【億邦動力網訊】8月7日消息，在創業創新——傳統商貿産業電商轉型發展峰會上，3515強人鞋業電商總經理解順發表了《鞋企業如何借力互聯網 激活中國制造》的公開演講。

據了解，此次會議由億邦動力網、河南省網絡營銷協會、京莎電商産業園主辦。會議主題“創業創新”，彙聚着連接、融合、開放、創新的強大力量。線上線下、虛實融合，探求全新路徑；聯動創新、凝心聚智，實現全新跨越。

主辦方億邦動力網介紹，大會分别從“創新推動産業升級”、“傳統品牌轉型的突破口”兩個闆塊入口，從前沿政策分享、思考者政策分析，到先行者實戰分享，共同探讨與解讀未來傳統企業的新創新。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經删節，或存纰漏，敬請諒解。）

3515強人鞋業電商總經理解順

以下是演講實錄：

解順：今天的會務組很會安排，先上來了一個打不死的小強，又上來一個打不死老強。大家知道今天我們在坐的地方鄭州的鄭東新區是誰規劃的？就是當年的李總理，當年在河南當省委書記的時候，指定了這個地方。所以我覺得非常巧合，另外今天相聚在這裡的時候，相聚在這裡的企業，就像當時我們的李總理，畫了這個方向，原來這一塊還是坑窪地的時候，當時房價3000塊錢沒人要，現在3萬塊錢，今天會議邀請到這麼多的大佬，我想作為河南的本土企業，河南的老鄉也特别多，歡迎各位大佬以後常來河南。

首先簡單了解一下我們3515強人是一個怎樣的企業，第二個強人的互聯網之路，第三是強人在當下的階段的戰略布局，第四，對我們傳統企業提出幾點建議。

第一個，強人建于1951年，前身是中國人民解放軍第三五一五工廠隸屬于上市公司際華集團股份有限公司，從我個人來講我認為大門要改了，但是總部沒有批。我們公司是集皮革、皮鞋及橡膠制品研發、生産與銷售于一體的綜合性企業，國家科技成果推廣示範單位，國内重要的軍用鞋靴、特種鞋靴，這是我們當下的實體店鋪。這是我們企業所獲得的企業榮譽，中國十大民主品牌，中國鞋王，對于強人的産品來說，我們有一個核心的點，就是服務于國家的竣工，包括天安門國旗班、三軍儀仗隊，聯合國中國維和部隊，中國人民解放軍。

我們強人的渠道布局，我們第一個渠道是國家的軍品渠道，現在全軍大部分的軍用鞋都是由強人提供，我們要感謝，應該是的上台讓商品供給更加去渠道化，軍工這兩天為什麼這麼好？就是軍品供應是保生存這一塊。強人打下的聲譽來說，我們在線下推行了強人品牌的專賣。第三個，我們是外貿渠道，這是強人的三大渠道布局。

第二個環節強人的互聯網之路，我們強人作為一個傳統的國有企業，為什麼我們要做電商？其實很簡單的理由，初衷就是為了拓展銷售渠道，初衷就是為了拓展銷售渠道，我不知道今天來了多少傳統的企業，傳統企業面向互聯網的時候，面向電商的時候，遇到了很多的困難，最大的危機就是電商人才的喜悅，當時我們作為一個傳統企業，招一個美工都很難的。

第二，是産品的定位，産品的固化，工程部開發思維固化，産品固化老化。

第三，公司領導對電商重視度不到，各項審批 手續煩瑣。

第四，傳統供應鍊渠道與電商渠道要求的不匹配。

強人電商運營突破步驟。強人開始做電商的時候，很多人不理解，不支持。老A的支持我們要拿出業績，第二步我們要建立獨立與國企之外的部門設置，當時我們做的時候沒有人才怎麼辦？首先跟TP公司合作同時培養自我人才，成熟後我們從杭州引進團隊幫助公司的運營。強人電商的運營來說，我們進入了之後，第一步定位在産品，大家知道強人父輩的皮鞋，還有我們的軍靴，原來很多人說強人的時候想起來的印象，其實我們現在跟這個已經差了很多了。我們當時在互聯網上做電商的時候，一定要基于産品的定位。

