在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話,多打聽一些問題,帶着一種好奇的心态,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。當客戶說完後,不要直接回答問題,要感性回避,這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上,把握關鍵問題,讓客戶具體闡述,複述一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因,确認客戶問題,并且重複回答客戶疑問,要做的是重複你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的産品的益處,這為引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
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