胡賽尼在《追風筝的人》裡說過這樣一句話：得到後再失去，遠比一無所有要痛苦得多！

這句話聽起來很有道理，可是具體為什麼，卻很少有人說得清？

今天，講一個書裡的經典實驗，叫做——馬克杯交換實驗。然後分享實驗背後的一項重要研究成果——“禀賦效應”。

“禀賦效應”完美地解釋了為什麼失去遠遠比得到更痛苦，作者也因為這項研究成果獲得了2017年諾貝爾經濟學獎。

在行為經濟學領域，有一個經典的實驗。實驗是這樣的：

研究人員拿了11個馬克杯，在22名參加實驗的學生中随機分配，然後組織學生自由交易，每個馬克杯最多可以被交易一次。

理想狀态下，每輪最多可以完成11次交易。那麼，你猜最終的交易次數是多少呢？實際上，經過連續四輪實驗，每一輪平均完成的交易隻有2.25次。

為什麼交易次數這麼少？研究人員發現，問題的關鍵，在于賣家和買家之間，對馬克杯的心理估價差距特别大。已經擁有馬克杯的賣家，對馬克杯的估價中位數是5.25美元，而沒有馬克杯的買家，估價中位數隻有2.25美元。

造成這種定價分歧的關鍵，就在于學生在擁有馬克杯之後，就覺得馬克杯更值錢。這種心理，被稱作“禀賦效應”。

禀賦效應這個概念，是行為經濟學家塞勒在1980年首次提出的，它指的是，當一個人一旦擁有某項物品，那麼他就會覺得這個物品價值特别大，比擁有之前大得多。

禀賦效應可以用來解釋，為什麼在二手市場上，買家總會覺得賣家要價過高，而賣家卻總覺得自己的二手商品值更高的價錢。

行為經濟學家塞勒認為，由于禀賦效應的存在，人們在決策過程中，對于“利害”的權衡并不均衡，對于“避害”的考慮，要遠遠大于對于“趨利”的考慮。

用一句通俗易懂的話來說，就是，你丢了100元錢的痛苦，要遠遠大于撿了100元錢給你帶來的快樂。

正是這項研究，幫助塞勒獲得了2017年諾貝爾經濟學獎。禀賦效應，是真實人性的一部分，也是企業經營決策中，不可忽視的關鍵因素。

那麼在企業經營中，如何運用禀賦效應呢？

一、先送後賣。

某視頻網站，對于新會員實行免費三個月的優惠活動，三個月後再收費。用戶在使用了三個月之後，已經對網站産生了依賴，很大概率就會付費使用了。

二、甯可“恢複原價”，也不要“漲價”。

“恢複原價”比“漲價”給用戶造成的心理損失更小，更容易被用戶接受。

三、讓用戶參與。

比如，用戶自己親手組裝起來的家具，那明顯不如專業工人組裝的，他也會覺得更好一些。

知道了“禀賦效應”的概念之後，下次你在面對一些需要影響别人決策的場合時，記得要先下手為強，因為這樣可能會帶來巨大的優勢。

你學到了嗎？

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