2022年上半年易佰網絡完成了淨利潤7812萬，下半年還能完成1.92億的淨利潤麼？易佰實現持續盈利的核心能力到底有哪些？為何在行業寒冬裡他們能保持盈利成長性而大部分的賣家目前的經營都出現了極大的壓力？（将盈利模型沉澱在系統中）他們是如何保持這種能力持續生長和沉澱的？（人才觀，人才必須是将能力輸出為SOP的優秀員工，并能保持不斷輸出。将優秀的經驗建模SOP并固化到IT系統中）從而保障易佰越來越穩健的盈利持久力和規模獲利能力。Mark今天撰文一篇，希望能抛磚引玉，給在寒冬裡煎熬的賣家們一些啟發，相信本文内容是每一個跨境電商的賣家都值得去了解一下……

01

易佰管理層的格局

Mark與易佰創始人胡總接觸次數并不多，倒是和莊總接觸更多，胡總給Mark的印象主要是3點：1、極度專注于做正确的事，絕不做任何多餘動作。2、極度自律。3、大格局通透且深谙布局。比如易佰特别注重人才，不僅給與人才充分的才華施展舞台，同時給與有貢獻的人才豐厚回報。

華凱易佰最近發布公告，

要半價激勵公司員工持有公司股票不超過800萬股，

按照公告日前20日華凱易佰股價均價14.72元，半價即為7.36元，

那麼公司相當于拿出了5888萬元激勵員工！

員工們要想拿到這個激勵，有個考核條件：

易佰網絡2022年扣非歸母淨利潤不低于2.7億元，易佰網絡2023年扣非歸母淨利潤不低于6億元; 如果達到5.7億元即可觸發激勵，達到5.7億就可以按比例進行激勵。也就是說易佰網絡的跨境電商團隊必須完成總額為8.4億元的扣非歸母淨利潤才可以拿到全部的持股計劃激勵。Mark看了一下華凱易佰最近2年的股價走勢圖，在易佰被并購進入華凱之後，華凱股價最高時達到了30元，就算之前華凱的經營狀況一團糟，其最低點時的股價都有9.95元，所以，華凱易佰這次給與員工團隊的持股計劃是非常良心的一次操作！價格給得足夠公道。

8個小目标難嗎？易佰的員工有信心完成麼？ Mark認為，既然已經發布了上市公司對外公告，易佰公司在内部與員工層面都已經達成了共識，這肯定不是吃了豹子膽之後的拍腦袋的決定，而是在跨境電商寒冬裡透出的團隊信心！

為何易佰這家跨境電商頭部企業的員工團隊對實現盈利目标有如此信心呢？ 帶着這個疑問，Mark近期深入的研究了易佰網絡這家公司，頻繁與易佰的團隊接觸，并認真的閱讀了今年以來華凱易佰發布的各種上市公司公告，歸納整理了華凱易佰能夠持續保持盈利的核心秘訣，也就是他們團隊的信心來源。希望能給跨境電商行業的賣家老闆們一些參考，助力大家未來的事業的發展。

02

易佰的戰略能力

在Mark看來，易佰的核心能力是準确的戰略能力、高效的經營能力、獨特的人才體系能力、超強成本控制（CostDown）的能力。首先先分析他們準确的戰略能力，其實這就是他們實現持續盈利的核心指導思想，簡單的說就是：做正确的事，然後正确的做事。關于這點，用他們公告裡的一段話就可以概括他們是如何确定什麼是正确的事？然後正确的做事的底層邏輯：

1、采用藍海戰術進行差異化開發，注重長尾産品線。産品開發方向主要集中在有穩定市場需求而相對冷門的細分領域，這類産品具有生命周期長、更新換代慢的特點，在細分領域市場需求較大，市場競争程度低于 3C 電子産品、服裝， 且産品售價相對較低，消費者對價格高低的敏感性較低，因此具有較大的調價空間，有利于維持相對較高的利潤水平。

