導語：2019年中國鮮花電商市場規模預計突破600億元。鮮花電商領軍者花加成立3年，獲得上億元投資，一年累計賣出3.6億支鮮花，年銷售額近7億元，穩居大衆滿意度最高的鮮花電商排行榜頭位。“花加模式”對農企有何借鑒之處？

作者 | 王晖

來源 | 品牌觀察報（ID：pinpaigcbao）

經神農島團隊編輯

随着移動互聯網的快速發展，人們線上消費習慣的養成，電商朝着垂直領域細分市場如生鮮、母嬰等發展。鮮花電商可以說是生鮮的一種，行業的痛點在于鮮花品質的把控和供應鍊的完善，保證能夠給到消費者滿意的用戶體驗。

數據顯示：2016年鮮花電商市場規模達168.8億元，2017年的第一季度，中國鮮花電商市場規模就已經達51.4億元，2019年預計能突破600億元。

花加（Flowerplus）是近幾年來崛起的鮮花電商之一，成立3年以來，獲得了上億元的投資，一年累計賣出3.6億支鮮花，年銷售額達到近7億元，穩居大衆滿意度最高的鮮花電商排行榜頭位。

花加是如何做到的？

01 追随消費趨勢，從節日消費過渡到日常消費

王柯有過編程背景，2005年就開始創業，做的是和鮮花完全無關的事業，之所以有跨行的想法是因為一次歐洲行程的見聞。

在歐洲，王柯觀察到很多人會有買鮮花裝飾家裡的習慣，而國内的人大多隻在節日、重大慶典的時候才會購買鮮花，因此在中國，對于鮮花的日常消費完全是一片空白。

随着時代的變遷，80、90一代人已然成為了新一代消費主力，這部分人群的消費觀念和過去有了很大的不同，他們更願意花錢來愉悅自己，這樣的觀念，在女性群體身上表現得尤為明顯。

愛美之心，人皆有之，用鮮花來裝點生活，這種新潮又美好的生活方式，對向往美好生活的女性消費者一定有着很大的吸引力，王柯認為鮮花市場可挖掘的空間還很大。

國内鮮花店的銷售期主要是在節日時期，因此店裡的鮮花品種不會太多，且規模小，不足以滿足消費者更多的需求。

互聯網時代的來臨，讓鮮花行業也迎來了升級改造的機會，王柯希望能夠通過互聯網的加入，打造出全新的鮮花販賣模式，改變鮮花行業的消費趨勢，同時為更多人的生活增添絢麗的色彩。

2015年，王柯成立了鮮花電商平台花加，開啟了鮮花電商這種創新商業模式的試驗之路。

02 首創鮮花訂閱模式

鮮花電商的銷售模式與傳統的花店有很大的不同，在這方面，花加開創了訂閱鮮花的銷售模式，即對鮮花進行按月預訂，每周配送上門。

訂閱雜志大家肯定都很熟悉，對于訂閱鮮花這簡直是聞所未聞。新的銷售模式出來之後，市場不一定能夠适應，于是花加選擇了在微信朋友圈對這種模式進行測試、推廣。

花加最先推出的是99元的鮮花包月套餐，每月4次，每周一束花，性價比相對于市面上的花束來說是非常高的。

不需要很昂貴的價格，就可以裝點出美好的生活，對于愛花、收入又不高的妹子們來說确實很讓人心動。

消費者通過微信可以在花加平台上挑選喜歡的鮮花，付費後等待鮮花上門即可，整個過程就像平常的網購一樣，既簡單又方便。

這種新穎的鮮花售賣方式推出後，很快就吸引了很多年輕女性，在收到花之後，她們還會拍下照片，在朋友圈裡曬出美美的花朵。

通過消費者的傳播，這種新鮮的生活方式瞬間風靡了整個朋友圈，成為一種新的時尚，花加的産品也因此獲得了不錯的銷量。

之所以選用鮮花訂閱的銷售模式，是因為這種模式在一定程度上增加了顧客的粘性，用套餐的形式固定了消費者消費的次數，且預訂的模式緩解了花加前期的資金壓力，讓花加能夠有充足的資金打通各個環節，為未來的發展打好基礎。

背景知識：鮮花消費的痛點在整個供應鍊

鮮花産業發展到今天，有太多的痛點。種植技術落後、批發商層層轉包、倉儲物流技術老舊、需求的巨大波動，小、散、亂的行業格局造成的無序競争，林林總總，諸多因素都讓鮮花産業的綻放遲遲未來。

業界認為，鮮花及生鮮類是零售領域的最後一片藍海，但市場的爆發，還需要産業升級、消費者習慣養成、市場挖掘等一系列的改變。

第一，季節性波動太大，節日銷量是平時的十倍以上。

例如跟天貓合作，大規模的促銷活動可以突破一天十萬單。即節日放大性很強。在這個特點之下，鮮花供應鍊的波動非常大，一般商家供應鍊會崩潰。

第二，鮮花作為一種藝術品，對倉儲和物流是很大的挑戰。

第三，産品非标準化導緻品質不穩定，容易導緻差評。

一些質控不嚴謹的商家也會以次充好，很多花店拿C級、D級去冒充A級。

第四，鮮花零售行業還是非常分散，沒有規模化。

目前，整個行業線上的賣家有十二萬多家，線下的就更多了。（花卉類的甚至還有7家上市公司，就是大家都不知道的，隐形的。）這樣就導緻很多公共基礎的東西沒人資助。比如冷鍊物流，如果沒有大企業在支撐的話，小企業是無能為力的。