我們今年剛開始做的事情，找不到方向，我們也不知道用戶想要什麼？也沒有開發新産品，國有企業也開發不出來。所以當時這個思想是從2013年開始的。2013年我們進入到互聯網電商産品的梳理，因為現在電商的産品年輕化，我們原來産品對軍靴好評的時候，這款鞋爸爸特别喜歡，都是給爸爸買的，其實當時看了以後很痛心，因為爸爸不上網，媽媽不上網，都是兒子在上網。我們的産品定位到年輕化的人群。現在這個軍械我們現在延伸過來了，基于産品定位以後，我們開始了價格定位。我們2011年做電商，到2013年才開始運行，針對互聯網電商上面的人群，我們的消費人群，我們的消費點重新梳理電商單獨的産品，這個和線下的産品不太一緻。

第二，我們進行了渠道布局，2011年剛走入電商之後，2011年開了天貓旗艦店，我們天貓旗艦店占了我們整體強人，在電商市場的20%。在2012年的時候我們進行了阿裡分銷渠道體系，我們更大的體系在于分銷渠道，我們有非常多的網點，我們很多客戶都是從分銷開始。

第三，因為産品的特點我們公司建立了獨立的B2C網站，因為很多人到天貓上買，他還不一定相信，所以這個時候我們更多利用百度推廣，百度推廣了之後，就是關鍵詞、導向，B2C的網站，主要就是團購，這個體量預計占到5%。

第四，我們進行了淘外的平台布局，當時京東怎麼玩、1号店怎麼玩很多人不知道，那個時候我們就有一個嘗試，當時這些渠道設立的時候，對産品、對市場，對平台的銷量，我們了解以後開始做減法，我們在京東和亞馬遜做了重點布局，這是适合我們産品結構的。

三、是強人電商運營團隊的建設。當時我們對電商都不太懂，所以找不到好的帶頭人，找到好的帶頭人很重要，我們找這個帶頭人花了四五個月的時間，進行多次接觸确定了帶頭人。現在還想說一下，強人大家都在提互聯網階段，我們的應對之道。其實說到這一塊以後，每一個企業自己的特點不一樣，我們進行的布局就是完全基于我們強人這麼多年，自己品牌，自己渠道，自己多層次的客戶、顧客，确定不同的路，我們第一步就是傳統電商渠道，像京東、天貓這是一個。我們第一是先考慮到我們的渠道，這個渠道用戶的特點，然後在這個渠道确定産品，确定營銷策略。我們第二個渠道的核心就是國家的軍需需要，第三個是國内專賣品的渠道，第四是外貿的渠道。

當我們傳統電商提出“做深、打透”方法的時候，我們沒有互聯網品牌做得好，但是我們的電商品牌策略就是每個渠道“做深，打透”。我們第二個渠道我們是一個傳統線下的企業，我們的中心應該在線下渠道如何應用互聯網，而不是純粹的電商。我們線下跟傳統電商是不一樣的，現在傳統生意很難做，下滑很嚴重，現在涉及到一個運營模式中心的調整，而我們強人線下的發展實際上是我們的重點，當然線下這個渠道的模式，我們也有一個名詞，就叫買手式集成店，我們有茵曼有相似的思路，第一個是時尚化、第二個是體驗化、第三個是粉絲化，很多人覺得線上的便宜，從工廠采購來的貨在天貓銷售，去掉了很多中間環節，其實現在線下也可以這麼做。工廠生産出來的貨直接到店鋪，再加上線下的體驗共同思考一下，真實店銷售更好一點，更加的便利化，所以說我想真正的鞋服的店，線下的領域在這個方面看好我不相信這一塊，線上能超過線下太大的比例，5：5這種比例是絕對不相信的。

因為去年整個鞋的電商銷售占到中國鞋類銷售的10%左右，這是我們根據互聯網到來我們對線下的渠道的改革布局。其實剛才還說了一個具體渠道，我們強人現在用了大數據，打造的産品就像我們戴的手表一樣，這是國家軍品渠道的，我們一定也要要給國家軍事裝備貼上互聯網時代帶來的方向。我們還有外貿渠道，其實很多傳統渠道說，外貿非常難做，很多外貿渠道已經轉向了互聯網渠道，我想最大的渠道不是人類的開拓，而是産品的對路。我們整個産品在俄羅斯、在古巴、在南美，我們在那些地方設立了工廠，以前我們是外貿公司，現在我們建立了鞋的研發團隊，什麼是最終競争力？産品才是最終的競争力。

因為我們京莎主辦了這個會議，談談對鞋企業同行的建議，我們如何發展？我們老闆、店員要關注到線下渠道，要有互聯網思維。我就講這麼多。謝謝大家！

2015中國（成都）移動電子商務年會暨移動電商創客秀

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