認識很多汽貿店的老闆,他們在我眼中就是“萬金油”,事故車、庫存車、運損車、試駕車都不是事,保證都能夠輕松賣出去。
他們人脈資源豐富,可以做到全國各地提車,輕松拿到4S店永遠給不到的底價,買過的人說真香,沒買過的人說有貓膩。
在任何我們不熟悉的領域都是這樣,外行看熱鬧,内行看門道,隻要搞清楚了其中的來龍去脈,即使有再多的套路,也不用害怕被坑了。
汽貿又被稱作二網、綜合店,通常會找幾個4S店合作,繳納保證金,然後由4S店鋪貨,汽貿店隻負責銷售。
不過,汽貿店的野心可不止于此,他們要做的是全盤通吃,隻要是你說出車型和配置,幾通電話就能夠在天南海北找到對應的車源,并且給到你一個無法拒絕的價格。
很多人擔心汽貿店裡的車來源不正,我見過假包、假表、假名牌,至今還沒有見過“假車”,目前任何東西都可以山寨、仿制,但是汽車想要制假太難了。
先不說制造工藝難度大,光成本就難以控制了,最終結果可能是汽車指導價10萬元,最後生産成本15萬元。
供應鍊成本控制和資源整合能力是每一家車企重中之重,仿制一輛車不難,難的是如何控制成本。
可以明确地說,汽貿店裡和4S店裡的車是一模一樣的,都是從主機廠出來的,他們都不生産車,隻是主機廠的搬運工。
雖然都是搬運工,但兩者的銷售模式區别挺大的,4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。
受主機廠的領導和約束,主要賣的就是服務,一言一行代表着車企的形象,一些髒活、累活、苦活就得由汽貿店來做。
是不是有點颠覆認知,汽貿和4S店之間并不是競争關系,而是合作關系,可以說是親密的戰友,沒有汽貿店,甚至有些4S店都難以存活下去。
4S店賣服務,汽貿店就是在賣價格差,價格是汽貿店的緻勝法寶很多人知道4S店的服務和售後要更有保障一些,可是偏偏跑到了汽貿店買車,價格是其中最重要的因素。
舉個例子,小王和4S店銷售已經磨了半個月了,銷售一口咬死不能再優惠了,即使小王使出再多手段,最終還是沒有給到理想價格。
小王一臉失落的路過汽貿店,老闆說:“小夥子來看車啊,我們這裡的車全網最低價。”
小王随口問一句:“xxx最低多少錢能拿到?”
老闆說:“15萬包落地。”
在4S店苦苦磨了半個月都不行,在汽貿店一句話就解決了。如果你是小王,最終會如何選擇呢?
汽貿店能夠輕松給到一款車的底價,主要原因有2點。
一是汽貿店運營成本低
在北京五環外投資運營一家年銷量1000到2000台的4S店,大概是3000萬到6000萬;投資運營一家二級網點,成本可能100萬都不到。
由于汽貿店運營成本極低,同一款車,汽貿店留1000元的利潤可能要掙800元,而4S店留1000元利潤可能要賠800元。
因此,汽貿店賣車比較簡單粗暴,隻要客戶敢比價,汽貿店可以永遠比4S店便宜幾千塊錢。
二是汽貿店幫助4S店走量
互聯網時代,汽車的價格非常透明了,4S店賣車基本上是不掙錢的,主要靠售後保養和品牌給的返點。
可是現在的客戶一個個都太精明了,出了首保以後就不願意去4S店維修保養了,主要盈利方式不可控,那就隻能依靠完成銷售任務,拿到品牌給的返點了。
品牌返點就是一種主機廠的激勵方式,可以理解成4S店拿到的銷售提成,比如一個季度賣出1000輛,廠家返點100萬,要是賣出12000輛,廠家返點150萬。
如果你是4S店的負責人,發現季度末尾差50輛車就能拿到150萬的返點,純利潤直接多出了50萬,這時該怎麼呢?
