來源：圖蟲

記者丨韓璐 編輯丨譚璐

“離開最直接的原因，就是賺不到錢了。”

2020年之前，顧元是一名保險代理人，從業5年，在國内知名險企待過，也去過保險經紀公司。兩年前，轉行進入傳統制造業。

和顧元一樣，這兩年出走的代理人多達400萬人。

據銀保監統計，2019年全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員，高峰時期有973萬人。到2022年上半年，剩下570.7萬人。兩年多時間，人數規模接近腰斬。

相比之下，過去5年間，全國外賣員人數從200萬激增到1300萬。于是，有了“賣保險不如送外賣”的說法。

“有月薪10萬的時候，也有低收入的月份。”在保險公司待了10年的蔣柳告訴記者，這就是一個“心電圖”行業，每天都在波動，“不隻是這兩年，整個行業的流動率一直很高。”

逃離保險

保險代理人員的出走人數，在近兩年達到了一個小高峰。

僅今年上半年，代理制銷售人員就減少了69萬人。國内五大上市險企——人壽、人保、平安、新華、太保的代理人數量，減少了近50萬人。

“出走”有主動和被動。有一些是因為賺不到錢主動走人，有一些則是被淘汰的。

2019年以來，銀保監開始推進保險市場“清虛提質”，清退一部分挂職不展業的代理人，也淘汰了一部分業績不佳的代理人。

保險銷售一直是高淘汰率的職業，一年的流動率可以達到80%-90%。這意味着，如果有100人入職，次年同期可能隻有10-20人留下。

一家保險經紀公司的合夥人陳玉告訴記者，流動性有時間節點。第一個，集中在入職6個月後，如果沒有找到掙錢的方式，保險銷售大多是零底薪，那麼6-12個月的低收入，很難繼續扛下去。

另一個節點，是工作2-3年後。這時候，原顧差不多開發完了，如果拓新客、轉介紹不多，那麼就會有很多人掉隊。也有因為行業出台“雙錄”（即錄音、錄像）要求後，不适應的。

顧元告訴記者，他選擇離開，是因為當時手頭的客戶資源和主體險資産品組合不匹配了，賣不動就沒收入。“每個月拜訪客戶的油費、飯錢等費用，還抵不上掙到的錢。”顧元說。

蔣柳在一險資工作了10年，她坦言，通常代理人和保險公司簽署的不是勞務合同，而是代理合同，所以沒有歸屬感和安全感。

她直言，新晉代理人需要做好6-12個月沒有收入的準備，這對代理人本身的經濟狀況有一定要求。“這個行業不隻是收入，每天成不成交，也會帶來心态的波動。所以銷售技巧是一方面，穩定的經濟狀态和情緒狀态才是真正的考驗。”

陳玉說，最初拓客時期，曾硬着頭皮在孩子打針的醫院發傳單，畢業于清華大學的她，此前從來沒想過，還有這一天。

對于大部分代理人來說，受挫與承壓下，心态熬不住。

泡沫破滅

“職場人的盡頭，是賣保險。”曾幾何時，網上流傳的職業路線圖，35歲後的職業最優選是賣保險。

很多人發現，身邊不少人陸續轉行去了主體保險公司或者保險經紀公司，衣着光鮮，出入場合高端，并且多數人都說，保險銷售輕松、自由又高薪。

1992年，友邦保險引入代理人制度，各大本土保險公司紛紛效仿，在保險行業發展的前20年，保費規模的增長幾乎就靠“人海戰術”。

一單重疾或壽險，一手代理人抽取20%-50%不等的傭金，團隊管理者還能獲得團隊獎勵，代理人往往收入不菲。

不僅如此，蔣柳說，做保險代理，時間自由，所有晉升都和保費或者團隊績效挂鈎，明碼标價，也沒有職業退休期，不會有被動失業的情況，吸引了很多人加入。

2015年保險代理人資格考試取消後，入行門檻大降，行業人數進一步大增。申萬宏源曾統計，2015年到2019年的四年間，保險代理人數量從471萬人增長至912萬人，幾乎翻了一倍。

