最近兩天，羅振宇再次被刷屏，尤其是保險人的朋友圈，幾乎沒有不轉羅振宇的，因為他在今年跨年演講中講到：這兩年，身懷絕技的人，改行幹保險的，越來越多了。這話乍一聽，特别振奮神經，可能很多保險夥伴們都認為自己是身懷絕技的那一撥。但其實細細品味，這話多半是羅振宇對他轉行做保險的朋友們的恭維和溢美之詞。實際上，保險這個行業并沒有那麼多的人身懷絕技，有的隻是不甘忍受的勤奮和堅韌，以及持之以恒的再學習。

我倒覺得，羅振宇跨年演講給到我們最重要的一句話是他寫在PPT上的那句：保險職業考驗的是持續赢得客戶尊重的能力！

這句話講出了保險成功的真谛：赢得客戶尊重，而且是持續赢得！保險是一種特殊的商品，客戶不僅要交很多錢，而且要交很多年，但是他得到的僅僅隻是 一張合約。以前還能拿到一張厚厚的保單，現在推行電子化，很多時候連保單都拿不到，手機那麼一點，錢就進了保險公司賬戶。

所以，和其他有型産品不一樣的是：影響客戶購買的主要因素不隻是産品本身，而是保險顧問。客戶信任你，他就會購買你的産品，客戶不信任您，他很難會買。不像買個手機，手機好，價格便宜就行了，無所謂銷售人員是誰。保險業務員要賣出保單，就要赢得客戶尊重，要獲得客戶轉介紹和加保，就要持續赢得客戶尊重。靠什麼？靠我們身懷絕技！所以，不是身懷絕技才來幹保險，而是幹好保險需要身懷絕技。

就現在這時代來講，保險業務員要想持續赢得客戶，就需要在以下幾個方面身懷絕技：

一.懂專業

專業一定是我們必須要加強的技能，而且随着時代的變化，市場對于專業的要求也會發生變化。

以前，“壽險的功能和應用”、人盡皆知的“風險無處不在”還有“雞蛋不要放在一個籃子裡”等等常用的話術和銷售思路就是專業。到了今天，或許還有一部分客戶是适用的。但同時還有一種情況發生了，就是客戶保險意識的整體覺醒。客戶會主動詢問購買保險的事宜，甚至不需要我們再拿一些理念和話術來教育客戶，客戶需求已然存在，隻是想知道這款産品相比較于其他産品的優勢和劣勢，決定最終在誰家買的問題。那麼這時候如果我們再拿一些很俗套的話語，或者說是人人都說的理念和話術來促成客戶，效果必然是不盡如人意的。

那麼 ，現在需要具備什麼樣專業能力呢？一個是産品研究的能力，我們要把産品吃透，包括産品的條款，核保理賠規則，相比較于其他公司産品的優勢和劣勢等等，而不是停留在公司産品宣導片層面。二是綜合理财規劃的能力，我們的工作不再是單一的進行保險銷售，而是從家庭綜合理财規劃的角度去給出最優的保險配置和保險産品。保險銷售必然會被市場淘汰，而專業的壽險顧問或理财規劃師才能夠赢得客戶尊重。所以，木雅開設法商，理财，保險營銷三大專欄，就是為了幫助大家以更方便的方式快速成長為專業理财顧問。

二.會溝通

羅振宇在演講中講了一個故事，他說，今年，我也買了一份保險，就在我要提筆簽字的那個瞬間，對面的保險客戶經理突然笑眯眯地跟我說了一句話：羅老師，你想好再簽字哦。你簽了字，我可要服務你20年咯。羅振宇解釋說，在這20年裡，我出險了他得幫我報案，我身體要有點情況他得幫我聯系醫院，看完病拿着我的各種證明、清單、發票、分割單，去理賠報銷。說白了，他得跟我保持20年的緊密聯系。對一個成熟的保險經紀來說，他要在幾十年的時間裡，同時跟很多人保持緊密聯系。他要是沒有強大的跟人連接的能力，他是完不成這件事情的。羅振宇說的這種連接的能力，指的就是溝通能力。

