文/藍小雨

雨哥好！我是15年汽車維修專業的大專畢業生，我對銷售比較陌生也從沒接觸過，在學校一直是一個比較内向的人，我現在在北京一家比較小的五菱寶駿汽車4S店從事汽車銷售店裡客流量也較少。

産品:五菱、寶駿汽車系列

問題:

1、和網絡渠道（車友群，論壇等）遇到的陌生咨詢者，我應該怎麼去判斷他是否能夠成為我的客戶？

2、和這類潛在的客戶通過網絡上溝通應該怎麼交流，怎麼才能盡快的将客戶約進店？

3、這類客戶都是貨比過多家4S店，他和我聊的第一句話都是在詢問這款汽車某版本的優惠額度，我應該怎麼做到不告訴客戶價格同時又能不惹怒客戶而将他吸引進店呢？

4、作為一名銷售上的小白我，應該怎麼去學習銷售汽車這類知識呢？

藍小雨回複：

哥們好

1、要是咱們早認識4年，我不建議你去做什麼汽車維修專業，而要去這麼幾個行業：紫砂壺、玉石珠寶雕刻加工、名表維修，文物修複……這些行業和崗位，随時年齡增加，收入會持續看漲的，最後都是高級技術人才，各大公司的香饽饽……呵呵，我就吃過這個虧，前進路上沒高手點播，全靠自己瞎摸索，走了很多很多彎路；

2、你要多登陸《汽車之家》、《太平洋汽車》這類專業汽車網站，查看購車者、測評者對競品的評價和口碑，提煉出話術為自己所用，自己不開現代，如何更好介紹五菱寶駿汽車呢？隻能借力呀……此外，多和同行聊聊，看看競品和寶駿汽車汽車的優缺點，有這些市調，你再錘煉話術就好辦了，幾句話就能打動客戶；

第二個闆塊就是針對同品牌汽車店：

門店銷售有一個特點，客戶進店不會馬上做決定，最多留下一個聯絡，然後就去看其他品牌汽車，在短期内就可能下單，此時，我們如何做好客情關系，讓他們盡可能回來？

建議給若即若離的客戶發笑話短信，咱們可以給潛在客戶發送有關汽車方面的笑話、神回複、搞笑圖，一天發送一條或兩條OK

你賣的是五菱寶駿汽車汽車，知道給客戶打電話和發短信不能太勤，但有些客戶最近幾天就會決定買車，打電話勤快又招緻客戶反感，怎麼辦？買車周期長的客戶還可以發短息，但是周期短，怎麼做人情？

我認為，門店銷售是利益驅動在前，人情做透在後。當客戶形成重複購買時，我們做人情正當時。但買車之人，短期很難重複購買，所以應該突出利益驅動才行！

咱們可以這樣說：王哥好，我昨天去大廟上香，給您請了一個護車符保平安，開好光了，不論您何時買車，有空都可以來我們店裡請回去，心誠則靈，相信護車符能保咱們出行平安……

如此一來，咱們不再用價格吸引客戶，而是用增值服務打動客戶，再次發出邀請，還模糊了自己的銷售主張，想必這番誠意想必客戶有所感悟。

3、提醒4點：

1、一周之内，該話術對客戶可以用兩次；

2、話術分成兩種，一種是明，明明白白告知客戶的利益所得；一種是暗，通過給客戶講故事，暗中告知客戶的利益所在。

3、遇見故事不好講時，可以通過為客戶做增值服務來表達。

4、不要單純打電話逼單 ，自己銷售主要清晰，客戶就裝傻。

正好，以前有一個同學曾問過類似問題，我馬上摘錄給你看看呀：

《20歲做汽車銷售，如何獲得客戶信任？》

我今年剛做汽車銷售，目前一個人在成都某4S店擔當銷售顧問。我很珍惜這份來之不易的工作，因為我熱愛汽車熱愛銷售，這份工作能給我帶來快樂。因為一個人獨自在一個完全陌生的環境下與其他銷售競争，勢單力薄，年輕直率，遇到了以下的這些問題。

