8月11-15日，在“渠道裂變·市場先行——中國陶瓷網終端市場調研之福州站”（以下簡稱“福州站調研”）中，21個瓷磚品牌、1家陶瓷協會、2個家居建材賣場、5家設計裝飾機構的31位相關人士接受了中國陶瓷網終端調研小組（以下簡稱“調研小組”）的采訪。

　　8月17日下午，随着“一城一活動”分享交流會在福州喜盈門建材家具廣場三環海盛店的成功舉辦，福州站調研圓滿落下帷幕。

　　至此，福州瓷磚市場的輪廓在調研小組腦海中由模糊逐漸變得清晰。下面，調研小組用文字将其呈現出來。

　　 福州瓷磚市場精彩紛呈 1.零售渠道不容小觑

　　雖然精裝、整裝在全國範圍内已是大勢所趨，但對福州瓷磚市場零售渠道的沖擊力沒有全國其他地方那麼大，零售仍然是大部分福州瓷磚經銷商不可或缺的重要渠道。隻不過，他們的零售早已不是傳統的等客上門的單一零售，而是包括了熟人和老客戶介紹、設計師引流、聯盟帶單、多品類經營等豐富渠道的綜合零售；其中，設計師渠道更是這種轉型升級的重中之重。據悉，福州設計師群體和裝飾設計機構在當地家居建材領域有着強大的影響力，可以左右其顧客裝修的選磚環節。

　　▲8月14日上午，簡一大理石瓷磚福州經銷商餘總（右）接受采訪

　　渠道單一的瓷磚經銷商很難有競争力，等客上門更是死路一條，隻有多渠道經營才有活路。很多福州瓷磚經銷商，如福州歐文萊|素色現代磚總經理王林新、福州大将軍陶瓷總經理劉利樂、福州惠達磁磚運營中心總經理俞小明等，在當前環境下還能依靠零售渠道生存，正是因為他們依靠閩商敏銳的嗅覺和快速的行動力，很早就開始從單一零售向綜合零售轉型升級了。或者說他們目前依然可以将零售做得比較好，不是面臨困境時才被迫轉型，而是一直就擁有探索的基因，主要依靠以前的基礎打得好，現在不過是在過去的基礎上加強加強再加強。

　　▲8月14日下午，佐澤思維|佐澤設計總裁•總設計師郭宇宏、佐澤設計所總監楊濤接受采訪

　　▲8月14日下午，衆恒裝飾設計總監邱鵬接受采訪

　　2.工程渠道亮點十足

　　在精裝整裝強勢崛起、零售大幅萎縮的渠道裂變大環境下，一些大型瓷磚廠家直接進入精裝、整裝領域，加上近些年國家嚴禁大興土木新建樓堂館所，瓷磚經銷商所能接觸到的工程越來越少，其工程渠道難有起色。不過事情還有另外一面，盡管黨政機關辦公大樓建設被嚴格控制，醫院、劇場、體育館、汽車站、火車站、飛機場、地鐵站、高鐵站、商場、酒店等公共設施和商業設施卻如雨後春筍一般拔地而起，帶來了許多工程渠道的商機。如此多的工程商機，瓷磚廠家不可能全部直接大包大攬。在全國性大房企精裝房項目和大型的公共設施、商業設施的公關上，瓷磚廠家也許優勢更大，但也離不開各地瓷磚經銷商的服務等支持；而在地方性中小房企精裝房項目和小型的公共設施、商業設施的公關上，瓷磚廠家的優勢未必大于瓷磚經銷商，特别是在地方人脈關系、個人口碑等方面。

　　▲8月15日上午，道格拉斯瓷磚卓遠陶瓷福州經銷商（福州永恒晟貿易有限公司總經理）鄒章春接受采訪

　　因此，在工程領域，市場留給瓷磚經銷商的機會還是很多的。羅馬利奧磁磚興輝瓷磚福州經銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經理）陳燈祥等福州瓷磚經銷商，堪稱在工程領域取得巨大成功的典型。其工程銷量在總銷量中占比已達40%，位居各渠道第一，精裝在工程銷量中更是占比高達80%。誰說瓷磚經銷商不能介入地方精裝房？

　　▲8月15日上午，HDiC赫德斯酒店設計國際顧問聯合機構合夥人、福州安潤福設計工程有限公司董事長彭梧

　　3.分銷渠道表現搶眼

　　為了擴大銷量，瓷磚廠家通常會不斷分割經銷商的經營範圍，拓展新的經銷商，或将分銷商升級為經銷商。近幾年來，為了應對産能過剩、市場蕭條的不利行情，很多瓷磚廠家更是加強了對渠道的控制權，以開發更多的經銷商。受此影響，全國各地瓷磚經銷商的分銷渠道整體呈現出逐漸式微的趨勢。