2、嚴格執行小批量、多批次、 低成本快速試錯策略。嚴控産品開發時間和開發成本來提高開發效率，并在産品開發和供應鍊管理各環節貫徹“小批量、多批次、 低成本快速試錯”的管控邏輯，從而提升産品從開發上線、采購銷售到庫存管理的整體周轉效率。

3、風險管控策略堅持泛品類、多平台、多市場經營，國内倉和FBA海外倉發貨均衡發展。有效分散經營風險，執行多品類發展的經營策略，優勢主要體現在諸如新冠疫情等突發情況下，不會存在單一品類産品銷量驟減而影響持續經營的情況，同時能夠快速響應需求，及時開發新品，從而有效提高易佰網絡的抗風險能力，不斷擴充、更新産品開發數量，有效促進各産品線的業績增長。

03

易佰的經營盈利6大秘密武器

我們再仔細分析易佰的高效的經營能力的各個維度，其實這是大部分賣家們時常很苦惱的事情，比如開發産品總是想着要開發爆款，但往往事與願違；就算運氣好開發到了爆款，也需要重資金進行前期養listing，起步階段的賣家根本沒那麼多資金，很多人養到半路就放棄了；好不容易選好了産品，卻屢屢被各種知識産權流氓攻擊，防不勝防！血虧不止！另外，很容易形成庫存積壓卻沒有什麼特别好的辦法，補貨還是不補貨，往往是老闆拍腦袋決定，最終形成呆滞庫存導緻自己左右為難，隻能低價甩賣，虧損不止！

近期還有個工廠型賣家給Mark發語音，自己請了個亞馬遜操盤手折騰了幾個月給自己留下了3000萬的庫存拍拍屁股走人了，搞得自己非常被動；同時，自己接手業務後發現自己連賬都算不清楚，為何虧錢都無法搞清楚！其實，不僅是他算不清，很多規模上了10億的大賣家其實有時候也算不清，虧錢了都不知道虧在哪兒。

而精耕跨境電商行業多年的易佰網絡，早就将以上各個環節的問題，都已經形成了與其他賣家不一樣的競争優勢，大多數的賣家已經實現了公司運營體系的基礎部分數字化，比如說産品管理系統、采購系統、物流系統、倉儲管理系統、CRM系統等等，但易佰相對比他們在高效的經營核心能力這塊，不僅形成了基礎系統能力，其實已經形成了更高競争維度的集合刊登系統、智能調價系統、智能廣告系統、智能備貨計劃系統體系。從而構建了以下6大優勢：

1

超強的産品開發、風控、銷售指導、産品全生命周期分析輔導能力。

大部分賣家公司，将産品開發和運營團隊混為一體，但易佰将産品開發團隊與運營團隊分别獨立成不同的部門，各自承擔的責任重點有明顯的區分，産品開發部主要負責：細分品類商品商機跟蹤挖掘、平台交易數據分析、區域市場趨勢和規模分析、暢銷産品行為偏好分析、樣品品控、樣品賣點提煉和效果跟蹤、侵權風控排查、産品動銷率分析、結合銷售數據和客戶行為對産品開發效果評估，反向知道和調整新品開發工作，形成閉環。易佰将産品開發、風控、銷售指導、産品生命周期分析等核心工作流程和檢驗模型都已經數字化智能化并集成到平台之中，形成高效的産品開發能力。

2

數字化産品采購質量控制流程。

易佰通過自己的數字化系統，将全公司計劃、開發、倉儲、物流、及供應商進行緊密協同，實現少量多批、快速響應的采購模式，通過智能系統結合銷售數據對産品的庫存、補貨等進行智能預判，給出最有采購計劃。同時杜絕了質量事故導緻公司的損失。為公司科學采購決策、杜絕無效庫存等提供支撐，用最少的資金量，完成最大的銷售體量。

3

高效數字化的多電商渠道同步實時管理SKU能力。

易佰通過與所有的電商平台打通API接口，快速獲取訂單信息，結合公司産品開發、采購、運營等系統數據信息，智能研判銷售動态，為供應鍊團隊提供數據支撐，最大程度擴大利潤規模。

