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地産營銷的本質：産品、價格、渠道、客戶；

即：把産品以什麼樣的價格，通過什麼渠道賣給什麼樣的客戶。而策劃工作的内容，本質上沒有逃出這四個因素。

其中對産品、客戶的研究，最見策劃功底。

說到營銷的本質，就不得不提著名的“4P”：

4P理論是營銷的基本原理，有人說4P理論是營銷的全部和全部的營銷，是經過多年沉澱與驗證的理論。直到今天，4P都是小策劃們寫營銷報告的最高綱領。

4P營銷理論(The Marketing Theory of 4Ps)，産生于20世紀60年代的美國，随着營銷組合理論的提出而出現的。1953年，尼爾·博登在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。

1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》第一版進一步确認了以4P為核心的營銷組合方法，即：

産品（Product）

對産品獨特賣點的挖掘，差異化價值的起始點，要求産品有獨特的賣點，把産品的功能訴求放在第一位。

價格(Price）

定價、調價、價格釋放、優惠每一項都是營銷的藝術，有着定價定生死的說法。而且價格要有“梯度”才能有擠壓，才能叫做策略。

渠道(Place）

從地産行業來說的話，就是能帶來客戶的渠道，是銷售拓客的關注點。

宣傳（Promotion）

很多人将Promotion狹義地理解為“促銷”，其實是很片面的。Promotion應當是包括品牌宣傳（廣告）、公關、促銷等一系列的營銷行為。

之前小策劃也一直把4P中的“推廣”理解成促銷，看别人寫的營銷報告也是“促銷策略”，當時小策劃覺得有些不對，但是也不敢說，也不敢問。

不過，就廊坊的市場現狀看，當産品策略、價格策略、渠道策略都不靈的時候，“促銷”成了為前三個策略兜底的策略。

這個“靠天吃飯的智力密集型工作”，最終促銷成了最見效果的工具。

這樣看，Promotion就應該翻譯成“促銷”。

後來特意查了一下，一字之差，簡直害死人，翻譯成促銷是促進銷售，感覺4P的最後一環，是一條線，并不能形成閉環。而翻譯成推廣，則4P可以形成完整的閉環，循環往複，日益精進。

回到開篇說的營銷的本質，産品、價格、渠道與客戶，而4P理論的提出，就是針對性的解決這了4方面問題，4P中的推廣，解決的就是客戶認知問題。

之所以說策劃對産品、客戶的研究最見功底，是因為如果狹義的定義策劃工作的話，就是推廣。而推廣的本質是“找對人、說對話”（包括推廣渠道的選擇）。

找對人：是基于對客戶的研究；

說對話：是基于對産品與客戶的研究。

說到這，有些策劃會說，難道定位不是策劃的重點工作嘛？

對，定位也是策劃的重要工作内容，但是定位也是基于對産品、客戶的研究的基礎上提煉出來的，而定位的實質也是推廣的一部分，也是在研究怎麼做好推廣。

所以小策劃覺得不要神話定位，對項目清晰的定位，最終服務的是推廣，定位出了問題，首先影響的也是推廣。

以上，小策劃的一派胡言，局限之處，歡迎指正。

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