先看這樣一條增長曲線。

2012年到2017年，澳洲堅果對中國的出口量5年增長11倍。這個數據背後對應着一個千億級市場的增長曲線——中國已經成為全球最大堅果市場，也是全球堅果消費增幅最大的國家。

這裡有一個宏大背景：消費升級。攀上這樣一條增長曲線的吉林梅河口市如今成了亞洲最大的松子加工集散地。梅河口的故事，值得所有地方特色農産品經濟鍊條上的企業研讀。對于山東而言，當“XX滞銷” 又一次周期性發作時，不是山東的蘋果桃子品質下降了，而是時代變了，山東的蘋果桃子需要換個活法了！

長白山的門戶，亞洲最大的松子加工集散地

在東北這片中國最大的人口外流地區，吉林省梅河口市居然是人口淨流入城市。

海歸人才、做國際貿易的中間商、經紀人、各大堅果炒貨零售企業的采購、來自全國各地的打工者……他們來到梅河口，隻為了一顆小小的松子。

梅河口市地處長白山西麓，人口62萬。吉林最大的煤礦梅河煤礦在這裡，但現在，松子産業成了這個縣級市的支柱産業之一。

這裡是長白山的門戶，這裡也是全球最大的松子加工集散地，松子年加工能力在15萬噸。每天，來自國内長白山、小興安嶺、雲南、陝西、山西，以及周邊俄羅斯、朝鮮、巴基斯坦、哈薩克斯坦等國家的松子在這裡交易、加工，然後内銷或出口到美國、日本、歐盟等40多個國家，旺季時有3萬人從事這個産業，當地175家松子加工廠，最大企業年産值在2億，整個梅河口果仁産業年創産值57億元左右。

圖為梅河口一家松子加工企業正在晾曬松子。圖片來源于《中國國家地理》

場景切換到農業大省山東。煙台蘋果、沾化冬棗……這些獨特資源禀賦下造就的優質國家地理标志産品，如今也在進行一場自我革命。

今年，山東桃子出現滞銷。《山東10萬斤桃子滞銷，幫幫果農吧》這樣的新聞幾乎是周期性發作，“主角” 從櫻桃、水蜜桃，到冬棗、蘋果……年年幫扶，治本之道又在哪？

新疆阿勒泰的葵花籽、燕山山脈的興隆闆栗、湖北荊州蓮藕……因為天賦資源禀賦，這些地标産品品質優異，但都遇到類似痛點：無力應對多變的市場行情、靠天吃飯、同行間惡性競争壓價。

想活下去活得好，就得搭上這個時代最大的增長曲線。

那些處在産業鍊最末端的中小加工企業、種植戶，你能否從中國消費升級的巨大紅利中分一杯羹，你加入到誰的圈子，是關鍵一步。

被大牌追逐的原産地：你可能吃到了一顆500歲松樹結的松子

劉瑞超的松子加工廠的華麗轉身，就是例證。

這個年産值七八千萬的加工廠在梅河口屬于中型，幾乎全自動的生産線上，20多個工人負責松塔篩選、抽檢等必須依賴人工的環節，工人們旺季每月能掙8000元，比在其他企業多了3000元。

這家企業現在是良品鋪子的深度合作供應商。從2006年良品鋪子成立到“零食版圖”的擴張，這家工廠的規模也随之擴大，如今一半産能都來自良品鋪子定制的紅松産品訂單，通過線上線下渠道發往全國。

劉瑞超加工廠的松子，來自幾十公裡外撫松縣露水河鎮原始森林裡的紅松。露水河鎮在長白山西北麓，森林覆蓋率95.4%。從順治元年1644年到1860年，清朝封禁長白山長達216年，這使得長白山得到有效保護，露水河鎮也保留了亞洲最大天然紅松林1.2萬公頃。

在露水河鎮原始森林，野菜、榛蘑、林蛙這些山珍随處可見。

這片原始森林每立方米有6.8萬個負氧離子，森林裡流淌的碧泉河，是一條不折不扣的礦泉河。這樣的頂級水源地引來了娃哈哈、農夫山泉、恒大、伊利等在這裡投資建水廠。農夫山泉在露水河鎮的無人工廠，就建在這片原始森林深處。吉林森工賣的森林空氣，也取自于此。

以良品鋪子為代表的國内幾家休閑零食頭牌企業很早就盯上這裡，良品鋪子以東北紅松為原料開發的兩款松子産品，年銷售額早已過億。

一面是衆多企業的聚集，一面是傳統的采摘模式。

在東北，采摘松塔還要依靠最原始的勞力。

長白山紅松松塔每年6月授粉，曆經14個月生長期，到第二年9月才能成熟。一般而言，紅松從生長到結果要經過20年，30年後結出的松子才顆粒飽滿，然後是一個長達千年的結果期。這幾年國内松子市場需求持續增長，上個世紀90年代種植的人工林還未成規模，現在東三省紅松原料主要依靠長白山原始森林供給。