4

微秒級的商品倉儲庫存智能調整管理能力。

高效管理公司庫存周轉效率，避免無效庫存占用公司現金流和吞噬公司利潤。庫存是目前行業賣家們最頭痛的問題之一，跨境電商賣家頭上的三座大山：選品困難、庫存積壓、廣告成本高！如果能解決庫存周轉問題，将會大幅提高賣家的利潤水平，但是很多賣家其實是心有餘力不足，或者根本就做不到，更别說做到公司庫存數據做到微秒級更新，更别提有一套智能的算法來輔助公司實現高效的庫存周轉，最大化的減少運營資金的占用。易佰正是有這套系統，做到了用最少的錢做了最大規模的業務體量。

最近有個工廠型賣家就給Mark發來信息說自己的運營瞎搞讓公司背上了3000萬元的庫存，然後運營主管拍拍屁股跑了，留下幾千萬的庫存讓這位老闆頭疼，站在庫存面前欲哭無淚啊！

5

智能化物流資源整合IT體系。

包括精準的自動化報關系統和物流供應商管理信息系統。這一塊将市場上最優秀的物流産品都整合進入系統，通過易佰的近50億體量的電商業務進行了嚴格的篩選和檢驗，最終共享給易佰的各個業務團隊，讓易佰的業務團隊有行業最優的物流解決方案。關鍵是易佰的智能化物流系統，不是簡單的羅列物流公司的報價和産品，而是對物流産品的表現進行全方位的分析和實戰驗證，然後通過易佰的物流産品評估算法，得出最優的物流方案，提供給團隊進行使用，有時候并不是最便宜的物流産品、也不是最快的物流時效，而是剛剛好讓産品銷售利潤最大化的方案，這個剛剛好是一種算法。

6

自動化廣告投放策略大數據算法能力。

公司針對 SKU 的流量優化工作由數據專員而非運營人員主導完成。數據專員通過自主研發的廣告投放管理系 統，對各個 SKU 的關鍵詞進行選擇、優化和競價。該系統包含廣告投放、風險控制、廣告推薦、優質詞庫等功能模塊， 針對不同業務場景和時間階段的廣告需求設置差異化的投放策略，可在銷量優先、利潤優先等投放方式中進行切換，并 對投放後的經營數據進行跟蹤和監控，在保障利潤率的前提下基于大數據算法實現推廣轉化率和業績規模的最大化。

04

易佰的人才觀

能夠将自己的優秀能力SOP标準化，輸出固化為公司信息化系統能力供全公司運用，并不斷持續輸出的員工，才視為公司優秀的人才。如果輸出的能力為公司創造了較大價值，才被認定為對公司有貢獻的員工。

在給與有貢獻的人才豐厚回報這點上是值得所有的跨境電商老闆參考學習的，不僅如此，易佰更喜歡從内部培養人才，給人才施展才華的舞台。Mark近期與易佰創始人胡總有一次深入的交流，同時，也頻繁和易佰的高管和中層管理幹部進行接觸，就會發現易佰裡的優秀人才如副總經理李露露就是從易佰公司最基層的客服崗位成長起來的90後優秀管理幹部，李總外表是一個鄰家小妹妹的樣子，但實際上确實幹練果決、業務開拓能力極強、統籌組織能力學習能力超強、強烈的盈利經營意識、責任感極強、又有那股不達目标不罷休狠勁；從她的談吐聲量之中就可以感受到那股強烈的氣場。Mark以前主要是和胡總和莊總接觸，通過與更多易佰的員工接觸後才更深刻的理解，這也是易佰的員工有有信心完成目标的原因之一，因為與優秀的同事和有格局的老闆同行，就是保障！

