随着瓜子二手車、人人車、優信二手車的大規模廣告轟炸，二手車成了全民矚目的行業。近年來我國汽車銷售數據節節攀升，二手車市場也逐步升溫。據普華永道報告顯示，國内汽車保有量在2020年将達到2.5億輛，其中二手車交易将達2000萬輛，二手車市場的交易額達1.5萬億。

市場如此巨大，衆多的創業公司用不同的模式紛紛切入二手車市場，億歐網近日采訪了B2C自營模式的代表企業車王二手車的創始人李海超。

車王要做二手車領域的沃爾瑪

車王認證二手車超市創辦于2011年，是與美國CarMax模式類似的二手車連鎖零售商，相比國内其他二手車電商，車王的模式最重。車王的模式是将上遊的車源買入，進行整備、認證，然後将車源放在線上二手車超市和線下門店展示并售賣，明碼标價，并提供相關的汽車金融服務。2015年3月車王二手車宣布完成1億美元的D輪融資。由雄牛資本領投，基石資本、盤古創投、君聯資本以及海益得凱欣基金等跟投。

1999年，李海超從英國回國與合作夥伴創辦了上海掌上靈通咨詢有限公司，擔任首席技術官、負責産品管理的副總經理和首席财務官等。2004年3月，掌上靈通在納斯達克上市後，他随之淡出。2005年李海超開始進入二手車行業，他當時創立了51汽車網，提供二手車買賣的交易線索，2011年創立車王，同時培養孵育了天天拍車等二手車項目。

李海超表示車王會從多渠道獲得車源，例如他們是天天拍車，車置寶，開新二手車最大的買家；很多黃牛也會将車賣給車王，這部分車源大概有30%；其餘車輛來源于個人車主。獲客上，車王在線上平台與網絡廣告投放的獲客占30~40%，口碑傳播占大約30%，傳統媒體投放與被門面吸引上門占剩餘的部分。

2015年，車王共計銷售二手車超過1萬輛，同比增幅超過60%，銷售額為21億元。至今車王累計銷售了30000餘台二手車，累計銷售金額約50億元。所售二手車平均單價16-18萬元，毛利率在5%-6%。并且在今年1月，車王二手車對外宣布“實現整體盈利”。

車王二手車近期動作：模式複制，發力金融

李海超表示，現在車王的模式已經比較成熟，近期一直都在把重心放在門店的拓展和金融服務上。車王近期在上海交易所挂牌發行了1.1億人民币的首期資産專項計劃(ABS)，并且公司正在進行E輪融資，用于門店擴張及融資租賃業務，這也是Pre-IPO輪的融資，預計在2年内實現A股上市。

資産抵押債券（Asset-Backed Security，簡稱ABS）是以資産的組合作為抵押擔保而發行的債券，是以特定資産池所産生的可預期的穩定現金流為支撐，在資本市場上發行的債券工具。這種融資方式在互聯網創業領域并不常見，李海超表示通過ABS獲得的資金并不會涉及股權變更，利率也比較低，但是隻能用于融資租賃方面的業務。車王此次發行這筆信用評級3A級的ABS，壞賬率是0.31%，比一般銀行1.5%左右的壞賬率低，也證明了車王資産的信用程度、現金的流健康程度和壞賬的把控能力。

2015年1月,車王(中國)融資租賃有限公司正式營業,推出多個金融産品。如,針對購車客戶,推出零首付,将車價、保險、延保等汽車相關産品費用全部打包進行融資,降低客戶購車成本。融資租賃是車王在買車、賣車、訂車這幾個二手車基本業務之外着重發展的另一大業務闆塊。目前金融服務的滲透率在22%左右，這個數字預計在近一兩年内會上升到30%。

解讀車王二手車相對成熟的的重模式

車王建設大面積的線下門店，買下車再進行售賣的模式在二手車領域是最重的模式之一，車王目前在全國12個城市有直營門店14家，今年預計新增4~6家直營店。車王的門店一般是整棟建築，選址在城市近郊，使用統一的藍黃白裝修風格，店面本身就是一塊宣傳招牌，展廳面積在幾千到三萬平米之間，可容納幾百到上千輛車。

在二手車市場對消費者來說，車況是消費者最關心的環節之一，不過由于國情限制，普通消費者很難查詢和判斷二手車的真實車況。所以中國的二手車電商很重要的一件事情是幫助消費者判斷二手車的車況。

