用其他的數字結尾是否也有藝術性，要考慮的是藝術性是起到錦上添花的作用的，而非第一優先級。

還有，定1000塊給人的感覺是在湊數，而定999，不僅能感受到便宜了、還能感覺到這個價格是計算出來的。

2是不是物超所值的？

成本定價法是底層邏輯，是内部價格。

商品經營，絕大多數情況下是營銷在起到作用， 市場營銷的最高境界，是“告訴”消費者你的産品是物超所值的（絕大多數人是感性的經濟動物）。

有兩種情況：

一個是， 在成熟的市場環境下，如果做強勢商品（所謂創造爆品），價格可以定的比競争對手類似商品的價格便宜一點，給消費者的感覺，就是物超所值，最典型的代表是日本的優衣庫。

隻要物超所值，消費者會以報以極大的熱情來買單的。

注：物超所值，是指同樣的品質比價格；同樣的價格比品質；同樣的品質、價格，比用戶體驗，這三點，優衣庫、小米他們都做到了。

優衣庫有幾個拳頭産品（羽絨服、保暖内衣、搖粒絨、羊毛衫、水洗褲等），擁有絕對的市場占有率，無論是同樣的品質比價格，它價廉；還是同樣的價格比品質，它質優；同樣的品質、價格，比用戶體驗，它上市早、顔色全、品類精，反正，它們都是最優的，這就是物超所值。

注：消費者感覺到物超所值，買的就多，對優衣庫而言銷量就大了；銷量大，采購上就會有絕對的優勢；采購上的絕對優勢就會轉化成成本優勢。最後，表面看，價格便宜了，結果呢？優衣庫反而賺的更多了，因為賣的多。（這個過程，是可以精算出來的。賣的快、賣的多，在财務上有兩層優勢，一是成本優勢，因量大，同樣的品質，采購成本就低，在倍率相同的情況下，毛利率沒有任何損失，但是售價要比競争對手便宜；二是存貨周轉率更高，對公司而言就是資金效率更高，對消費者而言就是每季都能買到新的産品。這一點上，幾乎國内所有品牌都還沒有找到感覺）。

中國新型科技巨頭小米公司，策略和優衣庫完全一樣。

具體理解上，隻要把優衣庫的服裝換成小米的手機、淨化器什麼的就行了。

注：反觀國内的服裝公司，沒有任何一個品牌（包括安踏），擁有自己的拳頭産品。

另一個是 ，産品有設計感。

設計感這種東西很奇妙，對廠商而言根本沒有清晰的标準，可是一旦 消費者感覺到這個東西有設計感，就會願意掏更多的錢來買單。

（未完待續）

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