餐飲市場很大，但是風險也很大。有的品牌在北上廣深的激烈競争之下，開始布局二三四線城市；有的二三四線城市活得好好的品牌卻憋着一口氣誓要在一線城市的紅海中闖出一片天。

無論是渠道下沉還是沖擊一線城市的“龍門”，總是各有損傷。是競争對手太強大？還是自己太不小心呢？

正如南北口味差異，各菜系發展總會遇到瓶頸一樣，不同的品牌沖擊大城市或者小城市總會有碰壁的事情發生。

有個朋友在東北經營了好幾個餐飲品牌，在當地也小有名氣。按理說做好一方霸主即可，但是偏偏不死心希望殺到京城去。問為什麼？他說京城才是試金地，覺得總要去闖闖才行。結果，沒幾年就被租金和各種牌子碾壓，無奈地退出。

前段時間，帶着米其林概念餐廳光環的鼎泰豐、利苑酒家的成都店關門，廣東知名的餐飲品牌廚房制造的重慶店停止營業……其關門的原因都是虧損嚴重，難以支撐。

為何，在當地活得好好的餐飲品牌，到了外地就會出現“水土不服”呢？

01

外地餐企“水土不服”的15大因素

1、不熟悉當地的市場

不了解當地市場是很多外來餐企的緻命弱點。橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳。每一個地方的經濟狀況和人口情況都是不一樣的，同樣的經營模式和做法換了一個地方并不一定适用。

加上管理的核心人員并非當地人，導緻對當地市場了解不深，做出的決策自然就容易犯了常識性的錯誤。

2、市場進入門檻高，競争激烈；門檻低，但價格沒有優勢

一二線城市的進入門檻已經不是用高來形容，應該是很高。首先租金成本高，其次就是人力成本。還有就是每一個餐企都無法避開的激烈競争。比如做川菜，裡面可以有好幾百家餐館，有名氣的沒名氣的一抓大把。還有各種單品店，特色菜，玩得可溜了。你拿什麼與别人競争？

那麼，進入三四線城市總沒有問題了吧？大餐企在一線城市有足夠的知名度和能力，三四線城市租金不高，人工低，門檻低。這樣想的話，那麼就錯了。租金可能是相對便宜一些，但是人工成本絕對少不了，因為難招。

而你的菜品為了和其他地區的店統一，價格肯定得一緻吧，結果呢？當地人對品牌有這偏執的愛好，你外來的品牌即使名氣再大，嘗鮮即可，但是長期的話，你的價格沒有優勢，怎麼和當地的餐企比？

3、缺乏文化土壤和集群的支持

很多企業都把進京失敗的原因解釋為水土不服，得不到消費者的認可和支持。這是個根本性問題，也是緻命的大問題，尤其是一些新菜系去外地發展更會遇到這個問題。比如鼎泰豐、利苑、廚房制造在成都、重慶遇冷，敢說和當地口味無關嗎？

還有就是人群的問題，北上廣深為什麼包容性那麼強呢？那是因為當地的人群包含了全國各地的人，所以各種菜系都有其支持者。但是，不同的地域口味還是要有所調整的，比如川湘菜，到了廣東肯定得需要做一些改良，這是适應性問題。肯德基為何要賣飯和豆漿油條？那是為了獲得更多集群的支持。

4、客源多元化，目标群體不精準

餐飲消費者構成極為複雜，消費者各有各的偏好，有的喜歡這個，有的喜歡那個，令餐飲企業無所适從。客源多元化意味着靠一種東西通吃天下是很難的，如果盲目迎合顧客需求，就會變得菜品品種多而雜，成為毫無特色的餐廳。

5、地域差異導緻原有的赢利模式變形

地域差異會對外地餐飲品牌産生深刻的影響，原來深受顧客歡迎的口味、價格，當地顧客卻不買賬，對顧客的吸引力嚴重下降，導緻經營慘淡；原來利潤空間很大，現在卻因成本費用增高，利潤率大幅下降，削弱了企業的赢利能力；原來在當地市場是最強的企業，到外地以後隻能算是小字輩，導緻競争力下降。這是外地企業失敗的最重要原因。

6、缺乏應變，難以适應市場

一方水土一方人。但是很多餐飲企業到一個城市之後并沒有改變，繼續延續當初的店面裝修、菜品口味、定價等模式進行經營。

一些企業或者出于自負，或者出于遲鈍，總之是沒有在開第一家店之前就對市場差異及可能出現的問題作好準備，開業後又不能及時采取有效措施，在發展過程中不能及時應變，或者是應對失誤，結果必然會嚴重受挫。

7、盲目自負

很多企業經常會認為：我們在本地是數一數二的企業，幹餐飲幾十年，什麼不懂啊，有什麼問題解決不了的！但是實際上呢，往往會受到很大的打擊。

如開頭提到的利苑酒家和鼎泰豐，名氣夠大夠響亮了吧，還不是在成都受到了重挫。你在當地可能是巨頭，發展也不錯，但是當延長線拉長，你精力不足，但是又不遠改變，自然慘遭淘汰了。

8、重視不夠，投入不足

以為外地市場很容易做，不做周密的準備。派幾員大将就，能拿下市場。以為拿出開店所需的資金即可，沒有充裕的資金以備不時之需……結果呢？不言而喻。

9、缺乏長遠規劃，投入不堅決

很多企業擴張市場并不堅決，也沒有長遠規劃，而是走一步看一步，先開一家店試試，如果生意好就再開第二家、第三家，如果生意不好就撤回來。這種做法在餐飲行業很常見，也稱試水，但是抱着這樣的心态去做，或者開幾家加盟店之類的，一般都比較難在當地立足，甚至還會因為加盟店的經營不善導緻名利盡失。

