本文節選自創新工場執行董事張麗君近日的一次發言，經張乘輔編輯

教育無懼“資本寒冬”，甚至可能反周期

2011年，我加入創新工場。在此之前，我曾在易觀做咨詢業務，給中國移動做移動互聯網發展戰略的分析。當時我就有了一個大概的判斷：移動互聯網公司更有發展前途。

之後，我開始更加關注移動互聯網，也開始訪談一些投資機構的人。有一次來創新工場，在一個透明玻璃門後面，我看到李開複博士的身影時格外興奮……在人大讀研時，我就在網上看到過《李開複給大學生的七封信》。

創新工場有這麼厲害的人，又對大趨勢洞若觀火，等它對外招分析師時，我就毛遂自薦進來了。

剛到工場的前兩年，我每天的工作職責是不斷地看榜單，發郵件聯系項目，做研究分析報告，還常幫領導做PPT。直到2012年，孩子的出生讓我産生新的想法。我意識到自己不是一個對移動互聯網那麼“感冒”的人。我的特點是有更好的專注力和持久性，運動愛好上，我偏愛長跑；投資偏好上，我需要一個能看得更遠、更深的賽道，然後持續積累。

2013年，工場很尊重每個人的選擇，包括開複也有教育情懷，就同意我專注看教育。從而，我比其他投資人專注看教育的時間要長一些。同時，“媽媽視角”讓我對産品和教學本身格外地關注。

現在有人喊“資本寒冬”來了，但根據我的經驗，教育行業相對來說不太受資本環境的影響。

首先，教育是很穩健的。需求一直在那裡，并且需求會越來越旺。比如，孩子的輔導培訓屬于剛需，不會受經濟環境的影響，縱使經濟下滑，孩子也是該上課上課。

其次，教育行業和資本市場甚至可能是反周期的。當經濟環境不好，人們找不到好工作，可能會花更多的時間來學習。比如，很多人在經濟下滑時選擇去讀MBA。在吃喝玩樂等領域，消費肯定會下降。

當然，資本環境确實會影響教育創業，比如融資會比以前慢一點，估值會比以前低一點。但這不一定是個壞事，教育需要沉下心來去做，把基礎打牢再去做增量才是對的。之前好多企業基礎還沒打牢，或因為競争的原因，或因為資本的關注，就變得很浮躁。現在，大家對資本環境未來的預期沒那麼好，反倒有好處，倒逼着企業練内功重口碑，把自有流量做好，把團隊管理做好。

另外，“資本寒冬”主要會影響後期項目融資，早期項目的融資不會受太大影響。因為一級市場錢的數量不會少，隻是在決策上會慢一點，會觀望久一些。

一個本質：教育發展來自供需兩端的推動

表面上看，教育科技項目的出現是技術推動的結果。

比如互聯網直播技術的出現，拉近了家長、學生、老師之間的距離，使得好的資源以更高的效率傳遞到更多的人。

技術的疊代是一層一層的，單拿直播技術來看，就經曆了從一個人對數百上千人的實時單向直播、一對一實時互動直播，後到多人實時互動的班課直播的形式出現，再到後來通過遠程高清大屏的雙師直播。技術的疊代也使得不同的科目，從英語開始，再到數學、語文、畫畫、鋼琴、編程，未來，舞蹈、體育等科目也将通過軟硬件和技術的疊代升級，逐漸地觸網實現遠程教學。

但技術隻是應用層的原因，教育行業更底層的變化源自需求和供給兩端。其中，教育行業首先受需求的刺激，接着巨大的需求導緻供給産生很大的缺口，進而技術、資本等解決方案就都湧入進來。

需求的變化，主要來自三個方面：社會結構的變化、産業結構的變化、教育政策的變化。

第一個方面，社會結構的變化。中産階層大幅增加，越來越多的中産家庭想把孩子送出國，就會思考什麼時候出國，以及怎樣出國。此外，由于教育資源的不均衡，低财富階層的家長也非常焦慮，他們不想讓孩子喪失優質的教育資源。現在由于包括直播技術在内的技術推動，使得一二線城市的頂尖師資下沉到三四五線城市有了可能，從而打破教育不均衡。

第二個方面，産業結構的變化。從農業時代到工業時代再到信息時代，産業不斷發展，導緻對人才需求也随着變化。現在，我們國家高等教育和用人單位的對接差距太大了，學生畢業找不到工作，用人單位找不到員工。

第三個方面，教育政策的變化。2017年9月1日，民促法修正案正式實施，這意味着所有的教育項目有了退出機制，以前是民非，不能上市。現在有了退出可能性，我們投資機構開始敢投高思、傳智播客等項目。此外，還有三塊變化也比較明顯，一是學前政策不斷變化，二是新高考、新中考政策相繼出台，三是針對中學畢業後，政策開始重點扶持職業型教育。

兩個趨勢：下沉三四線和素質教育熱

我們判斷，教育接下來主要有兩大趨勢，一是K12培訓将進一步下沉到三四線城市，二是素質教育将迎來黃金發展期。

先說K12培訓下沉模型。它主要有兩種場景，一種是通過直播方式進入到家庭場景，另一種是通過雙師課堂進入到線下孩子聚集的場景。這個場景可能是幼兒園，可能是公立校，也可能是培訓機構。

