如何做好銷售？

網上很多講大道理的，聽的最多的就是：“做銷售先學做人。”

類似這樣的話，有錯沒，當然沒錯，準确的就算呂不韋沈萬三跳起來都不能說它有錯。

但有用嗎？沒用，一句所有人都會說的屁話，别聽别看别浪費時間。

說點有用的。

我做了8年互聯網，其中有6年都是與銷售有關。經過我無數次檢驗，總結出做好銷售最重要的五個特質：

一、學會聽

很多人在進入一個行業時，會花很多的時間去學習公司的産品、常用的銷售套路、行業規則、競品。面向客戶，頭頭是道。這是做好銷售人員的基本素質，即可以像淘寶一樣還原産品屬性給客戶。

但銷售三要素不是這個，它們是：感知，共鳴，灌輸。這是成功銷售一件産品給客戶的三個階段，其中“共鳴”承上啟下。讓客戶跟你産生共鳴，達到讓客戶信任你的目的，才能過渡到給客戶”灌輸“思維，營銷産品的環節。而要産生共鳴，最重要的就是學會聽，一個勁輸出，就相當于跳開了共鳴，直接去灌輸，大部分情況下是适得其反的。

怎麼做，在感知客戶需求的時候通過一些點去獲取客戶反饋，想辦法讓他來給你講。

二、轉變銷售思維

轉變思維：

你不是賣東西給顧客，你是幫顧客買一樣東西！

你不是賣東西給顧客，你是幫顧客買一樣東西！

你不是賣東西給顧客，你是幫顧客買一樣東西！

理解這一點，你面向客戶的态度就會有很大的變化。試着接受這個變化帶來的一系列改變，你會發現，這樣很容易取得客戶的信任。有了信任再去交流，事半功倍。

當然，前提是你的産品确實有價值。

三、說到做到

這個實在太重要了，我非常想把它放到第一點來講，你的人設在初次溝通後，大部分是依靠這一點來塑造的。

再說詳細一點，就是：引導客戶定下一步計劃，并且對計劃要說到做到。例如我的行業，售前環節需要做方案給客戶，這個工作量挺大的，很容易延期。

例如：需求溝通結束，我對客戶說：”石總，我會在本周三的下午兩點前把方案發給你，屆時咱們進行下一步溝通。“

你看這裡面兩個點，第一個是約定時間，第二個是約定行為。約定時間要主動。約定行為，一定要說到做到，實在完不成，一定要及時反饋。

有的辛苦點的行業，把方案放到臨晨兩點發給客戶，試試吧，也許會有奇效。

四、準備充分

這是最不足為道的，但越是細微的東西，越應該去重視。

在和客戶聊之前，提醒一下自己：還能準備什麼？不是還需要準備什麼！這個”能“和”需要“的區别很大。

人的自信，來源于充分準備。

我十分建議所有做銷售的朋友去看一下胡歌演的《獵場》，在營銷一件産品之前，看一下别人需要做多少工作。

想想如果你的同行這麼幹了，你的競争力在哪裡。

五，選擇一個好的産品/行業

如果你是賣西貝貨，那就另說了。

世界那麼大，行業那麼多，幾萬種有價值的産品，幹嘛選一個連自己說起來都沒底氣的産品呢？

關于這一點，請你記住：

客戶買的是價值，你銷售的是人格。

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