2020年底，工業品巨頭霍尼韋爾花費13億美元收購了一家質量管理軟件QMS的小公司。也是質量界令人驚訝的一件事情。

那麼，霍尼韋爾用巨額現金收購一家醫藥行業的質量管理軟件，究竟是一個多大的代價。可以對比一下霍尼韋爾收購其它硬件企業的實際案例。

2008年，霍尼韋爾花費12億美元收購個人防護設備行業的廠家Norcross Safety Products，該公司在2007的雇員數目為3100人，該年銷售額為6億美元。

2020年，霍尼韋爾花費13億美元現金收購質量管理軟件企業Sparta Systems, 該公司在2019年的雇員數目為200人，銷售額為5600萬美元。

為了方便起見，我們不考慮通貨膨脹等因素。

初看得出的結論：

☆如果以收購硬件企業為标準，收購軟件企業就顯得不太劃算。

☆不考慮廠房，設備的情況下，軟件員工的價值就是硬件員工的16.7倍（650/39=16.7），如果再剔除制造企業的硬件價值，如廠房，設備等，比例會更高。

我們看一看霍尼韋爾的基本情況：

2015年，雇員總數為127000人，大約22000人為工程技術人員，其中一半從事軟件工作，也就是說占該公司的總雇員數的8.7%，傳統行業能達到如此之高的比例，你吃驚嗎？

霍尼韋爾CEO Darius Adamczyk表示：軟件代表了霍尼韋爾的“嶄新筋肉的力量”。

以下來自于霍尼韋爾官網對于Sparta的介紹。

意思是：30多年來，我們已為全球領先的藥物制造商和生物醫學公司提供了先進的自動化和過程控制技術。通過Sparta Systems的雲，數字QMS SaaS平台，分析和人工智能将在下一代增強霍尼韋爾的領導地位。

以下信息來自于Sparta Systems官網。

Sparta官網上介紹的功能大緻有——CAPA、變更管理、評審管理、投訴管理、文件管理、培訓管理、供應商質量管理、風險管理等，都是一些常見的質量功能模塊。

Sparta可提供雲端和本地安裝兩種服務。

至于AI，沒有詳細的描述。不過Sparta内部人士反倒是說，他們的系統能夠解決“客戶一直在使用excel，甚至隻是用筆和紙來跟蹤其與質量和合規性有關的數據”的問題，這個說法應該比AI更能讓客戶接受Sparta産品，也比較接地氣，畢竟客戶不傻。

至于為什麼Sparta和霍尼韋爾都高調宣稱AI，我們在後文中會進行分析。

霍尼韋爾為什麼不自己開發呢？

To C互聯網大公司大多是門口的野蠻人，通常是采用流氓的卡位方式搶占市場，在這方面，中外企業都一樣。企業變大，創新能力就退化，這是規律。但是為了繼續保持領先位置，攫取高額利潤，他們會觀察市場中創新的小企業，抄襲他們已走通的商業模式，然後投入大量資金搶占市場，殺死小企業，從而實現壟斷的目标。

前文提到過，霍尼韋爾CEO重視軟件，非常強調軟件對公司未來的重要性，該公司至少有1萬多名軟件技術人員。他們不僅不是外行，而且還是高手。那麼問題來了，為啥高手還要花費13億美元收購其它企業呢？自己開發不香嗎？

如果花錢雇人，每人付給年薪65萬美元，可以雇傭200個非常優秀的人，13億美元夠用10年的，霍尼韋爾這不是在犯傻嗎？如果5年開發出來，這就能節約6.5億美元。但霍尼韋爾沒有選擇這麼做，這裡面肯定是有原因的。

To B軟件可就複雜的多了，不是企業大，有錢，就一定能搞的定。

我不知道霍尼韋爾能不能開發出來和Sparta QMS同樣有競争力的産品（開發出同樣的産品和同樣有競争力的産品完全不是一個概念），估計霍尼韋爾也沒有把握，至少短期内難以實現。

霍尼韋爾肯定不傻，這一點毫無疑問。

可以參考一下SAP Anywhere這個失敗的CRM項目。

SAP也想進入CRM（客戶關系管理）SAAS這個具有豐厚利潤的市場，當時市場上至少有上百家CRM提供商。

CRM市場的排頭兵Salesforce的市值在2020達到2000億美元，已經遠大于SAP的1600億美元，這個傳統的IT企業。

SAP為這個CRM項目取名為Anywhere，并在全球投入了大約200人的開發團隊參與該項目。

2013年，第一次發布，主要是内容管理工具，後不斷調研客戶，改進産品。

2015年，SAP與中國電信聯手，再次發布，随後在英國和美國推出。

2016年，Anywhere項目獲得“2016年中國軟件行業最佳技術創新獎”（不知道怎麼評選出來的）。

2018年3月27日，關閉Anywhere系統，該軟件上市兩年後，全球僅剩下30個活躍客戶。

SAP這麼大的企業，資金如此雄厚，品牌也知名，開發的系統至少在界面呈現上顯示的邏輯也不複雜，開發人數達到200人，可參考的同行産品又很多，客戶調研時間還不短，開發時間至少6年，但是為什麼還是失敗了？

因為全球隻有30個活躍用戶，很難找到真實客戶評論。

隻找到一篇國外的文章，該文章說SAP Anywhere團隊不懂得客戶。我們比較認同這個分析，我們猜想，SAP在花費大量資金和時間後，銷售人員比客戶都多的情況下，前期一定會有一些銷售優惠措施，甚至有可能免費贈送，如果是這樣的話，客戶還不接受，那隻有一個問題了：SAP不懂客戶，系統不能給客戶帶來價值，白給也不要。