1、店裡大多銷售顧問都是在25歲以上，而我才20歲。很多客戶來了以後直接無視我這個小年輕，就算我很積極上去介紹，感覺也得不到他們的信任。如何取得他們的信任？留下一個好的第一印象？

2、如今網絡信息發達，大多數買車的人會通過網絡了解這款車的優缺點，二話沒說看看車上來就直接問底價。把價錢壓的很低。如何和客戶讨價還價？保證客戶和公司的利益？

3、很多客戶預約試駕到買車簽合同要花很長的時間，在沒有交訂金的情況下，銷售都擔心客戶資源流失，選擇其他品牌或者其他4S店。如何在這段時間關心客戶，留住客源？客戶舉棋不定的時候，如何說服客戶選擇我，選擇這款車？

4、如何發現更多的客源？要買車的人事先都會很關注這款車，通過汽車之家，易車網等了解這款車。他們的購買力？會不會買？何時買？怎樣讓他們到店的時候交定金，逼單？

5、有的時候會出現幾個顧問同時接待一個客戶，如何在這個時候讓客戶隻選擇我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顧問打小報告後怎樣和經理交流？

希望雨總能指點迷津！

回複：

我們來想一想，客戶不願意在你手裡買車，你介紹車子的時候，有沒有保持足夠的安全距離，自己的專業知識鎮得住客戶，能否引領話題走向？嗯，當你感覺到被人無視的時候，有兩個原因：

1、自己的銷售水平實力還需提升，在客戶面前放不開，介紹産品講解産品不自然，專業水平差，話術不精；

2、自己急于求成，你沒有得到客戶的認可。

據我的經驗，客戶不會因為你的年齡問題而對你不信任，這點是你想多了。我30歲的時候，剛到乳業集團，人家看我第一眼，大都以為是剛大學畢業的來報到……那我20歲做廣告銷售的時候，是不是跟十幾歲的孩子差不多？客戶好像沒有看我面嫩，就不信任我呀。

一句話，你的反思方向錯了，是你的業務能力不行，跟相貌是否年輕沒有一毛錢關系！

站在客戶的角度看，客戶需要的是一針見血式的專業介紹，激情飽滿的産品演說和熱情周到的服務，今後多從這三點入手做分析吧。

那些25歲以上的銷售顧問幹得時間長了，如果個人收入一般，心裡就會有些消極怠工，或是挑剔客戶，或是不認真接待，既然他們把機會讓給咱們了，那可别客氣，隻要有本事，見客戶就是收錢呀。

你要珍惜每一個客戶，珍惜每一次接待機會，事後要有反思，每天送給自己更多鼓勵，精神狀态不同了，我相信你能和其他銷售顧問形成差異化，客戶自然能感受到你在用心做事，那麼成交就是自然的事了。

如今，網絡信息發達，汽車網站對每款汽車的專業多如牛毛，大多數買車的人，尤其是男性消費者會通過網絡了解該款車的優缺點，他們進店後，二話不說上來就直接問底價，恨不得他們來充當汽車推銷員，最後就是殺價，殺價，還是殺價，咱們面對這種情況，如何和客戶讨價還價？如何确保成交？

我認為乙方的銷售，盡量不要跟甲方赤裸裸談價格，那樣做隻會陷入甲方陷阱，喪失談判主動權。正确做法是，價格殺價，咱們轉移話題，用賣産品就是賣故事的手法來化解甲方公式。

比如，我們開始談合資車的曆史，什麼一百多年前誕生了第一輛××品牌汽車，看，我們開始講曆史了，接着就開始談汽車設計大師，聊他們的創意，他們的人生信條，聊他們的汽車生活，聊他們的八卦……大師級人物設計的車子，那就是藝術品，客戶你好意思對着一件藝術作品玩命砍價嗎？