　　▲8月15日下午，國廣一葉裝飾機構·鉑金翰副總設計師、家裝20所所長朱文力和國廣一葉裝飾機構·鉑金翰

　　福州瓷磚市場與衆不同，在如此行情下将分銷渠道做得很好的經銷商不在少數。金牌亞洲福州總經銷（福州惠旺居建材有限公司總經理）林善強、東鵬瓷磚福州總代理（福州朗格家居有限公司）、羅馬利奧磁磚興輝瓷磚福州經銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經理）陳燈祥、福州惠達磁磚運營中心總經理俞小明等福州經銷商在分銷渠道經營上成效顯著，将分銷渠道打造成市場遇冷情況下穩定銷量的重要武器。

　　4.市場整體形勢不錯

　　之所以說福州瓷磚市場整體形勢不錯，從當地零售、工程、分銷三大渠道的優良表現可以看出來，從當地已有大大小小三十幾個建材市場了包括紅星美凱龍在内的建材市場還在積極擴張的現象可以看出來，從調研小組幾天裡在當地接觸的31位采訪對象所展現的自信、樂觀、淡定也可以感受到一個大概。無怪乎一位受訪的經銷商會笑着說：“福州瓷磚市場就是一個樣闆，值得全國各地學習……”

　　▲8月15日傍晚，神韻磁磚福州經銷商葉希昌（中）接受采訪

　　是什麼造就了福州瓷磚市場整體形勢不錯，在全國獨樹一幟？經驗可能千條萬條，但最重要的隻有一條，那就是：福州經銷商對廠家依賴性不強而自主解決問題的能力強，即哲學上所說的“主觀能動性”強。所謂大道至簡，做事先做人，一定是有道理的。

　　當然，福州瓷磚市場的特點遠不止這麼多，比如：福州經銷商代理多個品牌是普遍現象；福州消費者乃至經銷商對負離子瓷磚、石墨烯發熱瓷磚等功能性瓷磚認知度較低，功能性瓷磚的推廣普及仍有很長的路要走；佛山大型多品牌企業的二三線品牌正在逐步淡出福州瓷磚市場，中間品牌生存空間受到嚴重擠壓……還有待調研小組進一步挖掘，在後期陸續寫成文章。

　　 “一城一活動”效果喜人 1.與會嘉賓有分量

　　接受調研小組采訪的諾貝爾瓷磚、鷹牌陶瓷ICC瓷磚、卡米亞瓷磚、亞細亞瓷磚、金意陶瓷磚經銷商、羅馬利奧磁磚興輝瓷磚、東鵬瓷磚、冠珠陶瓷法恩莎瓷磚、惠達瓷磚、金科陶瓷、金牌亞洲磁磚經銷商、金舵瓷磚、歐文萊陶瓷、依諾磁磚、IMOLA（蜜蜂）陶瓷、大将軍陶瓷、LD陶瓷、博德磁磚、簡一大理石瓷磚、佐澤思維|佐澤設計、衆恒裝飾設計、道格拉斯瓷磚卓遠陶瓷、神韻磁磚衆品牌經銷商，福州市陶瓷商會福州安潤福設計工程有限公司、福州市裝飾裝修工程有限公司、國廣一葉裝飾機構、喜盈門建材家具廣場(三環海盛店）衆單位相關負責人，都親自或委托代表出席了分享交流會。福州喜盈門建材家具廣場三環海盛店總經理陳勇飛緻辭。

　　▲會議現場

　　▲福州喜盈門建材家具廣場三環海盛店總經理陳勇飛

　　2.分享成果有内容

　　會上，中國陶瓷網副總經理王方通過PPT呈現的方式，圍繞調研意義、2018-2019上半年建陶行業趨勢、福州站調研采集信息三大主要内容展開分享，并針對福州站調研提出了四點認知，受到了與會嘉賓的關注與肯定。