真正深入骨髓般地了解客戶，不是偷偷看看别人的産品就能參悟出來的，看着形似，但神不似。

更多的資料都是說Anywhere如何好的宣傳文章，看來以後對大企業的宣傳文章也不能盲目相信。

西門子與霍尼韋爾很類似，都是以自動控制作為起點，由下向上進入To B企業數字化。

西門子在業界号稱軟件搬運工，從2001年至2016年，16年間，西門子收購軟件企業大約20家。

從1996年~2017年，22年間，SAP大約收購了56家軟件企業。

從1999年~2019年，21年間，Oracle至少收購了131家企業。

其它大企業也沒少收購(包括To C互聯網巨頭)，這裡就不一一舉例說明了。

霍尼韋爾進入信息行業這麼久了，不會不知道這些事。

對于霍尼韋爾為什麼收購Sparta？

下圖來自于霍尼韋爾，顯然，圖的左側是其傳統強項，右側是其需要加強的部分和未來的利潤增長點，西門子等競争對手早已經布局，在2012年，西門子就收購了質量管理軟件企業IBS(當然，他們收購的不是同一類型的QMS)。

客戶購買系統時，當然希望供應商能提供軟硬件一站式解決方案，供應商也希望能提供這樣一體化的服務，這不僅僅是能不能賺取超額利潤的問題，還關系到這類大企業是否會出局這個生死攸關的大問題。難點是供應商有沒有這個能力開發出來這樣全套的系統，如果競争對手可以提供全套系統了，企業面臨的開發難度就會極大地提高——這就是要在短時間内完成開發任務，補齊這個短闆。

追趕不是最優選擇，提早布局才是。

大企業也有大企業的難處，創新力不足、官僚主義、部門主義盛行，到處扯皮文山會海，新浪頭來臨的時候，大企業的風險也不小。

對于大企業，錢很重要，但市場卡位更重要。無論是為了追趕還是提前布局，收購都是一個明智的選擇。與其花錢、花時間開發，還不如直接購買已經被市場驗證過的産品更加穩妥。CEO也是高風險職位，有幾個能成為長期主義者。

總結一下：自己開發不一定成功，開發需要時間，有錯過市場窗口期的風險，長期投資與個人的短期利益有沖突。

我們再接着簡單說一說AI這事。

無論是Sparta還是霍尼韋爾都知道AI是怎麼一回事，他們都是業内人士。是不是AI，這得看AI怎麼定義，再說，到目前為止，沒有一個權威的定義，都是自說自話，就像你可以把蘭博基尼和自行車放在一個欄目下，理由是他們都是車，都能動，你覺得不符合常識，但邏輯上沒錯。

不用說中小企業現狀如何，我們就看世界前500強這些著名制造企業，盡管他們對外宣傳都十分華麗，科技感十足，但如果你在裡面工作過就知道，時不時總能發現圖紙尺寸與實物上的尺寸不相符，大部分質量統計手段都非常原始落後，質量管理也是一天到晚雞飛狗跳。

沒有否定AI的未來，不過對于饑餓的人來說，天天描述不知道猴年馬月才能抓到的龍蝦如何好吃，不如提供一個當下觸手可得的饅頭更實在，這個饑餓的人就是當今的市場。

私募股權NewMountain收購Sparta是為了賣一個好價錢，賣之前，給Sparta頭上插個花，打扮一下也是意料之中的事。

那霍尼韋爾為啥也強調AI呢？上市公司都希望股票上漲，但你給股民講什麼是質量管理軟件，有幾個能聽明白的？不如蹭個AI熱點，不僅顯得高大上，而且還可以簡單暴力直接保住股價。

買家和賣家在這一點上利益一緻，所以大家都心照不宣配合了起來。

當然不依靠AI熱點，Sparta本身已經很不錯了。

接下來，看一看Sparta的成長軌迹。

Sparta從成立到被大企業收購，時間跨度達到26年，這與西門子收購5家MES企業的平均22.6年很接近，說明工業軟件不是一朝一夕，靠大幹快上就能搞的定的。

這麼長的賽道，這些風投能賺錢嗎？賺的多嗎？

至少有人賺的很多，比如2017介入的New Mountain Capital，收購時是通過杠杆收購，也就是說私募股權隻出小部分的錢，資金大部分來自于發行的垃圾債券（高利率高風險債券），由被收購公司Sparta的資産和未來現金流量及收益作擔保并用來還本付息。

2017年，穆迪投資者服務公司（Moody's Investors Service）為首次發行人Project Silverback Holding Corp（軟件提供商Sparta Systems Inc的母公司）授予B3企業家族評級，額度2.65億美元。這個B3級别就是垃圾債券，下圖是穆迪的官方解釋。

我們假設私募股權New Mountain Capital在2017年投入自有資金占收購總金額的10%，大約為0.265億美金，3年後出售給霍尼韋爾為13億美金，獲利49倍，盡管New Mountain Capital入主後，Sparta的銷售額反倒由2017年的1.13億美元下降到2019年的0.564億美元。

根據網上的數據，還發現，Sparta被New Mountain Capital收購後，雇員由2017的250人降為2019年的200人，估計這個風投也采用了傳統節約成本方式——裁員。

從Sparta的成長過程中，還能發現什麼？

QMS已經是一個很細分的市場，Sparta關注的還是醫療QMS這一更細分的市場，盡管如此，Sparta也還要收購其它企業來完善自己（2016年，Sparta收購雲QMS平台123Compliance）。

其它軟件公司的情況也是大緻如此，從軟件行業的收購曆史中清晰表明了這一現象，沒有哪家企業是萬能的神，靠一己之力可以解決所有問題。

最後還有啥要說的？看一張表，就知道了。

不得不說，很多的QMS企業已經被風投收入囊中，正在待價而沽。

作 者：王永謙：上海雲質信息科技公司總經理

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