10、資源分散，顧此失彼

人們做生意時往往有八分力量要幹十分的事情，而不懂得集中優勢兵力消滅敵人。有些企業進入某地市場之前在本地市場已經有很多店鋪，甚至在全國其他城市也都有不少店鋪，擴張導緻資金、人力等資源嚴重分散。特别是在管理團隊不夠強時，老闆、總經理等關鍵人物經常會各地奔波，顧此失彼。

11、選址犯錯誤

餐飲選址是大問題，很多問題從表面上看都反映集中在選址上。因為如果找一個又好又便宜的店址，即使很差的品牌也可能賺錢，從而掩蓋很多問題。隻要選址上沒有緻命缺陷，僅内部經營管理問題，還可以慢慢調整。而一旦選址犯了大錯誤，基本上是難以挽回的。

12、遠程采購配送，增加了成本

有些餐飲企業的重要原料都需要專門采購運輸，甚至要包機運輸，大大增加了原材料采購成本。比如鄂菜的武昌魚要從長江流域帶運過來，大閘蟹要從長三角運過來。如果是高檔餐飲利潤空間很大，足以消化這些額外增加的成本，倒還好說。

如果是經營大衆菜系，本來利潤不高，就很難了。遠程采購另外的問題是保質保鮮，比如雲南的菌類采取急凍運輸的方法，雖然對品質影響不大，但肯定不如新鮮的。還有一個問題是如何控制庫存，這不僅事關餐廳正常運營，也關系到品質、保管費用和損耗。遠程采購配送所帶來的問題決非想像中那麼簡單。

13、員工的問題

餐飲競争歸根結底是人才的競争。跨地域發展的餐企首先會發現自己的人員（特别是管理人員）水平會差一大截，雖然勤可補拙，但差距還是客觀存在的，短期内難以彌補的，這會嚴重影響企業的競争力。

14、總部管控能力不足

跨省份開店要想經營好，總部必須有很強的管控能力。很多企業店鋪開業後就交由店長（經理）經營，這些人或水平有限，或權力有限，不懂得或者沒權力随時調整餐廳的經營。而總部人員由于不能随時現場辦公，缺乏完善的督導體系，更沒有信息化程度較高的遠程實時管理手段，使店鋪處于放任自由的狀态，甚至成為獨立王國，不能及時發現問題，或者是發現問題沒辦法及時解決，導緻經營不善，甚至關張。

15、不耐心研究規律

很多企業開了一家店成功了，但不知道為什麼成功的，隻是以為自己掌握了秘訣，就開第二、三家店，結果以失敗告終。甚至有些企業一家店經營還不到一年就想着要開放加盟，連自己都顧不好，怎麼能進駐外地開店呢？

02

餐企成功征服外地市場的三個關鍵

俗話說，磨刀不誤砍柴工，要想成功擴張征服外地市場要記住三個關鍵詞：調查、試水、調整。

1調查

• 充分了解市場，認清差異

進入外地市場，與在本土市場相比，會發生哪些變化：消費者不同，隻是部分不同，因為北京彙集了全國各地的人，當地人的生活習慣不同，用餐習慣也不同。競争對手不同，有些對手在本土遇見過，有些則是從來沒見過，與陌生的對手打仗。天時不同，地利不同，租金通常更高，風險更大，不容易掌握。城市市場特征，客源結構與特征不同，這一點可以通常市場調查來解決。

• 掌握選址規律

外地餐飲企業進京開第一家店時，選址基本上決定了成敗，必須對選址給予足夠的重視，這也是很多企業老闆會親自考察和把關選址的原因。

要想掌握選址規律，首先要得掌握城市的特點。哪裡的住宅區、哪裡的商業區，哪裡是寫字樓區，人流如何，消費能力如何，結合自己的定位選址。

• 尋找内應，利用“人和”

進駐外地市場，裡應外合最容易成功。尋找内應并不是說一定要從當地競争對手那裡挖牆角，可以招聘經理人，充分利用他們的經驗。還可以找一些熟悉當地市場的個人或專業咨詢服務公司，利用他們的優勢來迅速彌補自己的不足，這實際上也是内應。

• 關鍵環節不犯錯誤

策略的制定、市場定位、前幾家店選址、關鍵崗位的人員使用等等。這些環節很容易一失足成千古恨，因此決策時一定要慎之又慎，執行時一定要堅決果斷，盡最大可能把事情做好。

2試水

先開一家店，最好有一個年度的市場經驗積累，最少也得半年。有些企業上來就連開幾家店，然後看效果，如果全部成功了，自然非常理想，但是出現這種情況的可能性非常之小。常見的情況是有好有壞，錯綜複雜，讓企業徹底暈菜。比較穩妥的做法還是先開一家店試水。

3調整

在經營過程中，最重要的是随機應變，及時發現不足，及時調整。

生意不好是因為客源不足，客源不足多半是因為對顧客吸引力不足，顧客吸引力不足或因為缺乏特色，或因為沒有價格優勢，或因為品質不好，或因為管理不善等等。

按思路梳理後就可以把企業運營中的細節問題與餐廳經營成敗聯系起來，然後通過細節的改善來重新打造對顧客的緻命吸引力，客源就會滾滾而來。

小結

無論是渠道下沉，深耕三四線城市，還是想去一線城市分一杯羹，最重要的是要認清自己的優勢，充分做好市場調研，尋找适合自己的發展模式。每一個地方的餐飲市場都是不一樣的，我們需要做的就是随機應變，不打沒把握的仗。

來源：綜合自網絡報道及億歐網

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