05

易佰的利潤3大核心來源

1、人才和人才的知識輸出持續沉澱，都是人力成本的最大化産出。人才邊際成本越來越低，公司運營效率越來越高，公司的利潤輸出能力就越來越強，這是日積月累的結果。

2、每一次選品都是盈利能力的堆積。 易佰選品，每款産品都經曆自發貨、測款、确保盈利後再到海外倉備貨的流程，也就是說，易佰的每一款海外倉備貨銷售的産品都是盈利的，經過數年的積累，結合易佰主營中長尾産品的策略，用易佰雲和智能刊登系統來保障這套模式的持續不斷的複制和反複運作，最後這套模式讓易佰越來越賺錢。其實Mark之前撰文寫到過行業的優秀大賣家三态也是這個經營邏輯。

3、深入骨髓的成本控制。Mark第一次去易佰副總經理李露露的辦公室，大白天的空調都沒開，我還以為是李總畏寒，後來一問是因為李總覺得大廳已經開了空調了，她的獨立辦公室就不用開了，這樣可以省電費；然後再看看一個上市公司的核心業務團隊副總經理的辦公室的裝修，那是普通得不能再普通，Mark心裡大緻就知道，易佰與Mark曾經工作過的創維集團的成本控制理念很類似了，難怪能夠獲得成功。

06

易佰的利潤源泉：極緻的成本控制能力

深入骨髓的減成本增利潤思想，貫穿到所有員工心中，尤其是高管團隊。不開空調、簡裝修的辦公環境這些都是小兒科，是易佰的企業文化投射到員工意識層面的反饋。但對與工作的成果輸出幾乎近于極緻的追求，才是易佰持續賺錢的法寶。

比如，易佰在東莞虎門投入建設的超大型倉儲中心，前期要采購設備時的極緻成本控制的故事，是值得所有賣家管理團隊去學習的，易佰的管理團隊對公司的每一項開支都極度負責，為了了解一個倉儲中心的成本控制，公司副總經理李露露親自對倉儲中心流水線的所有設備的組件，都進行了深入的成本分析，連每一個馬達、每一顆螺絲釘的采購成本都不放過，同時對倉儲中心的設計方案結合跨境電商業務場景的需要進行了細緻入微的研究，把不必要的原來的供應商的固化的組件删除掉，最終楞是讓倉儲中心的建設成本暴降近35%，直接為公司節省開支超千萬元！

各位賣家老闆們，就問你們羨不羨慕易佰有如此彪悍的員工，就問你們眼不眼紅這樣的團隊！這樣的團隊和員工在易佰随處可見，因為李總一方面是身先士卒，一方面躬身親自培養，易佰公司已經有一群對成本控制幾乎形成了全員共識。Mark特别印象深刻的是與李總溝通如果1小時，從她嘴裡蹦出COSTDOWN這個英文詞的次數不會少于100次！這就是易佰公司利潤的源泉呀……

其實，Mark寫到這裡，很多人就會說，道理其實大家都懂，誰不知道要做長尾高利潤産品、誰不知道要多批次少批量快速試錯、誰不知道要多平台分散風險。但知易行難，要做到真的很難，實際上，易佰就是真正将這些做到了的一家公司，他們将以上能力AI智能化并沉澱到運營體系和銷售刊登體系這兩套數字化工具體系中，一共有13套IT系統。這些系統的開發和完善，不僅需要投入大量的精力，更需要投入大量的資金。而且必須是公司的創始人團隊必須要有堅定地意志去支撐、公司内部的文化體系能夠牽引全公司達成共識、團隊必須不折不扣的執行徹底、公司整體的培訓機制必須與之配套。

Mark知道很多公司進行過大量的嘗試，Mark也知道很多公司中途就放棄了，投入實在是巨大的，一年幾千萬投入卻不見收益，同時不确定性太多，因為沒有對标的對象，一切都需要自己去試錯，很多的時候得推到重來，這對于大多數的跨境電商公司的老闆來說非常煎熬，之前如佰事德曹明燦、聯科科技婁珂就都跟Mark表達過類似的痛苦，技術投入成本過于巨大。

