9月13日，芥末堆“三見客”沙龍活動第一期在宇宙的中心五道口舉行。“三見客”系列活動每期邀請三位教育行業内在各自細分領域富有見解的嘉賓來分享，本期主題是“K12、老師和線上線下的跨越”，邀請到的三位嘉賓分别是：對機構與名師關系有深入研究的趙曉林， 搞過遊戲、辦過網校、做過題庫的麥田，以及K12領域行業深度觀察者小狼。今天為大家帶來活動精華集錦：

　　Part 1 趙曉林：中國合夥人第二季之教育合夥人

　　互聯網時代獨立教師成為一個日益龐大的群體，“名師出走潮”是各大機構不能承受之重，趙曉林老師對這個問題給出的答案是“教育合夥人制度”，核心觀點如下：

　　一、目前教育培訓教師群體的生态現狀

　　整個教育培訓體系裡最核心的部分就是師資，整個教學環節中最大的價值是由老師創造的，但是在整個教學職能闆塊上來說教師的是處于最後端的，前端的有市場、咨詢銷售、教務服務等。而且老師在各個教學點上課，體力勞動量很大。其他問題還包括商業氛圍中的尊重缺失， 很多老師是 城市物質及精神生活的邊緣人。歸根結底來說，尴尬的雇傭身份是從生産關系層面的教師的悲哀症結。核心價值的創造團隊處于尴尬的位置，反而是銷售拿很多錢，物業盤剝了很多錢，百度榨取了血汗錢，所以現在教培行業利潤率非常低，但是真正創造價值的老師沒有得到應有的量級。

　　二、互聯網催生的“教育合夥人”制度

　　其實我們跟教師的關系應該是合夥人關系，是一種特殊的合夥人關系，生産關系的改變是場革命 ，讓創造者參與分享 。

　　1、教育培訓行業客戶的痛點是什麼？

　　現在教培行業客戶的痛點無非就是三個字：不透明。師資不透明；服務不透明；教學流程不透明；教學效果不透明。

　　一直以來我對互聯網有一個親近感和疏離感，我希望能充分的理解互聯網教育的精髓，但是現在回過頭來看傳統教育其實本身很多事情沒有做到位，我們現在在京翰提出一句口号：京翰的體系要做成能夠接駁一切的萬向插座，用互聯網思維去做地面的教學管理和師資建設。

　　2、教育合夥人制度

　　合夥人制度是一種特殊的生産關系，所有靠知識和技能創造财富的領域，最好的組織方式就是合夥人制度。因為你可以合而不同，合而更強。

　　教師是人力資本，不是普通的人力資源，在教培機構裡面屬于核心的價值團隊，但他又有一個特點：個體工作特征，老師的風格對學生的影響是極深的，個人就可以形成完整的運營閉環，實際上市場銷售之類的都是為了做規模而添加上去的。

　　3、互聯網催生合夥人制度

　　教育合夥人制度由生産力推動，而生産力就是互聯網，互聯網催生了教育合夥人制度，讓教師從幕後走到了台前。互聯網給這些教師帶來的是更大的、更廣闊的授課空間、推廣平台、更高的收入。核心在于身份的轉換。