在售前控制收車來源，是車王保障車況的第一重點。在車王，二手車收購的統一标準為“上牌時間不超過6年、行駛裡程在12萬公裡以内”；車王會有專業的檢修人員對車輛進行檢測，每一輛進店銷售的二手車都需要經過245項檢測，來杜絕事故車、水泡車、抵押車等問題車輛。驗證合格後車王給予“車王認證二手車”标志，車輛修整一新後會在網站上線并且在線下展廳出售。

除了車源控制之外車王還能提供售後保障，車輛均以一口價銷售，7天700公裡内可退換，并提供3個月(或5000公裡内)的免費質保服務，3個月後買家依然可以在車王全國門店進行延保或保養維修。

車王這種重模式，與傳統的黃牛售賣二手車是一種鮮明的對比。李海超表示，車王二手車現在的買家主要是對于對于車輛品質和服務有一定要求的用戶，對于想貪圖小便宜的用戶車王并沒有太多優勢，因為部分黃牛會對車輛進行調表、僞造等行為，所以有些車價格會便宜很多。

目前，車王能實現買賣6-7%的差價，加上附加産品（保險、保養、車貸等）則能實現9%的盈利空間。現階段庫存車輛穩定在2000輛以上，而在車輛流轉效率方面，平均一個線下超市，一年能實現流轉次數為8-9次。車王目前零售的二手車均價都在15萬元到20萬元之間，切的是中、高端二手車市場。李海超表示其實這個價位沒有太多的競争對手，大多數二手車電商交易的車輛均價在6萬到8萬元之間，而黃牛現在更多在做單價更高的豪車生意。

模式之争沒有意義，做好服務才是王道

李海超将車王定位為：二手車連鎖零售商。他認為對于汽車電商2C的二手車零售不會有真正意義上的電商，因為二手車是非标準化的大宗商品，不可能在線上完成交易，必須要到線下，因此互聯網的作用将僅僅限于導流。經過4年多重模式的發展，李海超認為車王還是擁有了一些壁壘：

1、對于二手車連鎖零售模式的理解，以及運營上積累的經驗是其他人很難複制的。

2、融資渠道上不僅有風險投資，也會有債券等形式。

3、車王4年多的時間賣出了30000多輛車，口碑傳播的力量已經比較強。

4、相對來說已經形成了一定的規模，現在庫存車輛有2000多輛，可以滿足用戶的多種需求。

國務院辦公廳在3月底發布《關于促進二手車便利交易的若幹意見》，針對二手車交易不便利、信息不透明等問題，明确指出要營造二手車自由流通的市場環境，各地方政府要在5月前取消限遷政策。這對于二手車市場是一陣春風。

李海超表示，這些年最大的競争對手其實是政策，包括限遷、稅收等政策對于二手車電商的發展制約不小。這次二手車國八條的發布，對于行業來說是是個好消息，不過這個文件級别比較高，并且文件出台後很多地方并沒有積極響應号召，還要看5月底各地具體的落地政策。一旦政策真的放開，二手車市場的各各環節的公司都會擁有更大的市場。

二手車市場體量龐大，中間環節衆多，億歐網之前也盤點過：二手車市場的11個切入點。對于這些切入點，李海超一直對于C2C模式持反對态度。他曾經在去年 12 月在 AutoLab 汽車實驗室 2015年會上公開“炮轟”C2C模式是二手車市場的破壞者。對于模式之争李海超向億歐網表達了他如今的看法：讨論模式并沒有什麼意義，車王也會從個人車主手裡收車然後再賣給個人車主，其實這也算C2C。但是二手車是一個注重服務的行業，現在的某些打着C2C旗号的二手車電商一方面沒有給用戶提供好的服務，另一方面低傭金造成的是越做越虧，所以會認為這種模式不能持久。他覺得這幾家公司也投放了很多的廣告，有了一些知名度，如果C2C模式堅持不下去，轉型做二手車信息平台可能是不錯的選擇。

對于車王二手車的未來規劃，李海超表示，近期車王也會有更多的廣告投放，開設更多的門店，并且希望2年之内在A股上市，3年後單年的營收能破百億元。車王現階段不太會考慮上下遊的并購和對外的投資，會把資金都用在業務擴張和金融服務上。

随着國内二手車市場的體量不斷增大，以及政策的不斷放寬，市場前景相對樂觀。車王通過4年時間将二手車連鎖零售模式在國内發展的比較成熟，并實現了盈利，确實不易。不過這種商業模式無論在交易的哪一個環節——車輛檢測、收購、整備、存放、場地租用都離不開巨額資金、強大的管理系統和充足的人員儲備。如何在體量逐漸增大的過程中不斷地優化這些環節，并且保持營收的持續增長，是車王接下來必須要接受的考驗。

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