好，客戶不聽這套，還繼續砍價……咱們就換一套話術，聊汽車的風水啊，如果平常開車，建議一個月時間，用粗鹽在車輪胎前後揮灑粗鹽，讓車子永保幹淨磁場，厄運不會靠過來。對，咱們就聊這些，更刺激的話術是，我們請了××大師，為本店做了開光，凡是從我們這兒賣出去的汽車，都會多一份安全系數……

好，客戶不聽這套，還繼續砍價……咱們就在繼續換一套話術，從這款車的技術、性能、亮點入手，從專業上先震撼客戶，提醒一點，你說的一定要非常專業，不是随便網上扒來的大路貨。

如何搞到這些信息？好吧啊，去找4S店的維修師傅啊，他們太清楚每輛車的毛病了，這就跟裝修設計師是一樣的，如果設計師不懂工藝，他跟客戶談裝修，根本沒有戰鬥力，所以你要對汽車專業知識了如指掌，那才能一談一個準呢……好吧，要是我，就結交幾位修車師傅，先成為朋友，後拜師學藝，記住，不是真去修車，而是把他們說的做改編，變成你的銷售話術，一開口就把客戶注意力牢牢抓過去……

比如，你是賣路虎攬運的，客戶糾結是買攬運還是寶馬X5，你一開口就做十項對比，1、X5的喇叭聲音尖，不夠厚重，那聲音聽起來不太像豪車的感覺，而攬運的喇叭聲音渾厚，中氣十足的感覺；2、X5的喇叭按起來比較費力，但攬運方向盤有兩條喇叭按鍵，一個手指頭就行了，非常方便……

好吧，等你說完十項對比，咱們再來看看客戶的臉色吧……

我認為你還是對自己的産品了解不足，不算用心，客戶一說産品缺點或不足，你頓時語塞了，那麼客戶都提前做功課，你為啥不能呢？

最直接的辦法是，你去《汽車之家》這類網站，搜一下你賣的産品的客戶的用車口碑，把客戶說的缺點和優點都記下來，每個車型都要哈！每個車型找上100多條，最後錘煉一下客戶異議的解決辦法。

或者在找口碑的過程中，你就已經找到答案了，因為每個人對同一項異議理解不一樣的，例如有人說這個車油耗高，嫌費油，那有的人就說這個車本身自重就大，底盤穩，這個油耗接受，再說油耗還跟上下班開的路況和駕駛習慣有關吧！

任何事情都有兩面性了，再比如，有人說你這車後排空間小，那又有人說我這車就我和我媳婦兩個人開，平常後面很少做人，偶爾拉個人也夠用了。相信你去網上找一定會有答案的。那再來同樣的客戶還能難倒你嗎？

總之，客戶談價格我們就和客戶談價值，談體驗。

客戶談判把價錢壓得很低，那客戶真的了解産品嗎？我認為在客戶的需求方面，你沒分析清楚造成的，上來就談價格，那價格是唯一決定客戶買不買你車的因素嗎？那為啥賣的好的銷售顧問一輛車都能有很多附加值，而你卻不行了，為啥别人能拿上萬的提成呢？

咱們僅僅是靠價格取勝的話，銷售顧問存在就沒有意義了，所以，銷售的工作就是化解這種不友善。說白了，如果推銷隻是讓出價最低的人中标，那世界上就不需要業務員啦，隻要電腦就夠了。

很多客戶預約試駕到買車簽合同要花很長的時間，在沒有交訂金的情況下，銷售都擔心客戶資源流失，選擇其他品牌或者其他4S店。如何在這段時間關心客戶，留住客源？客戶舉棋不定的時候，如何說服客戶選擇我，選擇這款車？

藍小雨：書籍《我把一切告訴你》作者、天涯創業家園著名樓主，微信訂閱号lanxy2014，交流貼吧：藍小雨吧

本文來自藍小雨微信訂閱号：lanxy2014 關注後，在微信回複“視頻”即可查看精彩銷售創業視頻。

藍小雨銷售創業交流群530771487，驗證:奮鬥2016 群的宗旨分享價值、交流銷售、創業、職場經驗、結識行業高手，共同進步。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!