　　三、制度設計：合夥人制的靈魂

　　教育合夥人的核心是勞資雙方由“雇傭關系”轉化為“合作關系”，是一種先進的生産關系，這個理念的目的就是讓創造者參與分享。

　　在教育合夥人的體系裡，有相互關聯的四方：

　　第一，是教師。負責提供課程設計， 教學實施和延伸服務。

　　第二，是經紀人。負責為教師提供支持性服 務和招生宣傳工作。

　　第三，是學生即客戶。負責學好功課， 同時家長也有參與管理的機會。

　　第四，是招生平台、服務平台和管理平台。 提供教學設備、教學場地、招生宣傳、投訴和仲裁等各項、等各種職能性支持服務。

　　三年前我就說過，咨詢和銷售将會逐漸淡出，名師個人工作室将會大行其道，明星教師經紀人體系将逐漸建立。

　　并不是所有的老師都能成為教育合夥人，要有一定的基因，包括以下四點：具有積極樂觀的心态；具有強烈的創業欲望；具有較高的專業水準；具有現代的生活理解。

　　最高的境界就是，由教師合夥人 經紀合夥人 家長合夥人，一起在招生服務管理的平台上成立虛拟學校，我們稱之為私人訂制的“品牌私塾”，這是理想的狀态。

　　Part 2 麥田：校訊通和在線教育

　　随着在線教育的發展，校訊通業務向在線教育的演化是大勢所趨，麥田老師對校訊通企業在在線教育領域的嘗試做了梳理與總結，核心觀點如下：

　　從校訊通剛開始的時候内部嘗試就沒有間斷過，其實校訊通在内部嘗試中經過了很多痛苦和糾結，想法設法在現有收費機制下提高ARPU值。校訊通的ARPU值一般在3-20元/月，如果要提高到50-100元/月的水平，可能會複制出很多個校訊通出來。校訊通們做了很多嘗試，基于在線教育和非在線教育的方向都有，但是基于在線教育的都沒有成功。

　　一、校訊通做了哪些嘗試？

　　1、全通。全通的核心業務是智·校園和慧·英語，智校園就是校園一卡通和短信業務，慧·英語是語智通的一個項目，智·閱卷是想通過切入閱卷的方式來沉澱數據。其他還有智·課堂、全課豆豆、慧·作文、慧·成長等。

　　全通的路徑是單品不可行，發現不行就果斷放棄。如果可行就自己做或者深度合作，最後呈現出一個全課網産品矩陣。全課網為什麼做了大而全的産品體系，其實每一個産品的呈現都是在自己體系内的渠道内摸索很長時間。

　　2、拓維。在在線教育方面的嘗試包括做了一個類網校的項目，收購天天向上51%的股份，與題庫産品菁優網合資。拓維信息可能是最“不務正業”的一個公司，通過手遊賺了很多錢，又以資本行為進入在線教育。

　　3、國光信息。從07年就開始做在線教育的項目，做過一個類梯子網的項目，以及在線課堂、視頻題庫等産品。

　　二、目前校訊通産品的問題

　　第一，通信基因。校訊通的産品與運營商綁定，甚至品牌都是中國移動和中國聯通的。

　　通信基因的特點：

　　1、抓老師，引家長，不麻煩，付費易，抓老師的同時沒有給老師增加太多負擔。

　　2、單向度，無互動。校訊通是發到家長的手機上，但是從家長到學校這一關是不通的，因為老師不希望家長多對一得騷擾自己。因此家校互動在校訊通上是個僞命題。而且信息傳遞過程中沒有學生任何事情，因此在校訊通體系内，學生對校訊通品牌是厭惡的、疏離的。

　　3、綁用戶，固品牌。在校訊通上增加任何互聯網的東西，運營商是天生抵制的，這也是校訊通向互聯網轉型的一個重要障礙。

　　第二，去教育化。

　　1、無内容，無用戶， 老師用，家長買。

　　2、重短信，輕網站 ，重傳遞，輕教學。沒有一家公司真正突破通信，走向互聯網。而且校訊通跟教學的整個環節沒有任何關系，做教育這是個很大的缺失。

　　三、未來的發展方向

　　1、社區化，校訊通更多的是家長用戶，如何把這些家長沉澱下來，形成良好的互動關系。

　　2、雲渠道，利用渠道優勢引入更多第三方産品。

　　3、雲 端，比如做一些可穿戴設備，采集數據，重新做一個産品。

　　Part 3 小狼：教育培訓行業産品的本質

　　小狼的本次分享主要分為兩部分，第一部分是通過數據和彙報來呈現現在新東方老師的工作狀态。第二部分是正式分享，用一個極簡PPT闡述自己對教育培訓産品的思考與理解，大尺度分享了新東方的内部資料，對K12領域的教育培訓産品進行了深度分析。以下為核心觀點：

