選準了競争壓力小很多的下沉市場，低成本的招商加盟策略在曼天雨的發展中起到至關重要的作用。

首先，曼天雨把發展新加盟商的權限下放給了已有成功開店經驗的老加盟商，并且給予有吸引力的業績提成，讓其充分發揮自己的社交關系，實現加盟商網絡的“社交裂變”。

在曼天雨進入一個陌生市場後，最開始的一批加盟商有不少是市場經理的親朋好友，因為這樣的熟人關系是最容易撬動的。

而且被派去負責開發新市場的經理，需要自己負擔經營成本，比如招人、買車、租庫房等。在曼天雨内部的事迹宣傳中，經常能看到市場經理需要自己貸款或向家裡借錢，有時候公司高層也會以個人方式提供資金支持。

其次，加盟商從何而來是接下來的重點。除了常規的門店公布招商加盟信息、網絡搜索關鍵詞外，一位市場經理還總結出了加盟商産生的三個渠道：一是在店裡産生，營造出生意紅火很賺錢的氛圍，把顧客變成加盟商；二是強化宣傳，吸引别人關注加盟曼天雨；三是在一些好的位置“挖”經營成熟的店。

第三，新進入一個區域時，先做出能賺錢能盈利的标杆店，以此來吸引想做生意賺錢的人加盟。

同時市場經理在對幾十上百家的加盟店管理上，需要樹立典型，激發合作商的上進意識，讓業績好的店有成就感，促使業績差的店奮起直追。

另外，還要對加盟商進行培訓、督促、激勵，把隊伍充分攪動起來。目前内部的交流培訓渠道主要有紙質的《曼天雨》報、微信公衆号“曼天雨總部官方”、YY視頻會議、總部專題培訓等，對市場經理和加盟合作商的優秀事迹進行宣傳，對市場開發、門店管理、買手采購等服裝行業重點環節進行培訓。

在對加盟合作商的招募和管理上，市場經理的作用非常重要。曼天雨的加盟商隊伍中， 60後、70後占比較高，一般是農村、縣城出生，學曆主要是中學，之前的職業以小生意人、家庭主婦、打工者為主，很多人缺少服裝行業或者店鋪經營的經驗，但都有提高收入、改變命運的強烈訴求。

有位市場經理在與加盟商打交道過程中，總結出自己的角色定位：既像幼兒園老師，又像保姆。

所謂像幼兒園老師，就是對待加盟商要像對待孩子一樣有耐心，傳授有用的方法、工具，同時有獎有罰；還要像保姆一樣，做貼心的服務，許多大事、小事都要幫加盟商操心。

據其介紹，剛剛成為市場經理時自己才20歲出頭，面對加盟商時很害怕，因為都是大姐、大姑、大媽開着寶馬、奔馳過來，老是怕人家不相信自己、怕人家跑了，結果人家真的跑了。後來學習曼天雨内部一個很成功的市場經理後，潛在加盟商一來倉庫就問她，“你有沒有做過生意？有沒有開過服裝店？你開這個店，你的心裡目标是年賺多少錢？我們開店不是說你選擇我們，而是我們選擇你，我感覺你能做了，能賺錢了，我肯定給你開。”

心态轉變之後，市場經理的自信心起來了，給加盟商的感覺也完全變了，馬上獲得他們的信任，然後在開店選址、節慶活動、業績激勵各方面就可以做到高執行力、高業績增長。

打透下沉市場線下購物場景：高性價比産品X顧問式服務X微信營銷

加盟商的門店開好之後，曼天雨面對C端客戶最大的賣點就是大品牌和超低價格。導購會告訴進店的客戶，在商場同樣的品牌、款式、面料商場要賣一兩千元，而店裡隻要1-2折的價格，而且尺碼、件數有限，這次不買下次就沒了。

這種突出大品牌低價格、超高性價比的銷售話術，對下沉市場的中老年女性相當受用，對曼天雨創立頭幾年的快速發展起到重要作用。不過單純依靠性價比，已經不能完全支撐品牌折扣店的商業價值。事實上，這種模式最近幾年吸引了衆多模仿者加入競争，全國各地出現很多“折扣店”、“工廠店”、“特賣店”，競争越來越激烈。

除了線下模式外，近幾年在微信平台上出現一批社交電商項目，大多是以下沉市場中老年女性為目标用戶，同樣對曼天雨産生擠壓效應。

但AgeClub認為，在中老年服裝領域，線下渠道依然有着獨特的價值。在線下場景裡，通過裝修設計、陳列展示可以給中老年人直觀的審美沖擊，比在手機上浏覽圖片、觀看視頻來得更直接。

而且導購還可以依據進店的中老年人的體型、氣質特點，給出專業的搭配建議，讓他們馬上體驗到服裝帶給自己的改變，從而帶來大量計劃之外的連帶銷售，而這些對線上渠道來說是很難做到的。

曼天雨内部的報紙和微信公衆号報道了很多業績優秀的導購，這些導購都有一些共同點，比如重視門店的陳列展示，每隔幾天或一兩周就把店裡的衣服重新陳列一遍，雖然并沒有上新款，但卻讓顧客每次進店都有新鮮感，從而大大提高了進店頻率。

他們還會根據到貨和銷售情況，把顔色吸引人或價格高的款式挂在最顯眼的地方，提高顧客的購買欲望和客單價。

此外，他們把自己定位于中老年女性的穿搭顧問，一方面對店内服裝的款式、碼數、件數、存放位置熟記于心，另一方面當顧客一進店就“腦補”出他們适合的款式、搭配，并适時作出推薦。

很多時候這些款式并不在顧客的購買計劃或習慣的風格裡，但在現場試穿後覺得上身效果很好，也會積極購買。

線下場景的價值正在于此，通過導購面對面的、情感化的溝通，幫助中老年群體跨越自己原有的心理障礙，走出嘗試新鮮事物、建立獨特自我的第一步。

最近幾年微信在下沉市場的中老年群體裡快速普及，業績優秀的導購充分運用微信來維系顧客，比如在微信群、朋友圈裡發布新品到貨、時尚穿搭等信息，加強和新老客戶的聯系溝通，對成交有很大幫助。

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