　　▲中國陶瓷網副總經理王方

　　3.交流探讨有氛圍

　　針對調研小組基于多站調研提出的建陶行業上下遊都十分關心的問題，與會嘉賓們展開了熱烈的交流和讨論，直到會場所在的福州喜盈門建材家具廣場三環海盛店下班後尤意猶未盡。

　　第一個問題：對于佛山目前大範圍傾銷的品牌特價磚怎麼看？

　　▲羅馬利奧磁磚興輝瓷磚福州經銷商陳燈祥

　　陳燈祥：做好自己的事，買好自己的磚，一點都不想去接觸特價磚；經營瓷磚十幾年，也從來沒有賣過一片特價磚。

　　▲福州亞細亞瓷磚總經理黃其美

　　黃其美：據我所知，陶瓷産能過剩40%，特價磚應該是過剩的部分，怎麼處理應該是廠家和陶瓷協會這一類組織考慮的事，隻能從源頭上解決。

　　福州金牌亞洲磁磚總經銷（福州惠旺居建材有限公司總經理）林善強：在陶瓷行業，壓力越來越大，廠家倒閉，經銷商關門，很多大品牌在江西高安、山東淄博貼牌，這是市場逼出來的結果。但金牌亞洲瓷磚每一片瓷磚都産自佛山。很多特價磚、貼牌磚存在質量問題，是質量管控不到位的結果。

　　福州惠達磁磚運營中心總經理俞小明：特價磚為什麼要賣那麼便宜？不是花色不好看，就是質量出了問題，否則為什麼賣那麼低的價格？

　　第二個問題：對于廠家回收一些區域的分銷渠道怎麼看？

　　▲金牌亞洲磁磚福州總經銷林善強

　　林善強：對于廠家收回做得不好的分銷渠道，我是支持的，因為分銷做得不好，會影響品牌高度。

　　福州惠達磁磚運營中心總經理俞小明：廠家收回做得不好的一些區域的分銷渠道，我覺得很正常，（因為）要給一些能做得更好的經銷商去做。

　　第三個問題：為什麼福州房地産戰采項目大多是經銷商獨立開發和服務的，而其他地方大多是廠家主導，經銷商直接介入難度非常大？

　　羅馬利奧磁磚興輝瓷磚福州經銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經理）陳燈祥：做房地産，有四個端口；一是送樣端口；二是成本控制端口；三是社會資源端口。但這都不是一朝一夕的事，需要長期的積累和沉澱；此外，墊資更是壓力山大。

　　▲福州惠達磁磚運營中心總經理俞小明

　　俞小明：我覺得房地産戰采項目也不是沒有機會，隻要有一定關系，産品價格低，都可以進入，最大的問題是墊資。（墊資）進入房地産戰采領域，剛開始看起來能賺一點錢，長遠來看其實利潤很薄，有将老本賠進去的風險。

　　第四個問題：福州經銷商經營瓷磚多是家族傳承，大家願意讓自己的孩子将來繼承“搬磚”事業嗎？

　　羅馬利奧磁磚興輝瓷磚福州經銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經理）陳燈祥：我覺得這因人而異。我兒子二十多歲了，沒有涉及經營瓷磚這一塊，我會讓他先熟悉，熟悉之後再再看看他的志向。

　　福州惠達磁磚運營中心總經理俞小明：以後陶瓷行業發展如何，我沒考慮那麼長遠，說不定将來會有什麼替代這個産業，讓不讓孩子将來繼續“搬磚”，我還要到時再看。

　　金牌亞洲磁磚福州總經銷（福州惠旺居建材有限公司總經理）林善強：陶瓷行業通過網絡等新興渠道去銷售産品的不超過20%，百分之六七十還要依靠經銷商實體店這一個傳統渠道，所以做經銷商還是有較大的發展機會的。都說“廣東人造磚，福建人賣磚”，我們必須充滿信心，将賣磚這個事業做大做強。至于說會不會讓自己的孩子将來繼續“搬磚”，我認為因人而異。

　　▲大将軍陶瓷福州經銷商羅月雲

　　羅月雲：我兒子跟我經營瓷磚已經十年了。關于在經營管理上我們之間存在的分歧，比如對待員工，我覺得他們年輕人可能原則性更強一點，我們這一代人可能會從情感等方方面面去委婉地處理。

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　　▲活動大合照

　　從采訪看到落地，關注中國陶瓷網的你，是不是覺得福州瓷磚市場風景這邊獨好？更多現象分析，更多觀點分享，調研小組在活動結束後還将繼續撰文，敬請持續關注。

　　調研鍊接市場，分享産生價值。截至目前，始于2018年6月的“渠道裂變·市場先行——中國陶瓷網終端市場調研已走過杭州、上海、溫州、南京、徐州、蘇州、無錫、常州、福州9個城市。

　　這項工程異乎漫長，同時也無比紮實。從酷暑到嚴寒，再到酷暑，一年多的時間過去，調研小組在此過程中遇到了很多難以想象的困難，但從未曾退縮，隻因有瓷磚廠家和經銷商曾經說過，“你們的調研很有意義，也做得非常紮實，對我們有幫助”。

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