正在結果期的長白山原始紅松，随便拉出來一棵都二三百歲，四五百歲的紅松正值壯年。

這些喝着礦泉水長大的野生紅松子也是全球品質最好的松子，無人工施肥施藥，富含磷、鐵等微量元素，能和它媲美的，隻有産自巴基斯坦西部與阿富汗接壤的巴勒吉納爾地區的巴西松子。

巴西松子并不生長在巴西，他們生長在海拔1800米到3350米之間的喜馬拉雅山麓西北的高山河谷地帶，從開花到成熟約三年，體型細長，可手剝，如今逐漸占據中國松子消費市場的小半壁江山。

原始紅松林屬于國家資源，每棵樹都有定位和标記。露水河林業局的呂長林以每棵50元承包價承包了一片林場。

每年8月下旬，在成都打工的二娃子就到露水河摘松塔。他和來自全國各地的打工者背着工具徒步進入原始林區，在沒有任何防護措施下摘松塔，每個采收季能掙一萬多，呂長林給工人買了最高保額的保險，但很少有年輕人願意再幹這項辛苦又危險的工作了。

二娃子上樹前換裝，唯一的助力工具就是左下角這對鐵制腳紮子。能上樹打塔的人，身材精瘦，身手靈活。

23歲的二娃子已經幹了5年收塔工，隻用1分16秒他就爬上了一棵30米高的紅松，他的最高紀錄是爬過40多米高松樹，相當于13層樓高。

紅松生長周期長，松塔個頭大，松籽顆粒也大。每5斤松塔最多産1斤松籽，大年時一棵大松樹能結上百個松塔，小年可能隻有十幾個。 每個松塔可結150-200粒松籽，隻有10-15粒個頭最大的能達到特等品标準。

有意思的是，松鼠挑選松塔從未失誤過，它們存糧的樹洞裡全部是顆粒飽滿的松塔，每季一隻松鼠要囤二十多顆松塔。

看到這裡，你是否感歎，你吃到嘴裡的這顆長白山“野味”有多珍貴！

呂長林說，今年松塔産量比最高年份減産近一半，不過從目前枝頭結的小松塔密集度看，明年将迎來一個難得的大年。

一顆可追溯的松子，如何倒逼産業鍊進化

9月，在梅河口，數百家松子加工廠忙着開工生産。

新鮮翠綠松塔從大山背出來，晾曬、脫水，變色後再脫塔；再用濾網篩選進行原料分級、打磨去皮、高溫油炸、脫油、再次篩選、分裝，這是一套完整流程。

原始森林生态十分脆弱，松子産量受天氣及病蟲害影響很大。2018年春，受旱災影響，紅松林出現松毛蟲，不少松塔被蟲蛀導緻松子口味發苦，結果劉瑞超工廠加工的420箱紅松松子因産品不合格被良品鋪子原路退回。

在梅河口工廠，正在進行分裝前最後一道人工檢測，看完果率、開口率等指标是否達标。

今年年初，良品鋪子開始做供應商協同的體系與數字化，逐步建立全産業鍊可追溯系統。在東北紅松原料端管理上，從規格要求、成品感官質量要求、缺陷可接受率、微生物指标等方面建立一套驗收标準，對松子從原料采收、驗收、出入庫再到工廠加工進行管控。工廠對不同基地，不同産區的松塔進行質量檢驗，編号記錄入庫；儲存、運輸環節上全年使用零下10℃冷庫保鮮儲存。假如顧客反饋某一袋松子口感不夠脆，查詢訂單和産品批次進行倒推，可以快速鎖定哪個環節出了問題。

“每提升一個點，對整個産業鍊尤其最上遊原料端都是很大挑戰。”作為當地紅松協會副會長單位，劉瑞超介紹，目前幾家頭部企業，行業完果率平均水平92%-93%，開口率在93%。其中，良品鋪子品控指标最嚴苛，不僅對松子顆粒大小有嚴格标準——2号松子，1050顆左右/500克；1号松子，950顆左右/500克，完果率要求96%以上，開口率98%以上，這意味着每100顆松子，最多有2顆沒開口或者果仁不完整。

富士康老闆郭台銘有一個“99.99%哲學”把“最嚴苛标準”的道理講透了。他說，中國制造的照相機與日本制造相比外觀差不多，但功能相差很遠。中國産品精密度要從90%提升到99%，可能要5年；從99%提升到99.9%，可能要10年；從99.9%提升到99.99%，需要再加一個10年甚至更長時間，這就是古人所說的“失之毫厘，謬以千裡”。

農産品在邁向現代化工業生産也是同樣道理。這個時候，像良品鋪子這樣的産業鍊核心企業下沉，打通産業鍊上下遊，實現供應鍊全程管控，助力優質農産品價值提升這“驚險一躍”。

頭部企業的嚴苛标準也推動了整個紅松産業的升級叠代。目前長白山原始森林最優質的紅松子收購價已經由2014年的十幾元一斤漲到五十多元一斤，原料按質量分為1到4級，收購價格相差7塊到幾十塊不等。

