“愛”，好感，“恭維”和“角色投射”的強大說服力 | 模糊談判力 第十五篇

這是桔梗在“談判思維”的第688篇推文。

全文共2663字，閱讀大約需要3分鐘。

你喜歡别人的贊揚嗎？

相信這個答案大概率是肯定的。

問題是，

你會有多喜歡“别人的贊揚”？

哪怕你明知道對方可能隻是在“恭維”。

想一想你發的上一個朋友圈，當你看的下面出現一個個的“❤”，你會有多開心？

那如果沒有人點贊，你又會有怎樣的失落？

對于“恭維”這件事，其實我們并不太在意對方是否是真心的，還是有目的的，對我們的“贊”，最好還是多多益善。

千穿萬穿，馬屁不穿。

可别小瞧這句俏皮話，它包含着社交溝通中一個十分具有說服力的規律。

當你在商店裡看中一款衣服，你聽到，

先生，你真有眼光！

當你在理發店，想要改一個發型，你聽到，

小姐，我覺得什麼發型都适合你！

當你在公司面試一名工程師，你聽到他說，

李總，我一直把你當做我奮鬥的榜樣！

我想告訴你，盡管你知道對方十分可能隻是在“恭維”，但接下來你的行為大概率會被改變；

在商店裡，你很可能當即買下那件衣服，價都不還；

在理發店，你很可能十分開心的充值買了會員；

在面試評價中，你很可能給那個小夥子更高的打分。

“好感”所能産生的說服力，就是如此讓人措手不及；

而“恭維”，也是一把屢試不爽的好武器。

可問題是，你真的會“恭維”嗎？

2 恭維

我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。

恰爾迪尼七字影響力的第二個字，叫做“愛”。

所謂“愛”，指的是“喜愛”，也就是一個人對另一個人的“好感”。

簡單地說，

一個人在我們心中的好感度越高，他/她對我們的“說服力”就會越強。

最近的幾篇文章都在聊“好感”。

“好感”，是讓我們提高說服力的一個重要因素。

我們也聊了一些能讓人們産生“好感”的因素，比如，好看的容貌，拟态策略等。

今天要聊“恭維”。

其實“恭維”這個詞已經變得帶有貶義色彩，帶有褒義的相對詞彙應該是“贊揚”；

如果我們能忽略褒貶含義，“恭維”或“贊揚”，其實是産生說服力的一個有效手段。

在腦神經科學家的實驗中，研究者們發現，當人們看到自己的社交朋友圈被點贊，他們大腦中負責“獎勵回饋”的功能塊會被大幅激活，腦成像儀器屏幕上的相關區域會頻繁閃爍。

更值得思考的是，這樣的大腦反射，并不會因為對方的贊揚是真實還是虛假，而受到影響。

換句話說，

無論是真心的贊揚，還是虛僞的馬屁，具有同樣的威力。

隻不過，虛僞的馬屁，具有一些風險；

當被人識破或遭到反感，“好感”可能反而會消失。

那該怎麼辦？

3 角色投射

來看一個例子，

羅伯特教授每天都喜歡看報紙；

每天給他送報紙的小夥子，叫做卡爾。

卡爾每天早上都會騎着車子，給這個社區的每家每戶投送報紙；

當然，他會很熟練地把報紙扔到羅伯特教授的家門口；

準确地說，是家門口門廊的地上；

當然，有時候沒那麼準，會扔到旁邊的草地上，而草坪上的灑水器有時候會把報紙淋濕。

這樣的情況并不多，四次有一次吧。

羅伯特教授沒有選擇去投訴，而是給寫了一封信，信裡送了一張表達感謝的支票；

信的内容是這樣寫的，

感謝你幾年如一日的辛苦送報，也感謝你每次都能讓報紙不被灑水器淋濕！

當然，這是一種“恭維”，但應該不算是“真實”的贊揚，因為畢竟卡爾并沒做到那麼好；

但有意思的是，接下來的一年裡，卡爾的報紙投遞率卻提高了，一次都沒有弄濕。

在這個例子裡，羅伯特教授采用的說服手法，背後隐藏着一個心理學知識，被叫做，

角色投射原理（Altercasting）

1963年，心理學家，尤金-溫斯坦和保羅-德施伯格，第一次提出了“角色投射”的概念。