那幾年，居民消費水平也不斷提升，手頭有錢，對保險、投資的偏好有明顯增長。

值此黃金期，陳玉也從公關業轉行到保險業。

2017年，陳玉給自己的新生孩子投保時，向經紀人打聽了工作狀态和收入。她的經紀人休了一個月的假期，期間到手的續期傭金和團隊獎金收入仍有5萬多。

于是，陳玉從兼職做起，大半年後轉為全職。“保險行業的收入起伏很大，沒有底薪，下不見底上不封頂，最多一個月拿過10萬，有時就拿3-4萬元。”在她轉行保險的5年裡，總體感覺還是比普通打工人掙得多。

和陳玉一樣，被高薪吸引入行的不在少數。

保險行業裡有百萬圓桌（MDRT），是全球一流壽險與金融服務專業人士的獨立組織。

這個組織的會員分為三個等級：精英會員MDRT、超級會員COT和頂尖會員TOT。

按照2022年的标準，對應的年保費要求分别是54.9萬元、164.8萬元以及329.6萬元，對應的年收入分别為31.7萬元、95.2萬元以及190.3萬元。

陳玉便是百萬圓桌的TOT會員。

不過，就像幸存者偏差，真正成為百萬圓桌會員，拿到高薪的隻是行業裡20%甚至更塔尖的代理人。

一家中介公司告訴記者，此前内部統計過保險銷售人員的月薪，中位數在2萬元左右，大部分公司不會繳納社保。

不少人希望轉行保險後，年薪區間能在15-30萬元，蔣柳表示，能達到的比例不會超過50%。

很多人高估收入，低估了難度。保險本身是反人性商品，沒有人願意讨論死了、病了、殘了以後的話題。

蔣柳說，保險銷售工作有個“不可能三角”：賺得多、空間大和有保障之間，不可能同時實現。

高階競争

在關于保險代理人出走的微博下，依舊很多人對保險行業有抵觸情緒。也有網友表示，有問題的不是保險，而是保險銷售。

的确，曾經的人海戰術下，湧入了大量低學曆、不專業的代理人，粗放的銷售模式，留下了不好的刻闆印象。

過去兩年，多家險企開始切換模式，增員要求從求量到求質，搶奪精英、年輕、專業的代理人。

平安人壽準備了10億元投在“優 人才”招募和培養上，打造高素質、高績效、高品質的“三高”代理人隊伍。在收入上，給新人提供最長18個月、最高6萬元/月的訓練津貼和持續12個月、最高2萬元/月的護航津貼，針對高績效新人最高可達20萬元的一次性獎勵。

友邦人壽發布了“中高端人才招募計劃”，打造高水平、高收入的營銷員。新華保險也推出了“優計劃”，針對優增新人建立長達3年的職業成長規劃。

草根、粗放被淘汰，高标、績優的代理人在增加。即便人數規模下降，保費規模下滑，對代理人個人來說，人均産值提高了。

2021年壽險行業原保險保費較前一年下跌1.7%，MDRT人數卻逆勢增長，從2020年的9848人增長至2021年的13200人。

以中國人壽為例，今年上半年，人均首年期繳産能同比提升了60.6%。

平安在今年上半年，代理人人均新業務價值39031元，同比增長26.9%；代理人的人均月收入同比增長35.1%達7957元。

太保壽險核心人力的月人均首年保險業務收入為32331元，同比增長23.5%，核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長10.8%。

業務能力強的“三高”保險銷售人員，會被重金挖角。有代理人向記者透露，他了解到的同行“跳槽獎勵”，有高達百萬級别的。

蔣柳2012年畢業就加入保險行業，是代理人隊伍裡少見的應屆生。她告訴記者，現在她招人的要求，學曆必須大專以上，還要有社會經驗和一定的經濟基礎，“不會再招應屆生。”

她解釋道，這個行業對應屆生并不友好。“我當時是個例外，時代不同，不可複制。”

蔣柳坦言，保險代理的入行門檻依舊不算高，但要賺到錢，很不容易。“一部分價格敏感型的用戶去買互聯網保險，線上很多産品已經不需要線下代理介入。以前銷售重疾、壽險拿傭金的路走不通了。”

代理人要向中高淨值客戶切換，通過保險方式解決用戶核心的财富管理、家族傳承或者風險規避問題。其中牽扯到法律、财務規劃、金融工具的組合。

這種變化對新老保險代理人來說，是機會，也是挑戰。

（顧元、陳玉為化名）

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