每經記者：袁園

“時代的青睐和公司的支持讓我成為了‘新模式’的踐行者，我也希望自己能成為國内獨代探索、行業轉型成功的第一代獨立代理人的優秀代表。”作為第一批“吃螃蟹”的人，身份轉變後的龐月晗對于未來充滿期待。

龐月晗口中的“新模式”就是保險獨立代理人。此前銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（以下簡稱《通知》），就保險公司、保險中介公司發展獨立代理人進行了規範，也為獨立代理人模式的發展指明了方向。

随後，大家保險和信泰人壽成為行業首批探索獨立代理人模式的保險公司，而龐月晗正是首批探索獨立代理人模式中的一員。

作為新事物，獨立代理人模式讓以龐月晗為首的保險代理人們有了更多的選擇和期待；也因是“新事物”，獨立代理人模式的發展仍任重道遠。

個險營銷員轉型“獨代”給自己打工有興奮，也有焦慮

“商事登記後，獨代就可以注冊成為個體工商戶或者個人獨資企業，也就意味着可以用‘行商’或者‘坐商’的方式，自主經營性更強，實現真正意義上的保險企業家。”龐月晗口中的商事登記，正是其此前在深圳注冊成功的大家保險龐月晗專屬代理店。

通過注冊，龐月晗成為一名保險獨立代理人，脫離了傳統保險代理人的金字塔模式，變成了為自己打工的“老闆”，為了應對每天繁忙的事務，她還專門聘請了一位助理協助其處理事務性工作。

這讓龐月晗覺得這樣更有奔頭、更靈活自主。“客戶得知我的身份後都倍加認可，溝通話題也非常多。”

與龐月晗相似，王麗（化名）也于近期成為了一名獨立代理人。作為一名資深保險代理人，王麗有着十多年的保險從業經驗，已經做得較為優秀的她雖然不需要為業績發愁，但是卻需要花費很多的時間在團隊管理上。

“管理團隊需要花費很多精力，作為管理者，需要注意到每一個成員的動态和狀态，并在他們遇到困難時提供幫助。”王麗認為，正是這些瑣碎的事情，讓她沒有更多時間去服務客戶，而這并不是她想要的。

而獨立代理人模式讓她看到了機會，在成為獨立代理人後，王麗再也不需要操心團隊管理的事情，隻需要一心做好自己的工作就好。“我自己就像一個品牌，而我所做的一切都在為這個品牌服務，是真正意義上的自己做老闆，給自己打工。我的身份也不再是單純的保險業務員，更像是客戶的理财管家和生活管家。”

除了上述因素外，吸引龐月晗和王麗義無反顧地加入獨立代理人隊伍還有一個更為重要的因素——稅收優惠。龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功後，完成了從個人到個體工商戶的轉變。作為個體工商戶的獨代，稅收上，依法享受個體工商戶稅收優惠政策。

“現在成立個人獨資企業，能享受不少稅費優惠。”有業内人士在跟《每日經濟新聞》記者交流時表示，假定普通代理人年傭金收入為100萬元，在現有稅務制度下需繳納各類稅費為約10萬元，稅負率約10%，但登記為個體工商戶後，享有相關政策扶持，一般稅負率在3%~5%之間。

由于還在嘗試階段，龐月晗和王麗這些敢于“吃螃蟹”的開拓者也處于身份轉型的初始階段，身份轉變帶來的興奮感、成就感正處于上升期，經濟上的利益優惠也讓他們充滿了幹勁。然而，利弊相生。在實現獨立自主的同時，他們也有一些甜蜜的煩惱。

傳統保險代理人需要天天參加公司的早會、培訓，用以提高專業能力和服務能力，而獨立代理人由于其具有的“獨立”特性，不再需要參加保險公司針對保險代理人的培訓。時間自由了，自主性也有了，與之相關的自律性、主動性問題也暴露了出來。

“以前很多客戶活動可能都要依附于公司，現在成立了自己的獨資企業，很多活動都需要自己去思考、舉辦。”王麗表示，不用參加每天的早會後，學習這件事變成了自己的事情，沒有人在後邊推着你往前走了，隻能自己主動安排時間，主動學習、擴展自己，而這需要更強的自律性，這對個人的考驗很大。

扁平化分賬模式、專業化服務支持已有險企探索獨代模式

王麗的焦慮不同，龐月晗較為樂觀。“這是一個機遇和挑戰并存的時代。當前時代，中國保險業深度轉型，這是一個巨大的挑戰，但此時此刻，也有一個大機遇擺在面前，隻要好好把握，将來的成就會比以往更好。”龐月晗說道。

龐月晗口中的“轉型”和“機遇”正是當下壽險業個險渠道所面臨的陣痛。自1992年個人保險代理人引入中國市場後，保險代理人隊伍就開始飛速壯大，并逐漸成為保險營銷最重要的渠道。

