分享下增長運營的角色、職能、以及如何能成為一個合格的運營

• 會做事：專業基本功基礎上做的更好
• 會總結&計劃：日常分析總結決定解決問題能力，階段性落地方案成果預期
• 會分享：基于做好本職基礎上總結沉底結果後才能更好的表達成果、過程、解決方案，

合格運營依據我的标準和要求：習慣性把自己帶的團隊不管是商務、運營、推廣、産品經理都習慣性的往運營思維上待且來要求他們的專業性

• 每天看數再優化
• 周/月/季報、突出核心工作、主要成果、核心數據、異常進度、下周計劃
• 每月調研總結：更便于了解市場和自己做的領域的一些知識和内容更新增加自己的判斷
• 每半年輸出運營手冊和 SOP 流程

一：增長的主要工作模塊：

增長模塊中重點的主要是應用商店、aso/asa，社交媒體運營，以及中重點中的重點付費增長部分，本次重點整理下運營的主要工作目标，主要工作内容，如果人力支撐不足肯定重心在買量和aso 商店維護；主要工作如下幾大模塊

二、增長團隊的人員架構：

一個基本的海外用戶增長團隊最基本的角色是偏綠色的部分，其他可以看團隊架構和綜合人力配比

優化師：可以分渠道、分國家、以及依據曆史投放的産品類型經驗選擇适合自己團隊訴求的優化師對于工作效率的提升非常有幫助，早期獵豹出來的優化師普遍用起來非常系統、專業以及非常有效率（純個人偏好）

設計師：一般aso的設計和素材設計一起支撐了，設計師要懂得善用工具、不同國家的設計元素綜合來提升自己的在素材設計上的産能

aso：及時根據産品節奏、策略走、輸出固定的詞庫以及周輸出數據反饋自然增長的占比、量的絕對值和相對值，以及top關鍵詞的優化路徑周期性結論

社交媒體運營：依據産品類型确定需要維護的媒體，fb tt基本現在是運營首選，有視頻生産能力/内容生産能力選擇性的運營ytb和INS（ps:如果在tt和google是ka客戶可以申請藍v和加白）

三、用戶增長的主要工作職責

首先從上到下對稱目标、便于後續的目标拆分到各個角色和落地，多分析、多總結同時落地效果周期性（日周月季）跟進形成良性循環後，不管是kpi還是OKR都能非常迅速并有效的落地并達成

1. 目标确定：無論是kpi還是okr，用戶增長目标主要是量、成本、自然占比、留存、付費，
2. 主要工作内容/kr項：

• 專業項（增長策略&執行）：專業能力（投放、優化、aso優化、社媒增粉）-做好基礎工作
• 效率提升：報表/基礎數據分析能力、平台需求優化（自動化投放需求、素材模版渲染自動化模版、素材篩選排序機制、日常運營後台需求）
• 基本工作：日常報表分析、競品分析&調研、總結（日、周、月）、業務能力提升（行業會議、學習）

3. 成果輸出：工作手冊（運營手冊）、工作流、總結（日、周、月、季）、專項總結（投放 SOP 流程）

（一）目标設定：月/雙月确定增長目标（如下okr示例）：

如：遊戲相關：cpi，次留，30留，以及roi, 區域遊戲類型（決定選擇哪些渠道以及付費結算周期）

如：工具：目前基本看基礎的roi買量時基本CPI和留存主要參考，核心參考roi，拆分到分渠道付費新增和自然新增分别帶來的roi，再決定分渠道的成本區間和預算，具體示例

KPI&OKR 的設定：

• 共同目标，--O
• 圍繞目标拆分關鍵事項：KR
• 針對每個關鍵事項拆分 TODO 項，這樣可以具體落實到每個智能模塊和每個人，TODO 項需要包含行動項，責任人，可衡量指标，預計完成周期

