“定位定天下”，明确的定位是一款産品的靈魂與核心，具有競争力的産品定位為爆款産品的誕生奠定基礎。盒子汽車是如何确定自己的發展方向，并進行産品定位的呢？今天我們與盒子汽車産品規劃部負責人王平深度溝通，一起探尋盒子汽車的誕生之源。

近幾年，已有部分車企将産品拓展至B端，但依然沒有完全針對B端市場的品牌和産品誕生，B端市場的大部分車型也都是屬于C端減配産品，盒子汽車将産品聚焦于“人迹罕至”的B端市場，研發B端專屬車型，是出于什麼契機和考慮呢？

王平表示，盒子汽車聚焦B端市場的契機主要來自于三點，一是“英倫風出租車”引發的靈感與深思，倫敦的“黑色出租車”以其标志性的英倫風外觀聞名于世，是城市形象的代表。近幾年，三亞等國内多個城市也提出打造中國城市出租車典範和對外宣傳名片的建議。二是國家和地方政策針對新能源B端市場的趨勢利好，國家雙碳政策、出租車網約車新能源化等相關政策頻出，如國務院辦公廳《新能源汽車産業發展規劃（2021-2035年）》，工信部《推動公共領域車輛電動化行動計劃》等文件都在推動網約車、出租車等向電氣化邁進。三是國内出行車市場足夠大，根據對出行市場數據的統計與預測，目前出行年活用戶4億，月活用戶1.6億，年出行人次超600億，中國網約車出行滲透率為3%，新能源出行車輛需求最少為800萬 ，年更換量200萬 。

市場利好、政策利好、城市需要、用戶需要，這就是盒子汽車誕生的契機，B端市場需要一款順應政策趨勢，滿足市場需要，傳播城市形象，解決用戶痛點的專屬車型的誕生。

盒子汽車選定B端市場之後，并不是閉門造車，而是從供給側出發，挖掘多方用戶需求。在産品開始研發前組織産品規劃團隊深入全國主要一、二線城市走訪調研。王平說：“我們主要針對三類人群進行調研，首先是車輛的真正使用者，出租車、網約車司機，我們深入到城市中，以乘客的身份乘坐出租車和網約車，與司機溝通，了解司機的真正需求和痛點；其次是乘坐B端車輛的主流人群，我們到中高端商場、寫字樓附近，進行問卷調查，挖掘乘客痛點和需求。第三是運營公司，我們與多家運營公司高管進行面對面溝通，深度了解其運營中的痛點和對運營車輛的需求。經過多頻次多區域調研，共收集到運營公司、司機和乘客痛點130多個，分門别類建立需求場景庫，然後再基于場景庫進行分析和拆解。

問到在調研中是否有遇到比較有意思的事情或者遇到過什麼困難時，王平說：“在與網約車和出租車司機溝通的時候，他們誤以為我們是傳統車企或運營平台，對于我們需求的捕捉存在一定的抵觸情緒，在調研人員基于品牌和産品理念介紹清楚之後，司機了解到盒子汽車是針對B端市場的專屬車型，為司機解決痛點、提高收入，便非常願意配合，并積極反饋自己的痛點和需求。”這也從側面反映出目前運營中的B端車輛并沒有完全滿足司機所需，廠商、平台、司機之間存在一定的需求溝通障礙。從運營公司、司機和乘客的角度出發，挖掘需求，研發産品，解決三方痛點，是盒子汽車的品牌和産品宗旨，也是貫穿始終的服務理念。

找到用戶需求之後，就可以确定産品定位了，王平表示，B端車與C端車從産品本質屬性上就是完全不同的，C端車對于用戶是資産屬性的消費品，滿足個人的消費需求，而B端車對于司機是服務屬性的生産工具，為使用者創造收益，獲取價值；社會屬性上，B端車輛承擔着城市流動名片和形象窗口的使命，承載着城市服務能力、智慧交通建設、社會公益等功能；品牌方面，B端與C端品牌并不兼容，C端車企布局B端，會存在品牌影響力下降和C端市場銷量下滑的風險；車輛的主要服務對象上，C端車更多是滿足司機的駕駛需求，而B端車除了司機之外，更需要考慮乘客的乘坐需求，乘客才是B端真正的服務對象，如何最大化滿足乘客需求，強化乘坐者的座艙智能化體驗，是B端車輛需要優先考慮的。

總的來說，B端市場體量足夠大，且之前并沒有專屬品牌和産品誕生，B端出行賽道是一片藍海，需要1-2家專注于B端市場的企業來抓住政策和市場趨勢，精準定位，定制産品，解決市場痛點，滿足用戶需求，打造真正的“全民出行車”。

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