申萬宏源研究數據顯示，僅2015到2019年的四年間，保險代理人數量就從471萬人增長至912萬人， 4年時間裡，增長了93.6%。

數據顯示，2020年末保險代理人數量同比下滑7.59%，縮減至842.8萬人。

保險代理人數量的發展壯大，在普及保險知識、促進保險業發展、帶動就業等方面做出了巨大貢獻，而與之相伴的問題也逐步凸顯：保險代理人隊伍長期存在大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足等，這些問題成為了阻礙個人保險代理人發展的絆腳石，如何引導保險代理人隊伍轉型改革已成為行業共識。

為了解決保險代理人存在的這些存量問題以及為代理人轉型改革探索方向，銀保監會出台了《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，從獨立個人保險代理人定位、條件标準、行為規範、選拔機制、公司管理、監督管理等方面提出具體的規則。

“玩法”确定後，剩下的就是“玩家們”的參與意願了。從披露的信息來看，目前大家保險和信泰人壽已就獨立代理人模式進行了探索。

以大家保險為例，其獨立代理人模式主要以保險事務所為主，“扁平化分賬模式”、“合夥人事務所組織載體”和“專業化服務支持”是其主要的模式特征。

簡單來說，就是大家保險為代理人提供明晰的職業發展未來規劃，代理人既可以做專業的行銷顧問，還可以申請成為星級事務所合夥人，并根據相應的管理政策享有相關待遇。

基于監管機構對于保險機構承擔主體責任的要求，大家保險招募并委托具有一定專業水平、管理能力、合規意識的專業人才為事務所負責人。

事務所負責人即公司合夥人。“事務所合夥人模式可以幫助代理人創業，代理人可以創設自己的保險事務所，把保險工作做成終生事業。”大家保險方面對《每日經濟新聞》記者表示，大家保險的事務所管理辦法給予這些事務所合夥人相應的創業補助、兜底保障、後勤支持和經營指導。

大家保險試水這一模式的成效如何呢？數據顯示，大家保險打造的獨代事務所已達342個，其中2021年以來新增代理人4084人；目前大家保險獨立代理人總量5248人，月人均産能2.74萬元；2021年1~9月，大家個險代理人隊伍人均月收入8801 元。

從數據來看，獨立代理人的産能遠高于當下的保險代理人。“這其實也好解釋，畢竟獨立代理人都是以保險營銷為主事業的，而部分普通保險代理人則是将此看做兼職或者臨時就業渠道。”有業内人士在跟《每日經濟新聞》記者交流時表示。此外，能成為獨立代理人的營銷員本身也是行業的佼佼者，自身的業務素質和能力也非常高。

破除營銷層級關系、僅為一家險企代理産品獨代模式的“獨”與“不獨”

除了個人素質和事業的專注性，獨立代理人能實現高産能的原因還源于其扁平化的管理制度。

《通知》規定，保險公司應杜絕獨立個人保險代理人層級利益，嚴格以業務品質和服務質量為根本建立傭金費用體系和考核制度，開發符合獨立個人保險代理人特點的保險産品，科學設置首年傭金分配比例。

這也意味着，獨立代理人模式打破了傳統保險代理人的營銷層級。“獨立代理人制度下，實際出單代理人直接按照銷售保費計提傭金，無其他人員與其分配利益，對應的保險産品銷售傭金率有望提升，而直接傭金比例的提升将激發獨立理人的展業積極性。”開源證券分析稱。

但是，相較于海外的獨立代理人模式，國内獨立代理人模式還是有所不同的，具體來看：

1、我國現行的獨立代理人，其“獨立”更側重于破除保險營銷的層級關系，限于僅為一家保險公司代理業務。國外的獨立保險代理人，其“獨立”一是體現為沒有層級關系，二是可同時為多家保險公司代理業務。由于我國獨立代理人尚處初啟階段，暫未強調其在業務上與保險公司的“獨立”。

2、國外的獨立個人保險代理人形式上有自然人和法人，從我國現有市場主體來看，專業的保險代理機構就是國外法人形式的獨立保險代理人。我國獨立保險代理人強調的是自然人式。

3、國外獨立個人代理需要通過監管部門考試，經過發放職業資格證才能準許展業。盡管我國對于獨立個人保險代理人的資質條件制定了比較嚴格的要求和标準，但并不實行行政許可，人員選拔權限歸屬于保險機構，在制度規定範圍内保險公司可以自主招人用人。

開源證券分析稱，從保險發達市場經驗來看，目前美國保險代理人規模為34萬人，其中獨立代理人19萬人，占比56%；保險市場份額獨立代理人占比49%，高于專屬代理人的41%。我國獨立代理人制度尚未實現業務上與保險公司的“獨立”，具體管理方式及責任落實仍有待摸索。

