顧問式銷售行業裡面有個詞很有意思，叫“敏銳度”。

做課程顧問時主管經常說有三個敏銳度很重要：

一、學習敏銳度，是指學習能力和悟性；

二、溝通敏銳度，是指溝通中洞察力和感受對方需求的能力；

三、數據敏銳度，指課程顧問有關銷售工作數據類的管理、統計、分析運用能力。

多年課程顧問走來，會發現，每一類敏銳度都是可以刻意練習的，而第三個則更多是工作習慣，相對更簡單掌握，學習周期最短、學習成本最低、但影響力巨大。

數據管理的重要性和分類

回想做新人時，經常遇見很多相似迷茫的狀況：

1、主管設了個目标，不知道如何下手；

2、明明工作時間很長但就是抓不住工作重點，效率低下；

3、開銷售會議時不會總結，不知道說什麼；

4、每次分享完工作計劃和目标後就忘記了，因為知道沒有達成的可能性；

5、算工資的時候才發現要是多打幾個電話，再來張單這個月工資就完全不一樣了；

時間管理

針對這個主要分享幾個關鍵數據：6、80%、1.5/5.5/2/1

第一個數據：6

是指每天上班開始時想6件需要當天完成的事情并寫下來，養成每天隻完成6件事的習慣，為什麼不是7也不是8？我也不太清楚，可能6這個數字比聽起來比較厲害，尤其是3個6一起的時候。

這個習慣有三個關鍵要素：

1、找6件當天完成事情，并按照優先級排列書寫下來；

2、 完成一件就打鈎，全部完成下來在一天結束時候回看有利于建立成就感；

3、安排每件事情的完成時間區間，而且一定為連續性時間區間，盡量在完成一件事情後再進行下一件，這樣更利于保持專注度。

第二個數據80%

《高效能人士的七個習慣》這本書裡有一個習慣叫“要事第一”，其中有一個概念叫事情的重要性和緊迫性。

如果将重要性和緊迫性分為兩個維度的話，那麼事務可分4種：

如何理解并運用在銷售工作中？

重要緊急

例如：月底最後一天還差5000元達标，隻剩2小時中心關門，那麼達标對你來說就是重要緊急事件，這類事是你不得不做的事情，會給你帶來壓力和緊張。

重要不緊急

例如：業績好轉正，月底寫一個轉正報告，還有20天，那麼這個報告就屬于重要不緊急事件，這類事可以合理規劃安排好，有很好的秩序感。

緊急不重要

例如：周一休息睡大覺，被推銷電話吵醒，按掉或接電話對你來說就是緊急不重要事件，這類事情往往打擾你的心情，浪費你的時間，但需要面對處理。

不緊急也不重要

例如：上班時間沒事刷刷微博、朋友圈即是不緊急也不重要事件，這個往往屬于娛樂消遣事務，工作中盡量避免出現。

那麼在看完定義後大來一起思考：

我們應該如何合理分配時間呢？

又緊迫又重要事件如果太多将不斷打亂你的工作計劃，效率低下，還帶來巨大壓力，所以需要盡量避免發生。

如何讓避免？

就是把大部分的精力放在重要但不緊迫的事情上，比如作為課程顧問，專注完成每天邀約目标、每周上門目标非常重要，做好服務非常重要、個人不斷學習非常重要、電話錄音分析非常重要、與主管過單非常重要，而這類都是在平時最應該花時間循序漸進完成的重要但當下不緊迫事件。

大家可以再思考下還有什麼類的重要不緊迫事件？花80%以上精力攻克下來，會讓你的工作更從容、更優雅。

第三個數據：1.5/5.5/2/1

指針對于銷售每天最高頻核心的工作内容，進行合理的精力分配：既會議&學習（1.5）、銷售過程（5.5）、老客戶維護（2）、總結&向上溝通（1）

會議&學習：精力分配值1.5

每一天時間需要合理安排，參與會議和學習都是非常重要的充電練習時間，記得磨刀不誤砍柴工，一般中心都會由校長或主管定期組織培訓學習，也可以自己安排袷時間段專門進行弱項技能訓練。

