壹度便利運營模式?在四五線城市中，将便利店與社區拼團結合，能碰撞出怎樣的火花？，今天小編就來聊一聊關于壹度便利運營模式?接下來我們就一起去研究一下吧!

壹度便利運營模式

在四五線城市中，将便利店與社區拼團結合，能碰撞出怎樣的火花？

發源于砀山縣的本土品牌壹度便利，便通過一種低成本、高毛利、接地氣的運營模式，為社區拼團賽道打開另一層想象空間。據壹度便利董事長繩惠展透露，其區域化拼團項目壹度易購曾在一天内賣出200多萬元的黃金飾品，且上線一月即收回前期投入成本；而全國化拼團平台壹度拼拼日均銷售額超過40萬，上線兩天後即開始盈利。

“快速回本，源于我們利用原有資源實現低成本投入。壹度便利是區域化品牌，對标小鎮青年，我們沒有多少錢去踩坑，也不願意去踩坑，所以依靠的技術不是資本，并用最低的成本去創業。”繩惠展告訴《第三隻眼看零售》。

這也是壹度便利投身拼團“副業”的核心邏輯，即借助便利店倉儲、物流及供應鍊穩定性等優勢，解決一部分社區拼團的後台問題，再依托深耕當地多年的品牌影響力，降低引流成本、消除消費者戒心，同時與便利店商品形成互補。而小鎮青年被低估的購買力，則是支撐壹度便利及拼團平台運營發展的客源基礎。

據壹度便利官方表示，其配送成本總體控制在銷售額的1.5%左右，而缺少便利店供應鍊基礎的社區拼團平台約在5%左右。為此隻要保證商品去掉團長分成後，還有20%-25%左右的毛利即可上線售賣。

同時，壹度便利也通過落地“兩秒鐘”原則來提升轉化率，即消費者平均在一個商品上的停留時間隻有兩秒鐘，要促成購買即需要第一秒讓他喜歡，這裡靠的是圖片信息精準對标；第二秒則是推動他購買，所依托的便是價格因素。例如壹度拼拼、壹度易購在保持合理毛利率的基礎上，所有上線商品均低于淘寶、京東等電商平台同款商品平均價格10%以上。

在繩惠展看來，社區拼團的最大痛點恰恰是推動其發展的“低價策略”，這吸引了一批隻認低價的“比價者”，對于支撐社區拼團長久發展的轉化率、複購率等指标來說助力極小。而社區拼團未來獲得利好的機會點，應屬于具有規模化配送體系的公司，并在此基礎上發展為覆蓋周邊300公裡的區域化電商平台。

突破消費者價格認知

借供應鍊保障毛利空間

去年12月10日，壹度便利正式上線社區拼團。用繩惠展的話來說，當時加上他隻有5個人。這種低成本的創業模式支撐着壹度便利開發出兩個拼團平台，即對标砀山及其周邊區縣的壹度易購和面向全國的壹度拼拼。上述平台先後在一個月内實現盈利，為繩惠展試水副業帶來了可操作空間。

之所以同時上線兩個平台，繩惠展将其解釋為“邏輯不同，但賽道必占”。其中壹度易購更像是區域化的美團，即平台在限定範圍内為目标客群提供生鮮、标品等商品及家政保潔、駕校報名等服務，由部分門店店長和社區寶媽充當團長，負責引流、運營和維護。當消費者通過團長下單後，平台方會将當日商品配送至社區提貨點，并給予團長10%以上的銷售分成。

而壹度拼拼則類似于雲集，面向全國範圍内招收運營者，并采用二級半分銷模式。壹度拼拼将參與者稱為“會員”，成為會員必須擁有1-2個微信群，微信朋友圈、小紅書、抖音等社交平台粉絲數超過1000人。每當老會員發展新會員即可獲取一定分成。而當消費者通過會員分享的購買鍊接下單後即可為其貢獻分成。平台則會通過快遞将商品送達消費者。

據繩惠展透露，壹度易購目前客單價在30元左右，日均銷售約為20萬元至30萬元，壹度拼拼客單價略高，約為70元至80元，日均銷售額為49萬。而值得注意的是，壹度易購上線一個月即收回成本，壹度拼拼上線兩天便開始盈利。

快速盈利一方面源于其投入成本較低，包括倉儲物流系統、商品采購資源、流量導入等要素都有壹度便利此前積澱做基礎，使得兩個平台前期投入非常小。

例如壹度便利搭建的10000多平方米倉儲物流配送基地，可以滿足半徑300公裡區域内的配送需求。但從壹度便利标準化加盟店的數量來看，其運力尚未飽和。如今加入社區拼團，相當于在攤薄供應鍊成本的前提下，近乎“零成本”支持新業務。

另一方面，商品、價格優勢是支持壹度拼團平台獲得高轉化率的核心要素，并推動其實現盈利。

從商品上來看，繩惠展及其團隊認為社區拼團不是推動沖動購買，而是滿足消費者的真實需求。

他們堅持4個選品原則，其一是區别于便利店商品結構的剛需單品，比如說水果、油鹽醬醋等單品不是便利店爆款，但在顧客日常生活中必不可少；其二是尚未受到市場檢驗但具有話題度的網紅商品，例如前幾個月剛開始流行的貓爪杯，這裡是對标消費者的嘗鮮心理；其三是經過市場教育，但在五線城市較為稀缺的爆款商品，例如DW手表、泰國乳膠枕等；其四是引導類商品，主要集中在家政服務、家電黃金等具有區域化特色、接地氣的商品。