銷售前，我們需要通過溝通獲得銷售的機會；銷售中，我們需要通過溝通讓客戶接受正确的保險理念；銷售後，我們需要通過溝通不斷解決客戶的需求，獲取加保和轉介紹，溝通貫穿于整個保險銷售的全過程。很多保險夥伴不知道，溝通不是單向的灌輸，而是雙向的交流。所以，在客戶那裡，并不是我們說的越多越好，你一句話沒說，但你卻聆聽到了客戶的真實内心想法，也是一種有效的溝通方式。

三.愛學習

保險是一件非常複雜的商品，而幾乎大部分保險從業者都不是保險專業出生，也不是營銷專業出生。所以，要想賣好産品，您得學産品。要想找到客戶，您還得學點營銷技能。而且，客戶的層次越高，我們在與他溝通中所需要儲備的知識就越多。保險理财知識需要學的精，這是專業的需要。其它的知識要學的寬，這是溝通的需要。你的知識面越寬，你能接觸到的客戶層次就越高，可以談的話題就越多。你想想看，如果你能在一個股民面前，很專業的談出你對股市的看法，他一定對你刮目相看。所以，做保險的人必須要愛學習。您懂高爾夫，您才能接觸到打高爾夫的人；您學會了基本的醫療常識，才能通過疾病風險的角度去更好的銷售重大疾病保險。學習不僅是成長的需要，也是一種心理的需要。你每天學習，即便你覺得自己沒有學到太多東西，但你的心裡上也會足夠的踏實自信，就像很多人出門都會帶一本書，雖然不看，但求的就是一種心理安慰。學習要真正成為一種習慣，才能讓我們不斷進取，跟得上市場的節奏。

四.好心态

羅振宇說，現在做得好的保險經紀，年薪百萬不是問題，而且時間還自由。但羅振宇沒有說，現在保險從業人員13個月留存率還不足40%，也就是說年初100個人進入保險公司，一年後留下來的還不足40人，有些機構甚至還達不到這個标準，究其原因還是因為保險難賣。以前是客戶沒有保險意識，拒絕我們。好不容易等到客戶有意識了，一個客戶身邊會有三四個業務員給計劃建議書，這還不包括那些整天在公衆号，抖音号，頭條上講保險賣保險的人。所以，做保險時刻都會面臨着沒客戶，被拒絕，沒收入的風險。但也有一個不争的事實就是，這個行業的前景是非常好的，百萬年薪不是夢。前景好，壓力大，怎麼做下去？這就取決于我們用什麼樣的心态去看待這些問題？如果您心理脆弱，把這一切困難，挫折看成是壓力，你一定很難受，不開心，更不會有結果。如果您把他看成是成功路上的台階，經驗積累的必然，您就會充滿力量。所以，讓我們感覺保險難做的不是事實本身，而是我們看待這件事情的心态。

五.能自律

優秀的人不一定都是自律的，但自律的人一定很優秀。大家都知道彭于晏，他在抖音上也是非常的火，彭于晏不僅僅擁有好看的外表，就連他的身材也是十分的完美，就如同一座古希臘雕像一般。如今已是30多歲的他，并不是一個隻靠臉吃飯的“小鮮肉”，他如今能這麼火并且能受到這麼多人的喜歡，無非都是靠自身努力的結果得來的。如果你仔細了解過彭于晏，你就能知道他是一個十分自律的人，每天讀書，每天堅持鍛煉身體。有人說彭于晏不是在努力就是在努力路上的人。不斷努力的他促使他成為一個十分優秀的人，雖然他已經夠優秀了，但仍舊在不斷努力。保險是一種自由度非常大的職業，這樣一個職業，工作安排靠自己，學習計劃靠自己，客戶服務靠自己，賺多賺少也是靠自己，隻有做到足夠自律，才能安排好這一切，高效工作。在這個行業，沒有人會真的去管着你，除了你自己。

羅振宇說，現在做得好的保險經紀，年薪百萬不是問題，而且時間還自由，而且保險這個工作，是可以傳代，可以繼承的。我們都選擇了一個好的職業，但好的職業不一定會有好的結果，我們隻有不斷的提升自己的競争力，讓自己成為對客戶有價值的人，才能持續獲得客戶尊重。

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