對于大量的中小賣家來說，

來投入做這樣的體系化的系統開發，

就更加不可行了，

那麼在如今的情勢之下，

中小賣家如果要獲得這樣的能力，

同時，又要有更加多的利潤，有沒有一種行的通的辦法呢？

其實是有的，那就是參與易佰的億邁項目，易佰公司将他們的能力集成到了億邁項目中的易佰雲和智能刊登系統，開放出來給廣大的中小賣家使用。讓賣家們快速獲得可持續、可複制、可增長的運營體系，同時，億邁團隊還準備了詳盡的以幫助賣家實現盈利的培訓課程，幫助賣家們快速掌握一整套易佰的經營邏輯，實現幫助賣家快速賺錢的目标。

在跨境電商寒冬之際，

咱們賣家群體還可以從其他哪些維度入手将成本提升利潤水平呢？Mark覺得有以下一些選擇：

1、可以選擇跨境電商利潤區域開展業務。如加拿大和中東，加拿大是因為并未受到歐洲經濟的拖累，背靠美國，沒有戰亂直接的影響；而中東主要是因為石油經濟帶來了實惠，他們這些産油國家也是賺的杯滿缽滿，現在都想在購物。比如專注中東物流服務的飛坦公司旗下的海外倉飛速擴張，業務增長非常迅猛，就可見一斑。

2、使用免費ERP，節省成本。如使用小佈ERP。

3、如果在亞馬遜做廣告投放使用能省1%的Skyee天易卡，立即就節省1%。

4、學習易佰團隊的Cost Down精神，将各個維度的成本控制到極緻。

大家其實最關系的還是創收盈利能力，Mark再次總結一下易佰的盈利能力從哪裡來？其實主要就是4個方面。

1、易佰的盈利能力，主要核心來源為公司長期堅持做正确的事情。長尾産品，更多利潤。

2、易佰能持續盈利，主要核心原因是公司持續堅持每一個産品上線必須盈利，而且采用的是FBM自發貨測款，以最小代價獲得可銷售産品商機，然後根據銷售規律逐步轉為FBA發貨模式。日積月累，形成了大概率全面盈利的局面。為了保障這套“小批量、多批次、低成本快速試錯、翻單快速響應”的管控邏輯持續發揮作用，他們開發了易佰雲系統和智能刊登系統等系統來确保運行而不受人為的影響。

3、易佰能持續蓄力發展，底層的原因是公司有一套獨特的人才觀，隻有持續輸出并将能力SOP固化到公司數字化系統的員工，才可以稱為人才。從而大幅降低了人才的成本，減少了人才的重複投入帶來的成本增加。

4、易佰能夠在有限的人力資源的情況下，持續擴大盈利，最核心的原因是全公司将CostDown理念貫穿到每個員工的骨髓之中，同時每一個公司的人才都将智慧和能力轉變為全公司的能力，極大的提升了公司的人才效率，這是一般公司望塵莫及的。

未來，跨境電商一定會發展成為多種層次的賣家生态，其結構如下：

1、入門級小白賣家。這些處于虧損的狀态，還在投入期。

2、小型賣家。已經過了虧損投入期，可以盈虧平衡。

3、中型賣家。體量到了一定的規模，還沒有自己的完整提升運營效率的技術體系。

4、大型賣家。體量更大，有了自己相對成熟的提升運營效率的技術體系。

5、超級賣家。體量超大，完整成熟的提升運營效率的技術體系，正在向智能和自動化體系挺進，公司文化體系逐步健全。

6、生态級賣家。體量突破50億元規模，完整成熟的提升運營效率的技術體系，智能和自動化體系建設已經初見成效正在完善深化的過程中，對供應鍊生态有通過技術手段進行深刻的掌控能力，公司文化體系逐步健全。

如今，Shein、PatPat、易佰、賽維等等公司都已經健全或者正在生态級賣家的路上狂奔，他們正推動着跨境電商行業快速向前發展，同時，他們也有比較大的格局，希望帶動中國商家走向世界，并正在輸出自己的能力，與中國賣家一起拓展全球業務，提升中國制造競争力。

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