外貿人與客戶接洽過程中，掌握住好的時間與客戶交流，是把握客戶的重點。如果潛在客戶在與銷售人員第一次接洽的時候就做出了積極的回應，這簡直是天上掉餡餅。而絕大多數情況你甚至得不到一個明确的“不”，而是你發出的信息完全石沉大海。因此，潛在客戶永遠需要銷售人員的進一步跟進。

但是，銷售人員在放棄一個潛在客戶之前， 要和他接洽多少次呢？

通過什麼方式發出這些消息，是郵件，電話還是其他的渠道？

下面是總結的一些關于客戶開發流程的心得，也許對你的銷售團隊能夠有所幫助。

接洽次數

首先我們需要澄清一下“接洽”這個概念。這裡的“接洽”指的是一個語言消息、一封電子郵件或者一次有詳細記錄的電話聯系或者約見面談。通常情況下，一次社交媒體簡單回複不算是接洽，因為這一類接洽留下的信息一般比較少。

根據統計數據來看，下一次的接洽帶來的回複率和簽約率往往比上一次高。但是這一回複率的增量在第五個接洽點會到達峰值，之後逐步衰減。換句話說，第七次接洽往往不會比第六次接洽的效果好太多，但是第五次接洽的效果就會比第四次好很多。所以，按照數據來看，比較合适的接洽點數量是五個。 不過，關于這個數字，也有一些需要注意的地方。

第一，對不不同産業中的不同客戶肖像來說，最佳的接洽點數量是會變化的。

也許對于有些客戶來說，三次或者七次接洽能夠達到更好的效果，因此你必須自己收集數據，根據實際情況測試效果。

第二，為了保證接洽點數量測試的準确有效，你需要在測試期間對每一位客戶都保證一定的接洽次數。 很多銷售人員都根據買家情況的不同而改變接洽的次數，但是如果你沒有達到預定的跟進次數就放棄的話，你怎麼知道以後的跟進效果會不會更好呢？你可以在一開始依賴我們給出的宏觀數據，但是屬于你自己行業的最有效數據，是需要你自己去發現的。

接洽時機

接洽的效果在一天、一周和一個月之内都有一定波動。

依照目前的統計數據，最理想的時機是：

一天之中：下午三點左右（電話），整點前後（郵件） 一周之中：周四與周五 一月之中：每月28-31号

絕大多數銷售人員在每周或者每天的一開始就開始與他們的客戶接洽，但是一般而言，這不是一個合适的時機。因為絕大多數人在此時都在準備安排一天或者一周的工作，然後按照相應的順序開始着力于眼前優先級最高的工作。

因此，他們其實是沒什麼心思回複銷售電話的。如果你相對晚一些的時候，手上最緊急的事情已經處理完了之後，或者在他們相對放松的時候打電話去，自然會收獲比較好的接洽效果。

至于開發郵件，你可以在一天的任何時間寫，但是發的時機則需要你的注意。

如果你希望自己的郵件剛好在對方打開郵箱時收到，或者至少出現在最近收件列表的前12封之内，經驗是最好在整點的前後5分鐘發。因此整點前後的5分鐘往往是收件人等待開會或者剛剛開完會的時間，這一段時間的郵件點擊率會明顯地高于其他時刻。

當然，其他的廣告郵件往往也會選擇整點時刻推送，因此可以适當繞開整點時刻而選擇其前後的一段時間。

另外，你該如何安排你的每一次接洽的間隔呢？許多銷售人員過早地把自己的接洽次數用完了。他們第一天接洽兩次，過幾天再一次，過一個多星期再一次，最後月底再一次。這種安排其實是在告訴客戶，你們并不是十分急切地想要和他們聯系。

建議嘗試一下完全相反的方法，在第一次接洽後等待較長的時間，然後每一次接洽的是上一次的一半。

比如，我們可以使用下面這樣的時間表： 初次接洽：1月4号

二次接洽：1月16号(12天以後)

三次接洽：1月22号(6天以後)

四次接洽：1月25号(3天以後)

五次接洽：1月27号(2天以後）

當你接洽次數越來越頻繁，能夠給客戶一種越來越緊迫的感覺，這樣他們會回複你的意願會更強一些。

接洽方式

答案是，所有方式！

具體多少次電話、多少封郵件、多少次面談，就視行業以及客戶的具體情況來定，但是理想情況下，最好每一種都有。

總而言之，不建議的方式是采用單一的接洽渠道，或者過度依賴某一渠道。保持多渠道的平衡是比較好的策略。 如果你有足夠的時間和精力，強烈建議您親自測試一番。

給每一個客戶打五次電話、發五封郵件，當然你要安排好時間以及分配好每一次接洽的方式，你的接洽效果一定會變得更好。但是這麼做的更重要的原因是，能夠通過多次接洽，測試出在一天、一周和每個月的哪些時間中，你的接洽可以取得比較好的效果。另外還可以發現多少次接洽對于你來說是效率最高的數字。

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