根據大小年，每年良品鋪子采購1500噸—1800噸1級和2級東北紅松，占這個等級紅松産量的十分之一。2018年，僅東北紅松兩款單品銷售額就達1.5億元。

為減少風險，這家企業也開始在全球尋求供應商，和巴基斯坦簽訂大單進口巴松，通過全球化采購保證優質松籽的供給。

梅河口市松子協會秘書長高光偉對齊魯晚報·齊魯壹點記者說，随着國内幾家休閑零食的頭部企業的原料采購，以及梅河口松子出口到美國、日本、歐盟等40多個國家，梅河口的松子加工産業鍊得到極大提升。現在，在梅河口最先進的松子加工企業，生産車間的空氣質量标準堪比制藥企業，金屬探測設備、色選機一應俱全，進行粗加工的小作坊已逐漸減少到60%。

高光偉口中的“60%的小作坊”，還延續着傳統的粗加工後，再拿到專業批發市場售賣的老路。“深加工是提高農産品附加值的唯一出路。”高光偉對齊魯晚報·齊魯壹點記者說。但如何做精深加工，很多地方優質特色農産品在這個轉型升級的“驚險一躍”上被絆住了腳。

不是山東的桃子品質下降了，是要換個活法

這款進入山航航空食品供應鍊的“蘋果脆片”很有代表性。這款煙台某食品廠生産的蘋果脆片，原料來自煙台蘋果核心産區，口感純正，但“脆”有餘“酥”不足，且脆片大小不一，有碎渣，包裝缺乏設計感。

看似不經意的細節差異，背後是地方企業與行業頭部企業的巨大鴻溝。掌握終端，做品牌、渠道，單打獨鬥的地方中小企業到哪去找資本、人才、技術支撐？

為保證酥脆，頭部企業可以在每小袋包裝放脫氧劑和幹燥劑，也許隻增加幾分錢成本，又有多少中小企業會願意去做呢？

頭部企業對于産品的講究甚至可以量化，比如良品鋪子的脆冬棗，咬一口就要碎掉，咀嚼4次要全部在嘴裡化掉，吃了後不會有東西黏在牙齒上，也不會有棗皮戳中牙龈。

這種講究背後，頭部企業可以和高校、營養學會合作，成立教授工作站進行産學研轉化，本質上是因為運營模式不同。良品鋪子商品采購中心負責人王效益認為，避免同質化競争，必須以科研來驅動産品研發，形成核心競争力。

良品鋪子通過大數據分析全國兩百多家門店購銷存數據和線上消費數據追蹤分析消費者口味，将蓮藕研發成5種口味十多個品類；同時，與中國蓮藕主産區湖北荊州的種植戶合作，種植端按照良品鋪子的要求種藕，提高品質，良品鋪子以高于市場價20%托底收購進行深加工，最貴單品達到70多元一公斤，此舉使荊州蓮藕終于擺脫“豐年滞銷”的困局，2017年良品鋪子對湖北蓮藕的采購額接近1億元。

去年10月沾化冬棗上市時，齊魯晚報·齊魯壹點記者深入到沾化冬棗核心主産區山東沾化下窪鎮，當地冬棗被早一步上市的陝西大荔冬棗搞得很被動，棗農收入還不如10年前，品相一般的冬棗地頭收購價隻有2元一斤。當地企業把個頭小的冬棗加工成冬脆棗片，因為品牌不響，渠道不暢，價格賣不上去。

沾化的“近鄰”黃骅也是冬棗之鄉，現已成為良品鋪子脆冬棗的核心原料供應地。合作之初，良品鋪子制定了一套清晰的分級收購标準進行托底收購，以保證把最好的冬棗收入囊中。在零售市場，一袋100克裝脆冬棗賣到14.9元，這個爆款已經賣了11年，賣出5億袋，賣了74.5億元。

在黃骅，市場終端的改變影響了黃骅冬棗成長軌迹。當頭部企業深度融入地方特色農産品經濟鍊條，建立“産地壁壘”時，拉長了農業産業鍊，也成就了一個富民産業。

王效益認為，定位高端戰略，必然要走到整個産業鍊前面，上溯到最上遊原料端，從源頭抓到好原料，并且一開始就建立行業最高标準，對供應鍊所有環節進行監管，才能夠不斷地倒逼上遊進化。

場景再轉換到山東，當“XX滞銷” 又一次周期性發作時，不是山東的蘋果桃子品質下降了，而是時代變了，産業鍊上遊的種植戶和加工企業需要換個活法了！

找到圈子，找到你的生态合作夥伴，就找對了路——

你要找到這個産業鍊的核心企業，他們能第一時間知道市場風向變化，能快速調動各方資源進行研發，能第一時間推出創新産品，能在全球化中有強大抗風險能力。你要成為這個頭部企業串起的産業鍊中的一環，你就一定能活下去，和核心企業同步進化，随着這個時代造就的巨大增長曲線積累财富，就像梅河口的松子一樣。

（齊魯晚報·齊魯壹點記者 蔡宇丹）

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