　　一、教育培訓行業産品的本質是什麼？

　　産品是什麼，是生産出來能夠滿足人類消費者特定需求的物品。K12行業最核心的需求在于結果，就是成績的提升或者是通過考試。也許教育的最高理想是讓學生享受學習的過程，但是現在中國的現實需求是提高成績。

　　而我們現在的産品不管線上的還是線下的，最大的痛點是我們連最基本的需求都滿足不了。誰能解決這個問題？至少目前教育學的理論都解決不了這個問題。所以這個時候怎麼辦？我們解決的不是需求，我們賣的是信任。教培行業産品的本質是信任。

　　新東方為什麼能火，因為最初來新東方就能掌握考試技巧，來新東方就能點燃學習的熱情。這是最佳選擇。

　　為什麼學數學要去學而思，因為大家知道學而思提供的教材、内容和老師，一定是這個行業裡積累最深的， 質量最好的，因為我信這個東西。包括新東方2011年做K12初一數學免費班，也是為了重新構建這樣的信任。

　　二、如何赢取信任？

　　赢得信任有以下的五個關鍵詞：

　　概念：概念就是提出來一種邏輯或者産品背後實現的原理，比如個性化學習，比如多元智能學習系統。

　　習慣：習慣就是我不需要思考，一想到學英語出國留學就是新東方，中學學數學就是學而思。

　　口碑：口碑是把習慣的話倒過來說，如果去上了學而思數學，數學成績就有可能提升。

　　體驗：體驗是課堂上與老師和産品的所有接觸，這些接觸給了我一個感受：有了這個産品，有可能提高成績，這是體驗。

　　效果：效果就是實際的成績有沒有提升。

　　公司成長階段，是從概念到效果的過程，是先有習慣口碑體驗，最後才到效果。而且在産生體驗和效果之前，前面那幾條就已經可以給你帶來學生了。但如果你沒有做好口碑和體驗，那麼你中期就不能持久。為什麼很多互聯網公司，起的快也倒的快。起的快的原因在于他把前三點做得很好，但是後面兩點沒做好，就會落下來了。

　　企業衰弱的過程是一個反向的過程，是從效果到概念的退化。可能先從效果上出現問題，學生還是蜂擁而至，那是因為口碑還在，口碑沒有了習慣還有，最後習慣也沒有了，這家企業就要倒了。

　　互聯網産品最大的好處是體驗做得特别好，但因為沒有經曆過線下教育行業的洗禮和磨練，不知道要建立信任是特别難的，投入和産出不完全成正比，東西和想法都特别好，就是不來人。如果他願意真的用心去把信任這個角度做到位了 ，我覺得是可以起來的。

　　作為一個激進的保守派，我在内部要推動改革，但是改革是為了維護現在的體系，把老師都留下來。

　　三、教培機構與教師的關系

　　為什麼我很感謝在新東方待着的這四年，因為這是急速發展的時期，你會發現他從一個特别原始的狀态到現在變成一個現代企業的管理模式，而且跟人類的發展階段是相似的。有以下五個階段：

　　狩獵社會：每個人自給自足，自己打自己的獵，就是最傳統的新東方誰也不管誰。

　　遊牧社會：而遊牧社會就開始出現首領，有德高望重首領指揮大家，但是沒有具體的管理制度。

　　農耕社會：憑自己的能力去賺更多的獎金。

　　工業社會：強調高度分工合作，以團隊為形式的高度分工。

　　信息社會：很像合夥人制度但又不完全是，信息社會就不再以團隊為單位了，每個人都是個體，都有自己的特點。

　　我自己的評價，我們現在是農耕社會向工業社會和信息社會過渡的時期。

　　【芥末堆注】接下來芥末堆會為大家帶來“三見客”活動的深度報道，陸續呈現三位嘉賓精彩的演講全文與互動分享内容，明天同一時間請不要換台啦。

　　悄悄地放個預告，下個月的“三見客”沙龍會落地“人間天堂”杭州，江浙滬包郵區的朋友們不要錯過。

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