OKR 示例 1（整體）

示例 4

（二）.主要工作内容-增長策略：

• 專業項（增長策略&執行）：渠道拓展&開戶、分渠道投放策略&事件、版位優化、創意優化、aso優化、社媒增粉-做好基礎工作
• 基礎建設提升效率：自動化報表、投放自動化需求（平台優化需求）（自動化投放需求、素材模版渲染自動化模版、素材篩選排序機制、日常運營後台需求）
• 日常增長運營：日常報表分析、競品分析&調研、總結&分享（日、周、月）、業務能力提升（行業會議、學習）

1.分角色主要工作模塊

示例1：廣告平台增長&變現各角色主要工作内容

增長團隊-優化師 主要工作内容：

增長團隊-商店維護&ASO 主要工作内容

增長-換量、社媒（增粉、KOL、社群）主要工作内容

2 增長運營：

• 目标/完成量化指标：（示例）

美國fps遊戲美國CPI<$0.6-0.8 新增量占比50-60%,；次留**%（不具體呈現）

泰國金融周預算****、安裝量***、cpi$0.03-0.06、點擊率5.03%、轉化率52%、$cpm1.6，注冊率75%，完件成本$0.52

相機産品：東南亞cpi$0.15-0.05，次留***%,roi1.3-3

渠道拓展&開戶-分渠道的情況下一期介紹（分媒體、分代理）

KA 相對各媒體都好開戶、小甲方根據渠道關系和曆史合作情況定

增長策略：

A mediabuy目标策略-

付費增長部分涉及的渠道、成本、素材方向都比較敏感不多贅述，各家渠道策略基本還好，主要是優化師自己的賬戶結構思維和優化邏輯，素材敏感，以及對各類産品在不同國家的素材方向判斷和表現，以及對自身産品的目标方向理解深入後在圍繞目标優化達成的效果更好

• 市場方向的優化 CPI、渠道、版位、素材、留存- 該部分優化師各渠道專業能力 自動化後台的能力決定前段的增長效率
• 産品冊的内容運營、創作者的生産質和量才是規模增量的大前提是決定長留和時長的關鍵
• 每一個渠道都有非常全面的增長培訓，GOOGLE FB 都有現成的增長資料結合實際情況具體定期學習和總結；TT UNITY REDDIT 也都有自己銷售 PPT，結合渠道經驗定期輸出總結

優化師設計師要求圍繞如下幾大模塊，每一塊都非常重要

• 買量優化：賬戶監控及優化、素材方向測試、創作者招募、競品調研、新渠道儲備
• 效率提升：BI平台搭建、重要事件埋點、自動化平台優化
• 素材：素材來源方向
• 重點渠道溝通：如Google ThinkLab、FB
• 設計：支持、模版制作、運營支持

示例 1 曾經工作的遊戲助手團隊帶的增長團隊主管楠薇完成（敏感數據較多不贅述）

• 依據産品類型：遊戲助手，金融、相機（工具）
• 國家：T1 和東南南亞
• 策略：分産品、在不同國家、依據不同的渠道控制對應的成本和效果

示例 2：在工具/短視頻産品團隊帶的增長團隊主管 VINA完成（敏感數據較多不贅述）

• 依據産品類型：工具，短視頻社區
• 國家：東南亞、拉美、 和東南南亞
• 策略：如下為短視頻社區在北美市場主打消費性用戶和内容生産方向的創作者過度階段的增長策略

B:ASO：目标&策略：

圍繞：自然量絕對值和相對值、CVR、熱詞數量、配合營銷活動付費增長、社媒運營開展綜合小成本支持還是有一定的增長助力的，隻是成果展示，每一個模塊的數據分析能力都非常重要

示例：1 曾經帶的增長團隊君妍完成

主要策略&重點内容:商店頁外/其他商店

A 産品商店元數據優化:

1. 圖片:

• 優化商店頁截屏和頂圖的細節并進行AB測試，以選擇效果更優版本;• 再次設計全新風格的截屏和頂圖，與之前效果好的版本進行測試比較;• 配合産品，設計新增功能點商店頁圖片，以優化成套截屏，使其更加完整并能展現更多内容。