“在成熟市場，獨立代理人模式，無論是美國、日本的獨代，英國的獨立理财顧問，都扮演着非常重要的角色。獨立代理人能夠從客戶的角度出發為他們提供專業的建議和服務。在國内，目前獨立代理人模式才剛剛起步，監管尚未明确能否獨立代理多家公司産品，獨立代理人還不能完全從客戶的角度出發。”波士頓咨詢與中國銀行保險報聯合發布的《壽險營銷：十字路口的選擇》認為，國内解決的更多是“自身獨立”（減少了對保險公司原有金字塔的依賴）而不是“工作獨立”（獨立于保險公司）的問題。

不過業内人士也認為，在現有階段，上述這種獨立代理人模式是一個較為穩固的發展模式。

“當下，深化轉型中的國内壽險行業，正在經曆着高質量轉型下的陣痛，傳統個險營銷模式更是面臨着巨大的挑戰。獨立代理人模式将是壽險行業突破當前困境，發展專注于保險銷售和客戶服務專業化營銷隊伍的發展方向之一。”有業内人士如是表示。

但獨立代理人制度畢竟是新生事物，保險公司也都是在摸着石頭過河。“獨立代理人模式對保險公司提出更高要求，壽險公司要承擔起所有的責任。可以這麼說，獨立代理人模式是非常有益的探索，但挑戰非常大，培養真正的獨立代理人，道路還很漫長。”華泰人壽董事長李存強表示。

誰能做獨代？門檻不低 轉型不易

雖說中國的獨立代理人模式還在發展初期，但終歸是給獨立代理人的發展指明了一條道路，這讓很多保險代理人看到了轉型的希望。

“如果可以，我也希望自己能成為獨立代理人，有更多的自主性。”某保險公司的保險代理人張明（化名）在跟《每日經濟新聞》記者交流時表示，獨立代理人模式感覺比現有的金字塔模式好太多了，沒有層級限制，就不用擔心自己被上級“薅羊毛”，到手的傭金也會更多。

跟張明有同樣想法的人不在少數，畢竟保險代理人們苦“金字塔模式”久矣，能一下子擺脫層級限制，自然是再好不過了。想法是美好的，可是想成為獨立代理人卻是不易的。

《通知》要求，獨立個人保險代理人應具備大專以上學曆，通過保險基本理論和保險産品知識專門培訓及測試。從事保險工作5年以上者可放寬至高中學曆。同時，獨立個人保險代理人應誠實守信，品行良好，未曾因貪污、受賄、侵占财産、挪用财産或者破壞社會主義市場秩序被判處刑罰，未曾因嚴重失信行為被國家有關單位确定為失信聯合懲戒對象，最近三年内未曾被金融監管機構行政處罰。

而這些還是監管的基本要求，具體到保險公司上的招聘上，可能還會更嚴格。

大家保險資料顯示，鑒于獨代本身對于人員素質、專業素養的高要求，同時确保候選人具備監管規定的條件，大家保險形成涵蓋道德品行、社會信用、學曆水平、專業知識、工作經曆、業務能力等多方面的綜合評價體系。

而信泰人壽則要求獨立代理人誠信的同時具有較強的創業意願和一定的經濟實力、社會資源。

例如，獨立代理人應誠實守信、品行良好，未曾因貪污、受賄、侵占财産、挪用财産或者破壞社會主義市場秩序被判處刑罰，未曾因嚴重失信行為被國家有關單位确定為失信聯合懲戒對象，最近三年内未曾被金融監管機構行政處罰，同時應具有承擔經營風險的意識，有較強的業務拓展能力和創業意願，具有一定經濟實力、社會資源，無因違反銀保監會各項《保險營銷員管理規定》及其他相關規章制度，而被公司或其他公司解除保險代理合同的情形；無被銀保監會認定不宜從事保險代理工作的情形等。

“如果想要轉型做獨代，首先一定要笃定決心，選準方向；其次是找到适合自己的平台——擁有強大實力和先進制度的公司；再者，最好具備其他專業的背景，比如法律、醫學等等，更利于給客戶提供更加專業綜合的服務。”龐月晗總結道。

保險公司的高層對此也持相同态度。李存強認為，獨立代理人未來必須是一支專業化、職業化的隊伍，但專業化并不一定是精英化，高素質并不等于高學曆。“什麼時候獨立代理人能夠真正把醫師、律師、會計師、教師這樣的優秀人才吸引到隊伍裡來，那才算這個行業真正成功了。”

記者：袁園

編輯：廖丹

視覺：帥靈茜

排版：廖丹 王蜀傑

每日經濟新聞

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