這些商品通常能通過一張圖片即吸引消費者關注，但要推動購買，就需要突破顧客的價格認知。需要指出的是，壹度便利并非通過補貼拉低銷售價，而是借助供應鍊及其背後資源獲得毛利空間。

就拿一天賣出200多萬元的黃金首飾來說，壹度便利調研黃金首飾市場後發現，黃金專櫃此前是克數售賣，并按照重量收取相應的加工費，這使得價格較為透明。但近年來黃金專櫃開始大量采用吊牌價、官方指導價等定價模式，使得消費者無從判斷黃金單價。

這就為壹度便利提供了操作空間，他們和砀山區域内的某品牌黃金專櫃達成團購協議，承諾購買量，随後在壹度易購平台上線相關産品， 使通過壹度易購引流到櫃的消費者獲得較大折扣。這相當于為消費者提供了團購價格的專櫃體驗，而壹度便利深耕多年的品牌影響力和專櫃提貨模式也在一定程度上打消了消費者顧慮。

“價格都是可以操作的，比如說電商的産品前台毛利都很高，但是類似于京東這樣的平台方需要扣20%左右的銷售額去買流量，運營方需要保留10%左右的運營利潤，再加上快遞費等費用後，能讓消費者感受到的價格沖擊就不再明顯。我們通過團長或會員引流，與廠家簽訂供貨協議，就可以将大半成本節省出來，其中10%以上給團長分成，留足自身利潤，餘下部分即可讓利消費者。”繩惠展舉例稱。

摸索自有拼團模式

放棄“比價者”才是未來之道

“很多拼團平台都是從各個頭部企業裡面去挖人，或者套用他人模式，但我們都是自己摸索的，不理解就硬幹。”繩惠展告訴《第三隻眼看零售》，便利店業務是壹度的根基，可以長久去做，穩定運營四五十年。但社區拼團業務屬于機會賽道，隻能說在當下情境下做出最适合自己區域、企業的運營模式，但不能保證它一定會長久發展。

目前來看，壹度拼拼和壹度易購能快速實現盈利，也反映出繩惠展及其團隊對社區拼團的自有理解具有成功可能。

其核心邏輯在于做社區拼團一定要拒絕補貼，快速盈利。從消費者層面來說，平台利用補貼追求用戶數、流量等指标，常常會陷入“比價大戰”，吸引來的消費者也會不斷尋找更低的團購平台。這意味着，一旦平台方停止補貼，其前期累計的所謂用戶量，将毫無複購率和忠誠度可言。

同時，一些社區拼團由于對标價格敏感型客群，容易陷入低估消費者購買力的誤區。就比如說壹度易購雖然對标5線市場，卻沒有像拼多多一樣做着五環外的生意。

“在砀山及周邊區域，從來沒有人會為房子憂心，他們掙多少錢就可以花多少錢。雖然人均工資水平不如北上廣等城市，但沒有置業壓力意味着日常消費能力将會明顯提升。”繩惠展解釋道。

為此，壹度易購及壹度拼拼在保證常規商品品質感的同時，其團隊每月會選擇一個國家采購其特色商品，并設置韓國、泰國等特賣專場。借此上線的一些高價值單品便成為引導消費者提升客單價的優質商品，比如說拼團定價598元的DW手表、698元的法國Briston腕表、299元的泰國乳膠枕等。

對企業自身來說，這關系到平台的運營邏輯搭建。以壹度易購為例，為了不斷強化價格沖擊力，繩惠展團隊最初是采用“停團”模式，即每天早晨9:00上線30個新品，晚上9:00停團，随後統計當日訂單量、進行分揀，最後在次日早晨6:00開始配送。這樣操作的好處是每天能夠為消費者帶來每日新鮮體驗，并通過比價激發他們沖動購買。同時，團長集中精力的時段更長，可以在微信群内進行高效互動。

但運營一段時間後，壹度易購發現，當日停團且次日上新機制使得每天都會有積壓商品，這對初創團隊來說壓力極大。為此，壹度易購将機制改為24小時不停團，每天更新30%的單品，賣完即停團。

這一方面降低其庫存壓力，并為其與供應方協商采購價開辟了更大空間。“采用停團機制時，比如說我們計劃賣1000份菠蘿，一般會在中午12點預估銷量提供給采購，但考慮到下午可能産生的購買量，一般會控制在1100份左右。如果采用不停團模式，我們就可能提報1500份銷量，更容易協調供應商。對于百貨類商品來說，以前隻能和廠家預定大約2天的銷售量，現在就可以預定半個月，當然會帶來更大的議價空間。”繩惠展舉例稱。

一系列變動讓繩惠展有了新的思考。其2019年的階段性目标，是将壹度拼拼日商做到超過300萬、壹度易購賣到60萬左右，同時打通壹度便利、壹度拼拼及壹度易購三大系統，在節省人工的基礎上開發更多業務可能。

而從長期來看，繩惠展認為社區拼團最終應發展為區域化電商平台，輻射周邊300公裡，從而為消費者提供本地化、高性價比商品及服務的次日送達服務。若運營順利，平台方也可在其他區域設置模式相同、但相對獨立的新平台。

注：文/ 張思遙，公衆号：第三隻眼看零售，本文為作者獨立觀點，不代表億邦動力網立場。

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