2. 文案:• 更新關鍵詞庫，确定重點關鍵詞;• 優化長描述和短描述，配合功能點優先級調整順序，使内容更詳細且更有邏輯;• 在文案中增加重點關鍵詞及熱門遊戲相關詞彙，以提升關鍵詞權重及排名，最終帶來更多下載量。

B 商店非元數據優化:置頂好評優化:• 主要針對美國-英語、韓國-韓語、日本-日語;• 在置頂好評内容裡多向用戶展示産品優點，以提升CVR;• 另外在評論中增加重點關鍵詞，尤其是遊戲名字，以增加關鍵詞權重及排名。

主要策略&重點内容:商店頁外/其他商店

其他安卓應用商店:

1. 通過在其他安卓商店上線渠道包，以實現用戶增長;

2. 協助準備并上架SAMSUNG, HUAWEI, AMAZON, VIVO, OPPO, XIAOMI這6個安卓應用商店的渠道包和内容

導量包:

1 具體内容:發布帶有攻略内容的導量包并進行優化，以獲取自然量來為Bigfoot導量

2 驗證結果:與之前無功能的馬甲包不同，帶有攻略内容的導量包風險較小，上線後沒有下架風險，并且現在已有****個自然用戶

3 存在問題

• 因之前導量包需求暫未接入投放相關SDK，因此無法進行投放;
• 之前已有埋點，但是與BI後台對接未完成，所以暫時無法看到導量數據;
• 因支持産品類型數量較多，所以工作量較大，現暫停導量包優化

後期計劃:後續根據産品的工作安排可能開啟導量包的包體優化及ASO優化，增 加投放SDK以便進行少量投放，并将數據與後台對接以便查看數據。

示例 2-曾經帶的增長團隊 曉慧完成

C:社媒運營&PR：該部分曾經帶團隊的曉慧完成

社媒運營：在于國家和媒體選擇，以及視頻和圖文生産人力是否跟得上，且隸屬于 UG 團隊的一部分，很多家割裂的比較嚴重基本就是浪費資源又沒有效的合理形成一個良性增長

• 常規性整體每次季度的成本都不超過 1000 美金，增粉結果都在 10 %的提升
• 内容生産：圖文、視頻生産的質量和頻次有一定質量才能在 YTB 和 INS 實現爆發式增長
• 産品内和社交媒體以及付費增長承接非常關鍵，絕大多數家都基本沒有更好地承接
• 成果：要有适合自己産品每個國家的 TOP 媒體報價和效果預期以及基于營銷計劃合作的排期需求

PR/Review方向：提高優先級，加速溝通-示例 US 某月的進度（ 韓國、日本、美國這幾個國家基于遊戲和工具的媒體成本和效果預期差異挺大的）

該部分是依附于活動、挑戰賽、品牌升級、以及大版本叠代時候是非常必要，起碼季度至少一次全營銷活動非常有有利于品牌提升

且依附于産品類型和國家選擇合适的媒體，并且打包預算要綜合評估 可衡量效果

如下是過去曆史某個階段 一個月的階段性計劃和成果

D:數據分析：

是所有工作持續良性發展前提

所有每一個運營（增長&商業化）隻有會看數、及時發現異常且及時跟進解決才是一個好運營

• 增長運營數據來源：AF、BI、GP、APPSTORE
• 數據維度：DAU 留存（次、7、30、長）、新增（國家、量、CPI、 渠道、版位、付費、自然、滲透率 卸載率 排查問題的時候要到 ADSET CP）
• 周期：日、周、月、季度

如下示例：隻是粗放的月季的整體數據，更詳細數據分的更細，ASO 自然還有更多數據指标

四：成果

1 增長&變現全流程經驗成果（稍微缺失中重度遊戲變現經驗）

2 團隊：帶過的增長和變現相關的也都在各大廠核心崗位

3 幹貨的資料成果輸出都來自每一個崗位靠譜的小朋友

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