所謂“角色投射”，指的是把某種“角色”，以指令或含蓄的方式，投射到對方的意識中，以影響對方，達到說服目的。

“指令式角色投射”，就類似羅伯特教授的做法；

在一些工作場合裡，我們經常聽到有人對我們說，

Jack，你是咱們部門寫ppt最牛的人了，我覺得這個報告你來寫一定能讓老闆滿意！

其實這是一種“指令式”的要求，隻不過對方投射了幾個角色，“牛人”，“讓老闆滿意的員工”等，突然你就覺得難以推托了。

如何說服你的朋友去嘗試一個他不太喜歡的飯店？

你可以說，

老屠，我一向最欣賞你的冒險精神，你總說“什麼都該試一試”，走，要不咱麼冒險去試試？

還有一種更含蓄的“角色投射”，叫做“策略式投射”，是一種用行為代替語言來表達“角色投射”的方法；

舉個例子，

如果你想說服老公，讓他今晚來替你做飯；

如果用“指令式角色投射”的方法，你可以說，

老公，我嘗過那麼多人的手藝，還是和你比不了，要不，今晚你露一手吧？

如果用“策略式投射”，通常先不要說任何話，而是做一些事情，來暗示對方的“廚師身份”；

比如，你可以先在廚房“手忙腳亂”起來，假裝自己找不到必要的食材，或者甚至弄錯醬油和醋......

這種行為在某些時候會比“指令式”的語言，更容易讓對方進入角色，你的老公會更加幹脆地選擇接替你。

4 影響與說服

如果你覺得“角色投射”這種高級概念離你很遠，跟你沒啥關系，你就錯了；

相反，你每天都在被“角色投射”所影響。

有一個行業，運用這種技術的頻率最高，廣告業。

要知道，現今社會裡，每天曝光在我們視野裡的廣告，高達每天5000次！（電視裡、手機裡、廣播中、戶外等）

舉個例子，

在一個汽車廣告中帶有這樣的情節，35歲的中年女性更多地考慮照顧自己的孩子，所以選擇了更舒适、後排更大的車子；

因為她是一個“好媽媽”！

這是典型的“角色投射”，當我們看到這樣的廣告，我們的大腦中被無形種下了一個意識，“好媽媽為了孩子應該買更大的車”。

類似的還有很多，

一個好父親，應該有一個好身體，所以你要吃......

一個好孩子，應該選擇更好的學校，所以......

盡管這聽上去讓人十分焦慮，“角色投射”依舊是說服因素中你必須理解的東西。

至少下一次當你選擇說服的措辭時，你可以有所改進。

在1975年的一次心理學實驗裡，研究者們比較了“角色投射”的說服效果；

實驗目的是說服五年級的班級學生，更主動地去打掃清潔、搞衛生；

研究者對第一個班級的學生，嘗試用傳統的方式說服；

你們班的衛生情況還需要改進，我們應該保持班級的衛生和整潔；

而對第二個班的學生，嘗試用“角色投射”方式；

你們班是學校裡最衛生整潔的班級，保持下去，别讓其他班超越你們！

實驗結果非常明顯，第一個班毫無效果，第二個班的衛生清潔頻率大大提高。

5 小結

值得一提的，今天内容的背後，依然有着“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“愛”，就是“好感”的本質，也是二元差異的極化；

當我們嘗試畫出一個分類，我喜歡 Vs 我不喜歡 （我們 Vs 他們 We Vs Them），人們的大腦迅速二元化；

當“好感”還沒出現之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

一旦我們在談判中撕開這個分類，把“角色”投射在對方意識中，随着“好感”程度越強，對方的角色意識就越大，說服力就越極端；

說服力的流動，再次從模糊走向極端。

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這裡是“談判思維”！

“模糊談判力 第十五篇” 待續

--- 桔梗

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