作者|蔣傑升

簡稱|單蔣讓你們蕩起

7月31日，ISHE 2019深圳智能家居展結束。就像同類展會一樣，新老代理商和潛在代理商占了相當比重——他們或者謀求首次上車，或者開辟新的戰場。

但凡智能家居的新老代理商和潛在代理商，大都參加過多次行業峰會和來自行業組織和設備廠商的各種培訓。不能排除的是，相當一批從業者特别是拟闖入智能家居江湖的新兵依然迷茫，在衆多意向合作廠商中難以取舍。

經與30 個代理理商&經銷商交流，可以忽略新老代理商和潛在代理商的背景、起點、定位、打法的不同，從通用準則上看，他們應當評估拟加盟合作廠商的三個方面。否則，很容易淪為智能家居大勢向好過程中的又一輪“炮灰”。

應有符合細分市場的主打品類

首先說，所有的智能家居均被區分為傳感類設備、交互類設備、連接類設備、功能類設備。

從2018年開始，除風雨、光線、人體紅外傳感器之外，水、電、氣、暖等傳感類設備事實上已不再是智能家居廠商的主推産品，一則因其低頻使用存在感不強，二則因其城市公共網絡末端設備屬性，相當部分這類設備開始轉入NB、LORA廠商陣營，必将普遍基于水（電、氣、暖）城市運營商而進入千家萬戶，而不可能将由分散的代理商經銷商予以操刀。因此，一個廠商是否有水浸、煙霧、燃氣等報警器，無需列入重點考慮因素，除非該廠商是這方面的專業品類廠商。

這麼說，潛在的智能家居代理商經銷商關鍵考慮拟加盟合作的智能家居廠商的交互類産品即可。然而，在這個戰場，這是一盤很大的麻将。

這一領域廣泛分布面闆系、搖控系、音箱系、電視系（智慧屏）、手表系、魔鏡系以及觸摸、語音、手勢等若幹交互方式。不過，幾乎所有的智能家居廠商并不同時擁有2種以上的交互類硬件，大多隻有一種交互類硬件。

對潛在的智能家居代理商經銷商來說，拟代理經銷的區域市場，認為哪一種交互方案（入口）更有勝算，選擇與加盟對應的廠商即可——當下，它們中的絕大多數都能同時支持燈控、窗控、衣控、空調、風扇、電視、熱水器、抽風機……

當然，盡可能選擇這一品類當中的智能家居TOP30廠商。

至少手握一項用戶TOP競争力

即便是主打交互類硬件的TOP智能家居廠商，也不意味着可感知、有勝算的競争力，那麼接下來應當進一步評估其産品的性價比、可靠性、開放性。

以最為常見的智能面闆、智能搖控（有的不一定叫這個名）、智慧大屏（智能電視）、智能音箱來說，逐一列出它的性價比排名、可靠性排名、開放性排名。

性價比問題，無論是智能面闆、智能搖控，還是智能音箱、智慧大屏，大概考慮零售單價、硬件控制數量和工業設計三大項即可。這個排名不難獲得。

另外，為什麼采用可靠性而不是穩定性，原因在于前者充分考慮了極端工況和全壽命周期的性能表現，而穩定性通常則指正常工況和短周期的性能表現。

當下，智能家居交互類硬件的可靠性，不應輕信任何廠商的嚴酷測試和出廠檢驗，但又很難具體感知，唯一的辦法隻能在加盟特定廠商之前入手一套體驗一段時間，還可以從其它已經代理的集成商或者服務商同行獲得證實。于是，作一個可靠性排名也不至于太難。

開放性問題，無論是智能面闆、智能搖控，還是智能音箱、智慧大屏，主要考慮的是它可以支持多少品牌、多少型号的非廠商自有智能家居設備，同時它是否支持主力IOT平台的連接協議并受其交互控制。這比可靠性問題更容易判斷，對若幹意向廠商作一個開放性排名，也容易做到。

對意向智能家居廠商的産品分别作性價比、可靠性和開放性排名，最大意義在于，對拟加盟合作的廠商，底線是必須有一項或者一項以上的核心競争力——要麼單價很有優勢，足以撕開市場缺口；要麼可靠性很有優勢，免得隔三差五把時間消耗在故障維護上；要麼開放性很有優勢，足以有高打高舉的底氣。

在這裡，需要避免的是，所代理的智能家居各方面均衡，沒有突出的亮點，這就很容易陷入平庸而不好賣的怪圈。

應該處于全國網絡布局的初期

在1000 家物聯網&智能家居設備廠商&平台當中，因各自的背景、起點、技術、進程不同，當下它們各自的全國性渠道布局也不盡相同。

大概可以說，但凡有線陣營智能家居廠商的全國性渠道布局，隻要當下運營正常的，大多到了中期。這意味着，可選擇的空白市場區域有限，或者說某個區域原本就是雞肋區域。因此，不建議作為拟代理加盟的優選廠商。

若幹外企電氣背景、有線無線同時出擊的智能家居廠商，它們各自的全國性渠道布局最多到了中期，遠遠沒到中後期。它們在強弱電氣品類以及智能建築方案雖有優勢，但其新開辟的智能家居仍不是其全力以赴的業務領域。對此，拟代理或者加盟的智能家居創業者須保持清醒。另外，還需特别考慮它本區域内的工程市場表現再作決定。因此，也不建議作為拟代理加盟的優選廠商。

以上廠商分别單列出來的原因在于，智能家居最早由它們經由有線技術、開牆施工帶入市場。不過，值得注意的是，即便到了當下，它們普遍延續了工程化基因，而消費者品牌氣質仍未擡頭。這是一個大忌。這意味着，如果不是主攻批量化工程市場，它們通常不是最适合的合作廠商。

其它的諸如新一代智能家居和安防、電氣、電器、家居、通信、互聯網等不同背景的廠商，雖然各自的起點不同，甚至技術标準不盡相同，但相同的是，它們均為無線技術陣營、消費者品牌陣營。

以上廠商中，不足1%的廠商全國性渠道布局接近中期，大約40%的廠商全國性渠道布局剛剛啟動，大約60%的廠商處于全國性渠道布局初期——穩定型代理商經銷商數量5—60家區間。但從實操來說，建議潛在的智能家居代理商&經銷商，将穩定型網點數量不足20家的廠商作為最優先合作廠商。

當然，前提是這個廠商應符合拟加盟代理的前兩項要求。

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