場景之下，是一個老師是對一個班，還是一個老師對很多個班，這是不一樣的模式。場景的不同，模式的不同，都會産生一些不同的商業模式。比如，我們投的高思教育，高思主體做數學和語文，對接着線下培訓機構，并且是一個老師對十個以上的地面班級。再比如我們投的外教易，主要做外教雙師，一個外教老師對一個班，因為外教要強互動。

在素質教育的項目選擇上，我們認為可以區分為K12端和成人端。在K12的模型上，更适合高客單、重服務的産品和服務。在成人的模型上，更适合低客單、互動類的産品和服務。當然，本質上還是跟需求剛性有關。整體上來說，需求越剛需，越需要更重的服務模型來去形成一定的壓力系統，讓學習者能夠堅持下來，達到教學目标。

在教育行業裡面，到現在為止，商業模式并沒有發生本質變化。信息化提供工具，類出版社做内容，類學校提供服務。這三個模型的根本商業模式并沒有發生本質性的變化。但是什麼在變呢？它們之間的邊界在不斷融合，我認為本質性的變化會發生在AI時代。内容跟服務之間的邊界會進一步模糊。

随着越來越多互動化的工具出現，一部分老師的工作可以被互動化的内容取代，這個趨勢是必然的。但老師這個身份也不可能被完全替代的，這個也是很确定的。

在未來教育業态中，預計最有錢的人買面授的服務。中間群體可能會大量用直播、雙師等遠程方式，來接受一些教育。收入更低的群體，可能付不起服務的費用，就會完全采用互動式的、免費式的内容。

四個維度：用戶、交付、模式、科目

一個項目來了之後，我們要把它放在“教育地圖”某一個位置，放到用戶、交付、模式、科目等四個緯度上去分析，我們就能很清晰的看到項目有什麼特點，是否抓住了所在細分領域的痛點問題。

第一個維度是用戶。首先要明确項目的用戶是誰。學前？K12？成人？這個是很重要的因素。接着要明确項目的需求層次。一二線城市？三四線城市？收入高還是收入低？需求都是不一樣的。任何一個項目過來，我們首先要判斷它的用戶是誰以及什麼需求層次，這是第一個維度。

第二個維度是交付。即具體的産品和服務的交付方式。這裡面就涉及很重要的交付場景，比如為了提升小朋友的英語，就要想清楚在哪個場景下去吸引住他，具體是幼兒園，還是家裡，還是公立校？幾個老師給幾個學生上課？以什麼樣的方式上課？通過場景的構建，可以把教育劃分成1對1、小班課、大班課等很多類型。

第三個維度是商業模式。商業模式是to C還是to B？還是B2B2C或者C2C？目前來看C2C，還沒有太大可能性，當下主要三種，to C、to B或者B2B2C。當然，更多的模式結構還在探索。

第四個維度是科目。也就是這個項目主要做哪個科目。目前英語和數學是兩個市場最大的科目。每個科目也都有獨特的優勢和天花闆。

通過四個維度，我們能很快地定位一個教育項目。同時，我們還經常提“三位一體”，其中“一體”是創新工場在過去九年來最大的抓手——技術。“三位”則是指“内容、場景、數據”。

教育本身的發展疊代受技術的影響很大，但歸根到底，它并不完全依賴技術。教育真正的意義是把對的内容放到對的場景裡面，來去産生對的效果。

在内容側，所有的項目都必須真正意義上找到方式，以更快速的方式利用新的技術和手段去生産優質的内容。在任何一個教育企業裡面，内容都是非常重要的，無論是做平台的，還是做B2C，它本身要能夠帶來有價值的東西。

所有的内容都不是空的，它不是單獨存在的，一定是依托特定的服務場景。場景就是時間、空間、人，不同的時間，不同的空間，不同的人可以組成各種各樣的一對一，一對多，一對一千人的大課，線上課、線下課、雙師課。

數據也是我們特别強調的，所有的項目都必須注重數據。首先，教學過程真正意義上實現數據化，才能更快地疊代，才能獲得更高效率；其次，自己内部教務流程數據化，管理效率才能提升，人力密集型的教育行業才有可能做大。

除了看項目本身，因為投資偏早期，我們也會注重創始人和團隊。

最開始，是兩撥人湧入到教育科技創業項目中，一撥是互聯網從業者，一撥是教育從業者。但在2013年之後，兩撥人開始互相滲透，互相學習。這兩撥人的優勢都很明顯，一類偏教學教研，更懂線下，更擅長重服務和運營的教育項目；一類更懂互聯網，懂産品，懂數據，更擅長重交互和産品的教育項目。

但其實，無論是哪一類人主導，這件事都有可能做起來。比如VIPKID米雯娟就屬于線下教育從業者的代表，The One智能鋼琴葉濱就是互聯網和技術從業者的代表。所以，最關鍵的不是哪個背景才能做的問題，關鍵是找到合适的另一半，并且彼此尊重對方的專業性，坦誠地溝通和解決問題。繼而，真正地針對自己的用戶，構建合适的場景，設計創新的産品，這才是最重要的。

本文轉自微信公衆号“火柴盒觀察”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。

1、本文是芥末堆網轉載文章，原文：火柴盒觀察；

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