咱們暫且不說保險業務員，先說說你自己，你有沒有經曆或者遇到過以下幾種情況。

第一，賣保險的人是親戚，抹不開面子，買吧。

第二，鄰居都給孩子買的這個，我也買一個吧。

第三，他答應我把傭金返還給我，省了不少錢，買吧。

第四，小夥子口才好，人也帥，賣的保險不會差。（我嚴重符合這一條，哈哈）

好面子、從衆心理、貪圖小便宜、忽略産品的本質，這類問題經常發生，也間接催生了一批不靠譜的保險業務員。而擁有下面一種心态，遵循下面兩個原則，就能從源頭上很好地解決以上問題。

一個心态：把握主動

為什麼我要找保險營銷人員？

是因為我想要配置适合自己和家人的保障！

是主動尋找靠譜的營銷人員還是被動被推銷呢？

主動尋找靠譜的保險營銷人員！

買保險，從要我買到我要買？

兩個原則：

第一個原則：互相尊重，學會提問。

保險公司在确定産品價格的過程中，已經考慮到了銷售費用。

保險産品均是全國統一定價，各渠道的價格是完全一樣的。

價格戰犧牲的是專業的服務。

這點也是保險公司和保監會嚴厲打擊的。

為了讓更多的人能夠接觸和了解商品，銷售成本必然存在，這是商業社會的普遍原則。

所謂的“沒有中間商賺差價”，隻能忽悠涉世不深的小孩子。

銷售費用中自然也包含了保險業務員的收入，對于用心提供專業服務的業務員來說，這筆錢拿得堂堂正正、理所應當。

對于保險業務員的尊重，首先體現在不索要傭金上。

如果你認為與你聯系的業務員不專業、無法滿足你的需求，最應該做的不是向其索要傭金，而是盡快換人，無論他是不是你家親戚。

對于保險業務員的尊重，也體現為善于在咨詢過程中提出問題。

比如，條款能給我看一下嗎？為什麼我需要這款産品？這款産品有什麼優缺點？為什麼我需要買終身多次的？這個保障方案有什麼優勢嗎？為什麼要保終身？為什麼這個附加險值得購買？

提問是一個非常重要的環節， 負責任的提問，可以幫你更好地分辨出業務員的基本水平和能力。打破砂鍋問到 底，其實是對保險銷售職業的尊重。

一個不容忽視的客觀事實是，我們的家庭保障實際上是很難一步到位的。

所有商品都有一個特點：好的一定貴，但是，貴的不一定好。

保險産品也不例外。

不同的家庭條件，期許的保障是不同的。

因為預算或者其他原因，我們的家庭保障責任，可能會有一定的取舍。

一份較為完善的保障方案，我們有一個簡單的提問方法：壓力測試。

提出你擔心的或者身邊人出現的風險，

對應以上出現的風險，

這份保障方案能夠提供什麼保障？

合同條款是否列明了你說的這些保障？那一條？

這份保障還有哪些不足？

如果你發現這位保險業務員面對你提出的一個個問題，要麼答不出來，要麼邏輯混亂，要麼不分青紅皂白地敵視及貶損其他保險公司，最好立即更換業務員。

第二個原則：充分信任，要有主見。

信任是在提問中一步步建立的。

做保險規劃時，消費者需要向業務員介紹自己的基本情況，比如賺多少錢（個人收入）、有沒有房貸（負債情況）、家裡有幾口人（家庭情況）、疾病史（健康告知需要）等。

一份合适的保障方案，自然是根據消費者的需求，量身定制的。

因此，客戶和銷售人員之間的相互信任非常重要。如果我們對業務員心存懷疑，自然無法與之進行詳細深入的交流。而保險産品的責任、保額、期限等重要分析，必須基于客戶的基本情況才能做出準确的判斷。

除了彼此信任，我們還要對保險有基本的了解，換言之，我們自己要有能力解決基本的保險問題。

畢竟，保險産品真正發揮作用的時間——理賠時間——是不确定的，可能幾天之後就會發生（比如意外險理賠），也可能到投保人、被保險人八九十歲時才會發生（比如終身重疾險）。幾十年後的理賠，我該找誰？

一個不容忽視的客觀事實是：保險營銷人員是一個流動性極大的職業，當年向你銷售保險的人，可能已經離開了這個行業。在保險公司裡，由于銷售人員離職造成的保單無人管理的問題非常普遍，這類保單被形象地稱為“孤兒保單”。即使那個代理人依然在這個行業，他也會追求更高的職業發展，比如晉升為管理崗，職責以管理團隊為主，不再負責具體業務。 随着市場的細分，專業的壽險保險經紀人，可能做到 親力親為地為你的 理賠跑前跑後，但是，卻很難服務到你的子女！

所以，你可能無法保證銷售員可以一直為你的所有保單提供服務，但你可以做的是讓自己明明白白買保險。一個合格的保險業務員，當然要負責客戶投保後可能發生的理賠事宜，在材料收集、理賠申請、進度跟進等方面，發揮自己的作用。

除此之外，業務員也應該明确告知客戶理賠的流程，比如如何第一時間找到保險公司，以及理賠時注意哪些問題。代理人也好，互聯網也好，電話銷售也好，經紀人也好，不管保險是從哪裡買的，所有産品的理賠、服務最終都會落腳到保險公司。落腳到保險公司的理賠部門。

人人都應有财商，金融的三駕馬車：銀行、證券、保險；努力工作，賺了錢，會先進銀行；為了财富的保值增值，我們會身體力行地去研究股票和基金；但很少有人研究該如何為家庭配置合适的保險。

總結：

整個過程中，投保人要努力把握主動，主動去尋找專業靠譜的保險營銷人員。

方法：負責的提問

把握要點： 屁股決定腦袋， 專業創造價值

購買過程：充分信任，提問檢驗

最後說點題外話：

今天和同事吃飯聊天，我問他為什麼來明亞。同事以前是做宜信（貸款）的，幽幽說出了下面兩句話：以前做宜信的時候，當你給客戶講明白的時候，客戶就不會找你了；現在做明亞保險經紀，當你給客戶講明白的時候，客戶就會找你。

這是明亞保險經紀人最普遍的一種追求。

清清楚楚購買保險，明明白白享受生活

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