讓銷售出去發傳單,還是讓員工都提一台車,這些顯然都是走不通的,唯有把重任交給各大汽貿店。
隻要價格給得低,汽貿店就能走量,大家都能賺到錢,合作關系就是這麼簡單。
關鍵是4S店低價賣給汽貿店不一定就會賠錢,銷售賣出去一輛車可以拿到提成,而賣給汽貿店少了銷售提成,4S店負責人樂意看見這樣的局面。
原因很簡單,4S店可以在終端售價上給到優惠,但必須在合理範圍内,不能随意搞大降價促銷,不然既傷了品牌力,又傷了老車主的心。
對于一些觀望的消費者來說,既然可以大幅降價,就會想現在是不是最低價,還會不會繼續降價,現在買車會不會被割韭菜,于是就多了很多“等等黨”。
或許4S店完成了一時的任務,下個季度可能就難以完成銷售目标了,等于給自己挖了一個坑。
要是把多餘的車交給合作的汽貿店來處理,整個過程就和4S店無關了,主機廠、老車主都不知道,神不知鬼不覺地完成了任務,汽貿店掙到了差價,消費者便宜買了車,這就構成了三赢的局面,何樂而不為。
并且隻要手續齊全,質保和維修依然由4S店負責,客戶不用為車子售後服務而擔心,唯一要擔心的是車子本身的問題。
少了主機廠的束縛,汽貿店就有點藝高人膽大了,什麼話都敢承諾,什麼事都敢做,什麼車都敢賣。
事先說明一下,這個不是絕對的,有些老闆做生意講究誠信,而有的老闆賣車都是一錘子買賣。
庫存車沒有一個明确法律定義的,有人說出廠超過3個月就算庫存車,還有說超過6個月就是庫存車的。
既然庫存車沒有明确的定義,我們就來聊一聊成為庫存車的原因,是定價太高,還是存在缺陷?
無論是哪種原因造成的,建議大家庫存車不要買,好的車不愁賣,差的車變着法子降價出售。
即使汽貿店給到了很低的價格,購買之前還是要三思而後行,雖然庫存車本質上是新車,但新車本質上可能也是問題車。跟随大多數人買車不一定是性價比最高的,但出現問題的概率一定是最低的。
運損車是難以避免的,小的剮蹭、大的碰撞都屬于運損車,輕微受損簡單修複一下就可以繼續銷售,但是4S店是不能直接出手,除非提前告知車主是運損車,不然查出來就是假一賠三。
一般情況下,客戶雖然想要新車便宜一點,但重點是“新車”,維修過的車就不算是新車了,很多人心裡膈應是不願意購買的。
通常情況下,運損車都會交給汽貿店或二手車店銷售,講究一點的老闆會提前告訴消費者,隻要客戶同意了,那就是周瑜打黃蓋——一個願打,一個願挨
誠信差一點的老闆可能會弱化問題,譬如把大碰撞說成小碰撞,小碰撞說成小刮傷,以此來掩蓋問題的嚴重性,從而賣出高價。
每一輛運損車的車況都是不同的,有的補漆,有的換玻璃,有的換輪胎,甚至有的換發動機,不同的車損價格相差甚大。
如果汽貿店用輕微受損的價格賣給客戶嚴重受損的汽車,對于客戶來說就是被欺騙了,後期出現問題的概率會增大。
毫無底線的老闆會直接掩蓋問題,同樣是欺騙,不僅是沒有拿到較大的優惠,還把運損車誤以為是新車,對消費者的傷害是最大的,可能等到賣二手車的時候才能發現。
那個時候誰還會承認呢?或許會一口咬斷是客戶自己的問題,最終可能就是打碎牙齒往肚子裡咽——有苦說不出了
試駕車一般都沒有大問題,可能會有一點點輕微的受損,同樣的情況,可能會遇到不同的老闆,客戶如何避免買到,那就要看自己的能力和運氣了。
1、汽貿店最喜歡客戶貸款買車了,隻要是涉及到分期,那就太好了,可以操作的空間就太大了,一是可以拿到金融公司的返點,二是可以收手續費。
同樣是貸款買車,汽貿店的利息要高于4S店,畢竟4S店屬于大客戶,汽貿店屬于散客,兩種的待遇差很多。
如果選擇貸款買車,最好要計算一下本金與利息一共花了多少錢,别看着終端優惠大,最後可能會多花冤枉錢。
2、在汽貿店買車,可能會面臨異地提車,如何把車開回來成為了棘手的問題,用闆車運輸成本太高,讓客戶自己開回家不現實,那隻能是汽貿店裡的員工開回來了。
有些人開别人的新車,那可真是一個不珍惜啊,新車就開始瘋狂地闆油,各種急刹,暴力開車對新車影響較大。
3、汽貿店優惠多,但是送的服務會很少,有些車型4S店會送車膜、保養、行車記錄儀、加油劵、腳墊等等。
可能終端優惠幅度沒有汽貿店大,但是送的東西折合成現金也是一筆不小的成本,如何選擇最有利于自己的購車方式,就要看大家有沒有耐心兩邊對比了。
寫在最後汽貿店存在即合理,便宜就是他的生存之道,有買就有賣,是多花錢買服務和心安,還是少花錢但多了一份風險,至于怎麼選擇,那就看大家的取舍了。
當然了,汽貿店本質上沒有錯,錯的是人。
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