銷售過程：精力分配值5.5

比如周内銷售的電話邀約時間、面咨等實際銷售及準備過程時間；

老客戶維護：精力分配值2

針對老客戶的服務跟進，包含學習進度和狀況的了解，意見收集反饋，關系維護，轉介紹開發等。

總結&向上溝通：精力分配值1

例如工作疲憊或遇到問題時應該選擇性停下調整及溝通交流，記住短暫停下來是為了更好的開始。

每個人都隻有24小時，做時間的主人，還是做時間的奴隸，區别于我們是否智慧的去管理它。

目标管理和關鍵數據管理

這兩個闆塊因為關聯性很強，所以在一起說明。

這部分内容其實之前有寫友分享過，十分有共鳴，這邊再次強調和說明關鍵數據管理的實操性。

課程顧問必須要熟悉掌握自己工作的幾大數據：邀約率、上門率、關單率、轉介紹率、業績占比數據。

以上數據一般在工作半年以上統計相對比較精準；這些數據反應課程顧問實際工作能力，要借助公司的業務系統或者個人表格進行整理和統計。

了解後如何運用？如何與目标管理結合起來？下面舉例說明下。

目标管理分三個部分：

以一名銷售每月目标30萬業績為例。

目标分解

1、按時間軸分解：每月三旬（上中下）依次為：12：10：8。值得說明的是：1.不建議用周分解，因為周的變化太多，很可能一周為上月一周為下月，增加了統計的煩惱；2.不建議壓力後置，在月初就努力達成更多目标，讓月底輕松超标。

2、按訂單來源分解：（根據曆史占比數據）例如，市場新招：20萬、轉介紹：5萬、續費：5萬；

3、按市場來源分解：（根據曆史占比數據）

例如，地面推廣：5萬、線上及活動：3萬、call in&walk in:10萬、轉介紹：5萬、曆史意向客戶口碑：3萬、朋友圈推薦：2萬；

分解後大目标散為小目标，增強達成自信和合理化，最後看起來應該是這樣的。

工作量設定

例1，已知單周分解市場新招目标為3張單，關單率：25%，上門率：50%；邀約率：10%

1、 分解後利用過往數據進行工作量設定指導（供參考）

根據已知工作數據，3張單需要12個上門，需要24個邀約，以及240個電話呼出，就可以計劃安排本周工作量，要做的大于這個計劃即可（工作量沒有上限，數據僅供參考）

例2， 已知單周轉介紹目标為2張單，口碑數/口碑面談次數=1/5；關單數/口碑毛單=1/2

則，本周需要至少4張口碑單，需要做20個口碑面談跟進，而後課程顧問則列舉最有可能出口碑的20個學員一一溝通面談即可。

其它依此類推，充分掌握了解自己的工作相關數據，做好更合理化安排将有助于達成目标。

回收盤點及調整

學過項目管理的人都非常清楚，盤點和及時調整對于項目達成十分重要，畢竟計劃和變化常在一起，回收盤點一樣從這兩個方面進行；

1、時間軸：

根據設定工作量，每天總結是否達成邀約量、電話量；每周總結關單量、上門量、邀約量；未達成則分析尋找，第一是工作量因素，工作量不足則加大工作量，第二是工作技能，電話邀約不行則進行錄音分析，面咨不行則找主管過單；第三是資源，尋找自己最擅長資源進行重點時間跟進分配。

2、來源軸

根據設定目标分解到各個來源：市場新招、口碑、續費，總結每周各渠道目标完成情況，補短強長。

這些回收盤點也會成為銷售部日會和周會主要工作數據探讨内容，來充分了解每一個時間節點工作完成情況以及工作策略有效性。

工作缺乏目标感，是因為你不會做計劃；工作效率低下，是因為你不會使用計劃。

個人績效及消費管理

每個人對成功的概念不一樣，但做銷售的核心動力之一就是掙錢。那麼新銷售進入公司後第一件事情，就是首先充分了解績效考核和晉升制度，确保以下幾個問題能夠掌握：

1、轉正後薪酬改變是什麼？轉正要求是什麼？

2、每一次提成跳點在什麼比例？每一次跳點意味着多少業錢成的差别？

3、什麼情況下我可以調整底薪？如何充分利用旺季進行底薪梯度調整沖刺？

4、我需要完成什麼比例的業績才能夠月入過10K/15K/20K/30K?

5、團隊績效以及不同時間段激勵我如何獲取？

6、我目前的業績處于哪個績效點，還有多少業績就可以跳點，跳點意味着多大業績提成的差别？再下一個跳點呢？

銷售必須要對自己能掙多少錢的數字敏感，這些首先代表你的動力，這個動力不需要也不應該别人對你激勵。需要每個月每周每天自己算清楚财務的賬本，這樣才能夠在不同級别的績效中拿到自己最期望的部分。

個人績效管理好之後接着要做的是消費管理，個人建議列一個清單，就叫《我要怎麼花錢》

這樣計劃下來你會發現，要花的錢太多了，不掙不行，不超标不行......

績效管理和消費管理不分先後，都是工作動力管理的一部分，充分管理好個人此類數據、清單，方能在工作中堅持和守望。

分享我很喜歡的一句話，與每一位同行共勉。

分析數據不算什麼，改變數據才是價值。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!