第五，整個行業品牌化程度低，沒有什麼附加值。

比如價格，必須有人支撐。但是有些小店通過惡性價格競争，這對整個鮮花行業産業鍊上都沒有好處。行業附加值太低，沒有人是屬于暴利的。看上去鮮花好像利潤豐厚，上遊一塊錢下遊可能就賣到十幾塊錢，一束花一百來塊錢，可能進貨成本就一兩塊，但實際上整個價值點鍊上大家一攤下來，再加上這個損耗、各種成本，結果每個環節大家都沒有什麼掙的，這是整個行業的一個痛點。

03 自建鮮花供應鍊，完善物流體系

經過了幾個月的推廣後，花加的粉絲數量已經達到了20萬，産品的銷量持續增加，于是花加決定自建供應鍊。

針對産業鍊的上遊，花加精選了行内四千多家優秀的供應商進行合作，總共加起來有5萬多畝花田，同時在雲南擁有自營花田8000畝。

另外，花加在北京、上海、深圳等7個城市建立了倉儲中心以及5萬平米的現代化鮮花工廠，以保證鮮花的品質和足夠的供應量。

除此之外，花加還買斷了部分優勢品種，計劃扶植特殊花卉，從國内外引進特殊花卉品種進行養殖培育，提高鮮花的檔次。

由于花加采用的是預訂形式的銷售模式，所以通過數據分析，可以了解到消費者對于哪些品種的需求量較多，從而對需求量更大的鮮花加大種植範圍，滿足顧客的需求。

鮮花雖然美豔，但也十分嬌貴，從離開土壤的瞬間，鮮花的生命力就會逐漸消散，因此如何在鮮花運送到顧客手上的過程中，保證産品的品質以及降低損耗十分重要。

對于鮮花，傳統的運輸方式是以空運、火車運輸為主，從前的物流技術比較落後，保鮮效果也沒那麼好，運輸的過程中通常會産生超過30%的損耗。況且空運的成本較高，如果使用空運的方式，勢必會導緻産品的價格提升，所以花加丢棄了這兩種運輸方式。

花加選擇了與順豐等物流公司合作，采取冷鍊物流從陸路将産品配送至各地的倉庫，再通過美團、點我達等配送平台，通過冷鍊配送，将産品送到顧客手中，整個過程不超過36個小時，以最短的時間，讓鮮花在最美的時刻出現在顧客面前。

目前，花加已經開通了“當日達”服務，從下單至送達，最快四小時完成。服務支持上海﹑北京﹑深圳等 10 個城市。

為了進一步降低損耗，花加專門研發了溫控設備，将産品在運輸過程中存儲的環境溫度設置在2-6℃，并且全程監控溫度，保證鮮花處于最适合保鮮的環境下。

環保周轉箱同樣也是花加為了降低損耗所研發的，周轉箱從物理方面降低了對鮮花的損傷，并且周轉箱是可以重複使用的，節省了成本的同時也為環保貢獻了一份力量。

04 玩轉花式營銷，深度植入電視劇

短短3年時間，花加的用戶已經超過了900萬，月發貨量高達250萬件，一年内的發貨量超過了3000萬盒，這樣的成績離不開花加在營銷方面花的心思。

2017年，電視劇《三生三世十裡桃花》火熱上演，掀起了一股追劇熱潮，與此同時，花加與優酷平台合作将北京西單地鐵站改造為現實版的十裡桃林，讓用戶親身體驗電視劇裡美輪美奂的場景。

這麼炫的場景，别說是影迷了，連路人都忍不住在地鐵站裡多待會兒，順便拍幾張美照發發朋友圈，同時也讓花加達到了營銷的目的。

曾經有一段時間，喪文化突然盛行起來，散發了滿滿的負能量，讓現代年輕人面對生活壓力，原本就十分焦慮的心情變得更加沉重。

這時候，花加在上海開出了一家解憂花店，用美麗的鮮花給生活帶來積極向上的正能量，讓人們感受到生活不止眼前的苟且，還有近在咫尺的美好和芬芳。

花加的營銷手段層出不窮，持續不斷，今年更是和正在熱播的青春偶像劇《一千零一夜》展開合作。

此次的合作不僅僅是讓産品在熒幕中亮相這麼簡單，《一千零一夜》以花加作為故事的原型，劇中的某些橋段更是源自于花加在發展曆程中的真實故事。

另外，除了為電視劇打造出令人驚豔的鮮花場景外，花加還為電視劇宣傳海報中的每個人物定制了主題花，并且這些主題花将會在微信﹑天貓﹑京東等平台上銷售。

花加與電視劇進行了深度融合，将品牌真正地植入到電視劇中，随着電視劇的熱播，相信不僅僅會使花加的知名度得到提高，也會讓鮮花的日常消費模式受到更多人的關注。

經過創立新的鮮花銷售模式、建立強大的供應鍊、完善物流體系以及采取了多樣化的營銷手段等等，花加在短短三年内獲得了很好的發展，不僅年銷售額達到了近7億元，甚至還在用戶滿意度調查中，位列第一，用實力證明了鮮花電商是可行之路。

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